Rinkos segmentavimas – tai tikslinės rinkos padalijimas į atskiras pirkėjų grupes, kurioms reikalingi skirtingi arba skirtingi produktai rinkodaros derinys. Tai vienas iš žingsnių apibrėžiant ir nukreipiant konkrečias rinkas.
Įmonės, kurios orientuojasi į specializuotas rinkas, reklamuos savo produktus ir paslaugas veiksmingiau nei verslas, skirtas „vidutiniam“ klientui. Naudodami rinkos segmentavimą, norėdami efektyviau bendrauti su klientais, galite suteikti savo verslui rinkodaros pranašumą prieš konkurentus.
Prieš nustatydama savąjį, jūsų verslas turi išanalizuoti skirtingų rinkos segmentų poreikius ir norus niša.
Kaip padalinti rinką į segmentus
Jūsų galimybės efektyviai parduoti savo verslą padidėja, kai atpažįstate skirtingus segmentuotų klientų grupių poreikius ir norus. Kad būtų veiksmingas rinkos segmentavimas:
- Segmentai arba tikslinės rinkos turėtų būti pasiekiami jūsų verslui.
- Grupės turi būti pakankamai didelės, kad sudarytų tvirtą klientų bazę.
- Kiekvienai segmentuotai grupei reikalingas atskiras rinkodaros planas.
Galite padalinti savo tikslinė rinka į segmentus, naudojant įvairius veiksnius. Vartotojų rinkų segmentavimo pagrindai yra šie:
- Demografiniai bruožai pavyzdžiui, amžius, šeimos dydis, gyvenimo ciklas ir profesija.
- Geografinė vieta, įskaitant miestą, valstiją, regioną ar šalį.
- Elgesys, pavyzdžiui, žinios, produkto naudojimas ar vartotojų požiūris.
- Psichografinės savybės, įskaitant gyvenimo būdą, vertybes ir asmenybę.
Nustatę tikslinę rinką, galite suskirstyti auditoriją į mažesnes grupes pagal šiuos veiksnius.
Kaip nustatyti segmentavimo grupes
Kai sukuriate išsamų savo idealus klientas, greičiausiai pastebėsite, kad jums reikia daugiau nei vieno asmens, kad iš tikrųjų nustatytumėte segmentus, pagal kuriuos taikote. Šie klausimai gali padėti jums apibrėžti klientų segmentus ir išmokti juos pasiekti.
- Kas yra jūsų didžiausios ir mažiausios vertės klientai pajamų ir pelningumo požiūriu?
- Kokių bendrų bruožų įžvelgiate į vartotojus, į kuriuos orientuojatės?
- Į kokias grupes galite suskirstyti klientus pagal demografinę informaciją, pajamas ar vietą?
- Kokie bendri jūsų klientų interesai?
- Kokias vertybes sieja jūsų klientai?
- Ar yra jūsų klientų elgesio modelių?
- Ar jie perka internetu ar parduotuvėse?
- Kiek klientai išmano jūsų pramonės šaką, produktus ar paslaugas?
- Ar jiems reikia konsultacijos prieš perkant, ar pirkimas yra tik sandoris?
- Ar labiau tikėtina, kad klientai bus patenkinti pirkiniu ar nori keistis/grąžinti prekes?
Kuo geriau suprasite savo esamus ir būsimus klientus, tuo geriau galėsite segmentas. Panašumai gali būti platūs veiksniai, pvz., klientų amžius ar pajamos; jie taip pat gali būti tokie pat smulkūs kaip klientų apsipirkimo vieta, informacijos paieška ir tai, kaip jie sužinojo apie jūsų verslą.
Ar rinkos segmentavimui reikia tyrimų?
Didelės įmonės dažnai segmentuoja savo rinkas atlikdamos išsamius rinkos tyrimus. Šis tyrimas gali būti per brangus mažoms įmonėms investuoti, tačiau yra alternatyvių būdų, kaip smulkiajam verslui praktikuoti rinkos segmentavimą.
Norėdami efektyviai segmentuoti savo rinką neinvestuodami į privačius rinkos tyrimus, galite sužinoti apie savo klientus:
- Duomenys iš prekybos ir asociacijų leidinių.
- Vartotojų elgesio ataskaitos iš tyrimų įmonių.
- Viešai paskelbti tyrimai ir kokybinės studijos.
- Išorinių matavimų paslaugos.
- Stebėti ir imituoti savo konkurentų rinkodarą.
- Pokalbis su pagrindiniais prekybos pirkėjais apie naujų produktų pristatymą.
Yra daug priežasčių, kodėl rinka skirstoma į mažesnius segmentus. Kiekvieną kartą, kai įtariate, kad jūsų rinkoje yra didelių, išmatuojamų skirtumų, turėtumėte apsvarstyti rinkos segmentavimą. Segmentavimas palengvins jūsų rinkodarą, atskleis naujas nišas, kurias reikia pasiekti, ir padės kuo efektyviau panaudoti rinkodaros išteklius.
