Jei produktas yra neparduodama gerai, yra priežastis. Galbūt pervertinote jos paklausą, perkainote arba parduodate netinkamai rinkai. Jei problema yra produkto paklausa, galbūt sprendimas gali būti dirbtinės paklausos kūrimas naudojant išskirtinumą.
Patti Stanger, „The Millionaires Club“, piršlybų paslaugos turtingiesiems ir garsiesiems, įkūrėja ir generalinė direktorė, puikiai supranta paklausos kūrimo vertę. Stanger apriboja mokamų narysčių, kurias ji priima kiekvienais metais, skaičių ir taip sukuria jos paslaugų paklausą, ribodama jas išskirtinumu.
Nuosavybės išskirtinumas
Tarptautinės rinkodaros ekspertas Davidas B. Wolfe'as pradėjo savo karjerą kaip kraštovaizdžio architektas. Jis gali būti įskaitytas už daugelio žaidimų aikštelių ir viešųjų bei privačių parkų sukūrimą visame Merilande, Šiaurės Virdžinijoje ir Vašingtone, D.C.
Vienas iš parkų, kurį jis suprojektavo Montgomery Village mieste Geitersburge, 1970-aisiais, buvo nuniokotas. Aptaręs strategijas su bendruomenės kūrėju, jis sugalvojo paprastą ir ekonomišką metodą, kuris pasiteisino: ženklas buvo pastatytas abiejuose parko galuose, nurodant, kad parkas dabar yra privatus parkas, priklausantis gretimo parko gyventojams. padalinys.
Wolfe'as tikėjo, kad sukūrę nuosavybės jausmą – išskirtinę narystę kaip namų savininką – gyventojai ne tik geriau pasirūpins savo parku, bet ir stebės vandalus. Jis pasirodė esąs teisus ir po daugelio metų, kai tapo sėkmingu verslo rinkodaros specialistu, toliau laikėsi svarbios koncepcijos sukurti priklausymo ir lojalumo jausmą per išskirtinumą.
Tik nariams skirta strategija
Mažmeninės prekybos milžinai „Sam's Club“ ir „Costco“ žino tik nariams skirtos mažmeninės prekybos vertę. Šie mažmeninės prekybos sandėliai leidžia nariams įsigyti tik savo prekes. Mainais už metinės narystės pirkimą gausite naudą pirkdami prekes už mažesnę kainą. Kai kurios prekės siūlomos tik pas šį mažmenininką. Kitos prekės yra tokios, kokias rastumėte kitose parduotuvėse, tik didesnės, sandėlio dydžio, pakuotėse. Šios parduotuvės siūlo nuolaidas viskam – nuo kredito kortelių iki verslo paslaugų iki sveikatos priežiūros planų. „Costco“ ir „Sam's“ išlaiko žemas kainas parduodami dideliais kiekiais ir gaudami pelną iš narystės mokesčių, mokamų kasmet už privilegiją ten leisti pinigus.
Vidutinio ir didelio tinklo maisto prekių parduotuvės visoje šalyje, įskaitant „Ralph's“, „Stater Brothers“, „Vons“ („Safeway“) ir „Giant“, pasekė pavyzdžiu, tačiau su posūkiu. Čia narystė nemokama, tačiau netapę nariu nepasinaudosite išpardavimų kainomis. Atidarykite savo piniginę ir tikriausiai gausite premijų ar premijų kortelę iš daugybės įmonių, kuriose galite uždirbti taškų ar nuolaidų, kuo daugiau pirksite.
Užuot užsidirbę pinigų iš mokamų narysčių, parduotuvės stebi individualias apsipirkimo nuostatas, gali nustatyti laiku ir dienomis, kai žmonės apsiperka, ir naudoja surinktą informaciją, kad geriau pritaikytų produktus, kuponus ir pardavimai.
