Nors sunku parduoti visiems iš karto, vis tiek protinga tiksliai žinoti, kas perka ekologiškus produktus ir kokie produktai gali įtikinti juos pirkti daugiau.
Ekologiškų vartotojų yra daug skirtingų tipų – nuo užkietėjusių šalininkų iki skeptiškų vartotojų, kurie kartais perjungia pavaras. Skaitykite toliau, kad sužinotumėte daugiau apie visas įvairias ekologiškų klientų grupes.
Įvairūs ekologiškų produktų vartotojų lygiai
Bendrą ekologiškų vartotojų kraštovaizdį sunku įsivaizduoti, nes jie yra įvairi ir dažnai smulkmeniška grupė. Laimei, kelios skirtingos organizacijos išnagrinėjo ekologiškus klientus apskritai ir turi tam tikrų įžvalgų, kurios jums gali būti naudingos.
2009 m. Hartman grupės atliktas tyrimas parodė, kad yra trys pagrindiniai ekologiškų vartotojų demografiniai rodikliai. Jie įtraukia:
- Periferijos vartotojai (14% ekologiškų vartotojų). Tai žmonės, kurie pradeda linkti į ekologiškus produktus, tačiau nepadaro jokių reikšmingų elgesio pokyčių, o tai reiškia, kad jie vis dar neperka ekologiškų produktų.
- Vidutinio lygio ekologiškų produktų vartotojai. Jie sudaro didžiąją dalį ekologiškų vartotojų (65 %). Tai asmenys, kurie keičia ne tik požiūrį, bet ir įpročius bei perka ekologiškus produktus.
- Pagrindiniai vartotojai. Tai nedidelė grupė (21 proc.) žmonių, kurie labai investuoja į organiką. Jie demonstruoja šią investiciją per požiūrį ir elgesį. Šie žmonės kalba apie ekologiškus produktus ir dažnai perka ekologiškus produktus.
Be šių pagrindinių subkategorijų, yra tyrimų, rodančių, kad švietimas, sveikata, finansai, kultūra, propagavimas, aplinkosaugos klausimai ir daug daugiau formuoja ekologiškų produktų vartotojus. Apskritai, yra daug skirtingų priežasčių, kodėl vartotojai perka arba neperka ekologiškų produktų, kaip nurodyta toliau.
Vartotojai tėvai ir vaikai
Amerikos pediatrų akademija (AAP) 2012 m. paskelbė savo išvadas apie ekologiško maisto naudingumą mažiems vaikams. Tačiau tėvai jau daugelį metų buvo ekologiško maisto gerbėjai, net prieš tai, kai AAP organizaciją palaikė.
Naujausios ataskaitos rodo, kad JAV šeimos vis dažniau naudoja organines medžiagas įvairiose kategorijose. The Ekologinės prekybos asociacija pažymi, kad 81 % šeimų su vaikais teigia, kad bent kartais perka ekologiškus produktus. Paklausti, kodėl perka ekologiškus, tėvai atkreipia dėmesį į tokias priežastis kaip geresnė sveikata ir noras vengti toksiškų ir patvarių pesticidų bei trąšų. Kiti tėvai siekia sumažinti genetiškai modifikuotų organizmų (GMO) ir augimo hormonų poveikį šeimai.
Netrukus būsimi tėvai taip pat dažnai perka ekologišką maistą. Tiesą sakant, maždaug viena iš 10 nėščių moterų teigia, kad reguliariai valgo ekologišką maistą. Be to, kai kurie įrodymai rodo, kad vaikai, užaugę vartodami ekologiškus produktus, gali ilgainiui tapti ilgalaikiais ekologiškų produktų pirkėjais.
Nesvarbu, kaip ją pjaustysite, verta skirti nemažai rinkodaros pastangų būtent tėvams ir jų vaikams.
Nauji ir potencialūs vartotojai
Potencialūs ekologiškų produktų klientai džiugina, nes yra galimybė parduoti daugiau. Tačiau gali būti sunku privilioti naujų klientų ir išlaikyti juos savo klientais dėl šiek tiek aukštesnių kainų ir painiavos, ką iš tikrųjų reiškia ekologiška.
