Pardavimo kampanijos yra puikus būdas per trumpą laiką paskatinti daugiau parduoti. Pardavimo kampanija yra suplanuota pardavimo strategija, kuri naudoja vieną ar daugiau kanalų potencialiems klientams pasiekti ir paversti juos klientais. Dauguma pardavimo kampanijų vykdomos tik ribotą laiką, o tai yra jų patrauklumo dalis – kampanijai nustačius laiko limitą, tiek pardavėjai, tiek potencialūs klientai skatinami greitai pradėti pardavimą.
Planuoti iš anksto
Veiksminga pardavimo kampanija reikalauja tam tikro planavimo ir išankstinio mąstymo. Pirmas žingsnis – apsispręsti dėl kampanijos tikslų. Tada turite nustatyti kampanijos parametrus – kiek išleisite medžiagoms, kurioms pardavimo kanalus naudosite, bet kokių specialių pasiūlymų, kuriuos turėsite kampanijos metu, pobūdį, kiek laiko ji veiks ir galbūt papildomus tikslus bei premijas pardavimo komandai.
Kada tu išsikelti savo tikslus, Būk specifiškas. Dažnai tai padeda nustatyti pagrindinį tikslą ir išplėstinį tikslą – pavyzdžiui, pagrindinis tikslas gali būti parduoti 5 000 vienetų naujo produkto, o išplėstinis tikslas gali būti parduoti 8 000 vienetų.
Jūsų tikslai padės nustatyti likusią kampanijos formą, nes kai žinosite tikslą, apytiksliai žinosite, kiek jis truks. turėtų užtrukti šiems tikslams pasiekti (taigi, kiek laiko veiks kampanija), taip pat kiek pinigų prasminga išleisti kampanija.
Jei jūsų tikslas – parduoti 5 000 vienetų, gausite apie 50 000 USD pelno, prasminga išleisti 2 000 USD kampaniją, tačiau nėra prasmės išleisti 40 000 USD, nes tai gana gerai sunaikintų jūsų pelną, net jei pasieksite tavo tikslas.
Pateikite išsilavinusius pasiūlymus
Jūsų numatomas pelnas taip pat lems specialaus pasiūlymo, kurį suteiksite potencialiems klientams, pobūdį. Bet kuri kampanija bus sėkmingesnė, jei galėsite pasiūlyti sandorį, nes bet koks „riboto laiko pasiūlymas“ suteikia skubos jausmą, kuris skatina potencialius asmenis greitai pirkti. Tai taip pat apeliuoja į natūralų norą ką nors gauti už dyką – arba bent jau ką nors gauti už daug mažiau, nei verta.
Tačiau turėsite pasirinkti specialų pasiūlymą, kuris per daug nesigilins į jūsų pelną. Šios taisyklės išimtis yra „Praradimų lyderio“ kampanija. Šio tipo pardavimo kampanija skirta ne uždirbti, o privilioti potencialius klientus tapti klientais, net jei įmonė iš karto negauna pelno. Nuostolių lyderio kampanija veikia gerai, jei turite kitų produktų, kuriuos galite parduoti esamiems klientams, kurie uždirbs jums daug pinigų.
Vienas klasikinių pavyzdžių yra einamoji sąskaita. Bankai duos pinigų ar dovanų klientams, kai jie atidarys einamąją sąskaitą, nes žino, kad klientas gali tai padaryti taip pat atidarykite kitas sąskaitas, tokias kaip taupymo ir investiciniai produktai, ir tose sąskaitose bankai uždirba pinigus.
Motyvacija yra raktas
Kai nuspręsite dėl kampanijos sąlygų, turėsite pagalvoti, kaip galite motyvuoti savo pardavimų komandą, kad kampanija būtų sėkminga. Nebendradarbiaujant pardavėjams tranšėjose, žlugs net ir geriausiai suplanuota akcija. Taigi daugumą pardavimo kampanijų geriausia lydėti tam tikra papildoma kompensacija pardavimo komandai.
Paprasčiausias ir galbūt labiausiai motyvuojantis įrankis, žinoma, yra grynieji pinigai. Pavyzdžiui, jei jūsų kampanija skirta reklamuoti naują produktą, galite pasiūlyti pardavimo komandai dvigubą įprastą komisinį mokestį tik už tą produktą.
Arba galite surengti konkursą, kuriame pardavėjas, pardavęs daugiausiai naujo produkto vienetų, gaus didelę premiją. Jei finansavimo trūksta, taip pat galite išbandyti nepiniginį atlygį. Jei nesate tikri, ką pasiūlyti pardavimų komandai, eikite į šaltinį – paklauskite savo pardavėjų, kokio atlygio (išskyrus grynuosius) jie norėtų gauti.