Ribotas prieinamumas atitinka norą
Monetų, pašto ženklų ir kolekcinės reklamos kampanijos dažnai būna sėkmingos, nes jos veikia remiantis išskirtinumo koncepcija, ribojant gaminamų prekių skaičių. Kai prekės bus išparduotos, jos „niekada nebebus siūlomos“.
Ši „riboto leidimo“ koncepcija leidžia daugeliui vartotojų manyti, kad jie ne tik gauna tai, ko kiti žmonės negalės nusipirkti ateitis – išskirtinumo veiksnys, bet kad aukšta pirkimo kaina, dažnai siejama su kolekcionuojamais daiktais, yra pateisinama, nes vartotojas perka investicija.
Realybė tokia, kad paprasčiausiai apribojus daiktą iki baigtinio kiekio, nebūtinai padidėja jo piniginė vertė ar renkamumas. Tačiau tai sukuria paklausą tam, kur kitu atveju jo nebūtų daug.
Kai kitą kartą žiūrėsite televizijos reklamą ar informacinę reklamą, suskaičiuokite, kiek vartojamas terminas „išskirtinis pasiūlymas“ (arba „ribotas“). Išskirtiniai pasiūlymai „paskambinti per ateinančias 20 minučių“ – tai dažniausiai kartojasi taip dažnai, kad tikrai nėra tikro išskirtinumo – parduokite produktus. Jie parduoda ne tik dėl paties sandorio, bet ir dėl žmogaus prigimties. Vartotojams patinka jaustis, kad jie gavo geresnį pasiūlymą nei kažkas kitas.
Tik tau
Prieš atsisakydami savo idėjos, pabandykite ją reklamuoti taikydami „tik ribotą laiką“ arba „išskirtinį interneto taupymo“ pasiūlymą.
Daugelis internetinių parduotuvių rodo netikrą likusių įsigyti prekių skaičių ir nurodo, kad liko tik kelios prekės, kad paskatintumėte greitai apsispręsti. Pagalvokite apie savo paskutines atostogas, kai užsisakėte viešbučio kambarius ar skrydžius lėktuvu. Arba įsijunkite į bet kurį televizijos apsipirkimo kanalą.
Jei liko 200 prekių, jūs ne tik manote, kad jūsų prekė yra mažiau geidžiama, bet ir kad turite laiko vėliau sugrįžti ir apsipirkti. Jei esate ant tvoros dėl daikto ir matote, kad liko tik 2, labiau tikėtina, kad pastatysite jį vietoje, kad gautumėte „daiktą“, kurį jau turi visi kiti.
Jei „ribotas“ neveikia, pasiūlykite 15% nuolaidą, jei klientas užsiprenumeruoja jūsų naujienlaiškį, seka jus „Facebook“ ar net išsiųs „Twitter“ ar tinklaraščio įrašą apie jūsų verslą. Šis rinkodaros metodas leidžia kam nors „užsidirbti“ tai, ko kiti negauna vien dėl nuopelnų.
Taikykite trūkumo principą
Bene įspūdingiausias pavyzdys, kaip sukurti dirbtinę kažko paklausą, yra deimantų versle. Deimantai nėra reti, juos masiškai kaupia deimantų kompanijos, tokios kaip De Beers, ir atsargiai išdalina ribotą kiekį, kad kainos būtų dirbtinai aukštos.
Kai atrodo, kad kažko trūksta, beveik visada yra didesnė prekės, paslaugos ar prekių paklausa. Tai žinoma kaip Trūkumo principas rinkodaros srityje ir tai priklauso nuo galingo žmogaus instinkto rinkti ateičiai.
Paskatos gali padidinti paklausą
Naujiems nariams siūlomos paskatos, Nauji klientai, pirkėjai, kurie ateina prieš vidurdienį ar net tam tikroje geografinėje vietoje, sukuria išskirtinumo atmosferą.
Viskas, kas kažkam uždrausta, kažkam tampa išskirtine. Ir viskas, kas tampa išskirtiniu, paprastai turi didesnę paklausos vertę.