Norint įgyti naujų klientų, svarbiausia yra tinkamas vartotojų švietimas. Daugelis potencialių ekologiškų klientų yra skeptiški arba tiesiog nežino, ko ieškoti. Pavyzdžiui, daugelis vartotojų klaidingai laiko tokias etiketes kaip „natūralus“ ir „šviežias“ su ekologiškomis, todėl gali pirkti netinkamus produktus, net jei ir domisi ekologiškais produktais. Kiti naujausi tyrimai rodo, kad vartotojai nepasitiki organinėmis medžiagomis JAV žemės ūkio departamentas ekologiškas ruonis kaip būdas pakelti kainas. Žinoma, tikri ekologiški produktai turi daug naudos vartotojams, tačiau jei tų privalumų nereklamuosite, vartotojai apie juos nesužinos.
Štai keli patarimai, kurie gali padėti sutelkti dėmesį į tai, kaip įprastus klientus paversti nuolatiniais ekologiškais klientais:
- Pasiūlykite potencialiems klientams ekologiškų pirkimų vadovą.
- Įsitikinkite, kad jūsų klientai žino ekologiškų produktų pirkimo naudą
- Padėkite naujiems klientams suprasti, kodėl ekologiški produktai kainuoja brangiau
Etikečių vartotojai vs. Prekės ženklo vartotojai
Ekologiškų produktų rinkodara apskritai (priešingai nei konkretaus ekologiško prekės ženklo rinkodara) yra sudėtinga išskirtinumą, tačiau verta pasidomėti, nes ekologiškų produktų vartotojai perka kitaip nei įprastiniai vartotojai.
Daugelis įprastinių pirkėjų yra labai prisirišę prie konkrečių įprastų prekių ženklų. Pavyzdžiui, žmonės, kurie yra pagrindiniai Honey Nut Cheerios gerbėjai, glaudžiai laikosi šio prekės ženklo. Dėl šios priežasties prasminga, kad „General Mills“ dažnai neparduoda „grūdų apskritai“, o vietoj to labai stengiasi reklamuoti būtent Honey Nut Cheerios, nes jie sukuria pagrindinius to singlo gerbėjus prekės ženklas.
Tuo tarpu daugelis naujų ar potencialiai naujų ekologiškų vartotojų neieško konkrečių ekologiškų prekių ženklų. Vietoj to, jie apskritai ieško organinių medžiagų. Šie klientai nėra linkę tyrinėti, kurie ekologiški prekių ženklai yra etiškesni ar tvaresni. Jie tiesiog ieško tos ekologiškos etiketės, paprastos ir paprastos.
Net kai kurie ilgalaikiai ekologiškų produktų pirkėjai yra tokie. Pavyzdžiui, kas nors visada gali nusipirkti ekologiško pieno, ekologiškų dribsnių ar ekologiškų obuolių sulčių, bet ne konkretaus ekologiško pieno, dribsnių ar sulčių prekės ženklą. Jie tiesiog ieško geriausio galimo pasiūlymo, kuriame vis dar yra USDA ekologiškas antspaudas. Turint tai omenyje, prasminga įsitikinti, kad klientai mato jus kaip „ekologišką įmonę“, o ne „prekės ženklo XYZ“ įmonę.
Nors į jus turėtų būti žiūrima kaip į ekologišką įmonę, organinių produktų rinkodara pernelyg paprastai yra klaida. Ilgalaikiai, labiau informuoti ekologiškų produktų vartotojai nori pamatyti, kuo jūsų konkretus prekės ženklas yra geresnis nei kiti ekologiški prekių ženklai.
