Žinios yra galia, o mažmenininkams žinios apie produktą gali reikšti daugiau pardavimų. Sunku efektyviai parduoti klientui, jei negalime parodyti, kaip konkretus produktas patenkins jo poreikius. Skaitykite toliau, kad sužinotumėte apie kai kuriuos parduodamų produktų žinojimo pranašumus.
Stiprina bendravimo įgūdžius
Išsamus supratimas apie lentynose esančius produktus, mažmenininkas gali naudoti skirtingus gaminio pateikimo klientams būdus ir būdus. Stipresni bendravimo įgūdžiai leis pardavėjui atpažinti ir pritaikyti pardavimo pristatymą įvairių tipų klientams. Vienas iš klausimų, kurį visada turėtumėte sau užduoti, yra „ar mano darbuotojai kalbėti ar bendrautiPer daug kartų jie tiesiog kalbasi. Apmokykite savo darbuotojus parduoti naudą, o ne funkcijas. Dar svarbiau matyti, ko reikia klientui, o ne tai, kas jam (pardavėjui) patinka.
Padidina entuziazmą
Pamatyti ką nors visiškai entuziastingą apie produktą yra viena iš geriausiai parduodamų įrankių. Sukeldami jaudulį dėl produkto, pašalinate bet kokį netikrumą, produktas gali būti ne geriausias sprendimas tam klientui. Lengviausias būdas tapti entuziastingam yra tikrai tikėti produktu. Atminkite, kad pirmasis jūsų pardavimas yra jūs pats; antrasis pardavimas yra produktas. Jei jie tiki tavimi, jie tikės ir tavo parduodamu produktu.
Augina pasitikėjimą
Jei klientas nėra visiškai įsipareigojęs užbaigti pardavimo, skirtumas gali būti tiesiog buvimas (arba pardavėjo nepasitikėjimas produktu arba jo žiniomis produktas. Išsilavinimas gaminio ir jo naudojimo srityse padės sustiprinti šį pasitikėjimą.
Padeda atsakyti į prieštaravimus
Klientų prieštaravimai iš tikrųjų yra ne kas kita, kaip klausimai. Jei jie prieštarauja produktui, tikėtina, kad pasirinkote netinkamą produktą, arba klientui reikia daugiau jūsų žinių apie produktą, kad žinotų, kodėl tai jam geriausias sprendimas. Ši informacija paprastai pateikiama žinių apie produktą forma. Gerai išmanydami ne tik savo produktus, bet ir panašius konkurentų parduodamus produktus, galite lengvai prieštaravimus.
Kaip įgyti žinių apie produktą
- Marketingo literatūra
- Pardavimo atstovai
- Mokymo sesijos
- Atsiliepimai
- Vaidmenų žaidimas (geriausia sistema)
- Praktinis naudojimas
Svarbu suprasti, kaip gaminys gaminamas, kokia yra produkto vertė, kaip produktas turėtų ir gali būti naudojamas, kokie produktai puikiai dera tarpusavyje.
Ką reikia žinoti apie savo produktus
- Kainodaros struktūra
- Galimi stiliai, spalvos ar modeliai
- Produkto istorija
- Bet koks specialus gamybos procesas
- Kaip naudoti produktą
- Prekių platinimas ir pristatymas
- Informacija apie techninę priežiūrą, garantiją ir remontą.
- O svarbiausia – kaip parodyti tai, kuo klientas domisi
Gali užtrukti šiek tiek laiko, kol lengvai suformuluosite savo žinias apie gaminius, ypač apie naujus produktus, tačiau laikui bėgant galėsite patogiai ir pasitikėti pirkėjams teikdami teisingą informaciją. Tas pasitikėjimas atsipirks pagerinus pardavimo rezultatus.
Svarbiausias produkto žinių elementas yra parduoti naudą, o ne funkciją. Pernelyg dažnai, kaip pardavėjai, susižavime dėl funkcijų ir pribloškiame klientą. Klientas nori žinoti, KODĖL ši funkcija jam svarbi. Niekada nepadarykite klaidos kalbėdami apie daugiau naudos nei jums reikia. Kitaip tariant, dėl šešių privalumų produktas neatrodo dvigubai geresnis už tris. Su klientu susiekite tik naudą, kurią atskleidėte tirdami pardavimo etapą. Tai, kad jums tai yra puiki funkcija, dar nereiškia, kad taip bus ir klientui. Tiesa ta, kad klientas vis tiek jį pirkdamas naudos tik 20 % produkto savybių. Ir kuo sudėtingiau tai padarysite, tuo didesnė tikimybė, kad jie vaikščios.
Esmė ta, kad klientai trokšta ir jiems reikia žinių apie produktą. Taip jie priima sprendimą pirkti. Taip jie žino, kad gali jumis pasitikėti kaip pardavėju. Tačiau atminkite, kad žinių apie produktą naudojimas yra įgūdis. Neišmeskite savo puikių žinių kiekvieną kartą. Kalbėkite tik apie klientus dominančias savybes (naudą). Tai gali būti įdomu jums, bet gali būti ne klientui. Klientas turi jausti, kad tau rūpi jo interesai, o ne demonstruoti savo puikų intelektą.