Galite prekiauti abiem grupėms vienu metu. Kai klientai sužinos, kad esate sertifikuotas ekologiškas, įsitikinkite, kad jie taip pat žino, kodėl esate kitoks ir geresnis nei visi kiti panašiai mąstantys ekologiški produktai. „Organic Valley“ yra įmonė, kuri rado šią pusiausvyrą. Bendrovė apskritai reklamuoja ekologiškus produktus ir dažnai parduoda vartotojams daugybę ekologiškų produktų, o tai pritraukia naujų ekologiškų vartotojų. Be to, Organic Valley sugebėjo įsitvirtinti kaip tvarus ekologiškas prekės ženklas, remiantis mažesnius šeimos ūkius, kreipiasi į mažesnę, bet vis dar reikšmingą išmintingų ekologiškų vartotojų grupę, kuri ieško daugiau nei USDA. esminis.
Tai puiki linija, skirta tiek naujiems ekologiškų produktų vartotojams, tiek labiau įsitraukusiems ekologiškų produktų šalininkams, tačiau jei norite parduoti daugiau ekologiškų produktų, turėtumėte pabandyti rasti tą liniją.
Išmintingi ekologiški vartotojai
Sumanūs, gerai informuoti ekologiškų produktų klientai paprastai jau kurį laiką perka ekologiškus produktus, dažnai atvirai kalba apie ekologiškų produktų naudą ir ieško daug daugiau nei tik ekologiško antspaudo. Tokio tipo klientai yra puikūs, nes jie yra pasirengę mokėti daugiau už organines medžiagas, nes supranta, kaip tai naudinga. Pavyzdžiui, daugelis itin ekologiškų šalininkų nepirks privačios prekės ženklo ekologiško pieno arba „Horizon“ prekės ženklo ekologiško pieno dėl, jų manymu, nešvankios pieno gamybos praktikos. Tikriems ekologiškų produktų šalininkams gerai mokėti už Ekologiško slėnio pieną daugiau, nes jie jį suvokia kaip teisingesnį ekologišką prekės ženklą.
Norėdami sėkmingai prekiauti ilgalaikiams ekologiškų produktų šalininkams, turite atvirai kalbėti apie savo ekologiškumą, ekologišką praktiką ir, tikėkimės, kartu su kitais klausimais, į kuriuos ekologinės gamybos šalininkai linkę pasilenkti, pavyzdžiui, genetiškai modifikuotų organizmų (GMO), sąžiningos prekybos ir tvarumą.
Sveikata besirūpinantys vartotojai
Tyrimai rodo, kad dažnai sveikata besirūpinantys asmenys dažniau perka ekologišką maistą. Sveikatos priežastys, kodėl perkant ekologiškus produktus, dažnai apima bendrą teiginį „Tai sveikiau nei įprasta“. vartotojų, o 34 % asmenų vienoje apklausoje teigė norintys išvengti toksinų savo maiste, kurį jie suvokia kaip nesveika.
Norėdami atkreipti dėmesį į sveikatos vartotojus, sutelkite dėmesį į pardavimo vietas, kuriose klientams pateikiami sveikatos faktai, pavyzdžiui, kaip ekologiškas vynas yra sveikesnis širdžiai, kaip ekologiškas pienas turi didesnę maistiniu požiūriu pageidaujamų riebalų rūgščių koncentraciją arba kaip ekologiškose uogose yra daugiau vitaminų, skaidulų ir antioksidantų turinys. Sveikata besirūpinantys žmonės nori šios informacijos, bet ne visada jos ieškos patys, todėl jūsų, kaip ekologiškų produktų pardavėjo, pareiga jiems apie tai pasakyti.
Tvarūs ir vietiniai vartotojai
Daugelis klientų renkasi ekologiškus produktus, siekdami ekologinių privilegijų arba remti vietinį maistą. Neigiama yra tai, kad daugelis šių vartotojų dažnai renkasi ekologiškus ar vietinius, o ne ekologiškus. Tai neturi būti taip. Nors ne visi ekologiški produktai yra tvarūs arba vietinės, daugelis ekologiškų produktų siūlo ekologiškas ir vietines funkcijas, tad kodėl gi ne sutelkti dėmesį į šių funkcijų reklamavimą? Štai keletas būdų, kaip galite sudominti ekologiškus ir vietinius klientus:
- Skatinkite ekologiškus organinių medžiagų aspektus
- Ypatingą dėmesį skirkite savo vietiniams klientams
- Naudokite ekologiškesnę verslo praktiką
Anti-GMO vartotojai
Genetiškai modifikuoti organizmai (GMO) yra karšta tema, o GMO problema daugelį vartotojų verčia rinktis organines medžiagas. Nepaisant to, ne visi vartotojai žino, kad organinėse medžiagose nėra GMO, todėl norėdami parduoti šią grupę, turite papildyti savo medžiagas, supančias GMO.
Neseniai atlikta MamboTrack™ apklausa rodo, kad dauguma vartotojų, ieškančių ne GMO maisto produktų, nori, kad jų maisto produktai būtų specialiai sertifikuotas ir paženklintas kaip ne GMO, todėl sertifikuoti pagal ne GMO projektą verta rimtai apsvarstyti. Jei esate ekologiškų produktų mažmenininkas arba restorano savininkas, galbūt norėsite kiekvieną spalį švęsti ne GMO mėnesį.
Skeptiški vartotojai
Skeptiški vartotojai sunkiai parduodami. Daugelis ekologiškų skeptikų yra ilgalaikiai skeptikai, kurie retai pereina prie ekologiškų produktų. Negaiškite per daug laiko šiems klientams.
Nepaisant to, visiškai neignoruokite skeptikų – kai kurie iš tikrųjų keičiasi. Kartais taip yra todėl, kad juos gąsdina asmeninis sveikatos sutrikimas, kartais todėl, kad jie sukurti šeimą, o kartais taip yra todėl, kad įprastame maiste nutinka kažkas baisaus turgus. Pavyzdžiui, per didžiulį įprastų kiaušinių atšaukimą 2010 m. ekologiškų kiaušinių pardavimas labai išaugo, o 2010 m. Tikėtina, kad žmonės pirko ekologiškus produktus, kurie net nesvajojo, kad tai padarys prieš atšaukimą.
Nenaudokite tokių klausimų kaip atšaukimai kaip „ha, cha, aš tau taip sakiau“. Tačiau atminkite, kad tradiciniai maisto produktai vėl buvo atšaukti, tad kodėl gi nepabandžius ekologiško?
Neapsiribokite: prekiaukite daugeliui vartotojų grupių
Parduodant ekologiškus produktus vartotojams, svarbu išlikti atviram ir išplėsti rinkodaros sritį. Taip yra todėl, kad vyksta daug diskusijų apie geriausius ekologiškų produktų rinkodaros būdus, o tyrimai palaiko daugybę skirtingų požiūrių.
Pavyzdžiui, kai kuriuose tyrimuose teigiama, kad turtingi vartotojai perka daugiausia ekologiškų produktų, kiti tyrimai teigia, kad ne, vidutinį atlyginimą gaunantys klientai apskritai perka daugiau ekologiškų produktų. Tyrimai taip pat parodė, kad etninė priklausomybė turi skirtumą, tačiau neaišku, kurios etninės grupės labiau linkusios organiniai produktai – vienu ar kitu metu tyrimai parodė, kad beveik kiekviena etninė grupė yra „labiausiai tikėtina, kad perka ekologiška“.
Dėl skirtingų tyrimų rezultatų sunku padaryti galutinę išvadą, kurie veiksniai labiausiai įtakoja ekologiškus pirkimus ir kurie demografiniai rodikliai yra labiausiai ekologiški. Savo ruožtu protinga sutelkti dėmesį į rinkodarą, skirtą daugeliui vartotojų grupių, o ne tik vienai ar dviem.
Norėdami sužinoti daugiau apie ekologiškų vartotojų neatitikimus, pabandykite perskaityti USDA ataskaitą „Marketing U.S. Organic Foods“ – pereikite prie skyriaus „Vartotojų kuro rinkos augimas, bet nepaisydamas lengvo kategorizavimo“.
