Buvo (ir visada bus) keli „pardavimo modeliai“, kurie pretenduoja tapti efektyviausiu ir galingiausiu kada nors sukurtu modeliu. Jie ateina su pažadais, kad tie, kurie seka modelį, uždarys daugiau pardavimų, turės daugiau pelno iš sandorių ir taps sėkmingesni uždirbdami akcijos, pajamos, apdovanojimai ir prizai.
Vienas iš tokių plačiai naudojamų pardavimo modelių yra Santykių pardavimo modelis. Šis modelis moko, kad pagrindinis pardavimo atstovo vaidmuo yra užmegzti ryšį su savo klientais. Manoma, kad žmonės mėgsta pirkti iš jiems patinkančių žmonių ir ras priežastį tai padaryti.
Ir atvirkščiai, žmonės suras priežastį nepirkti iš pardavėjų, kurie jiems nepatinka. Patikėkite, gaukite daugiau pasiūlymų. Nors santykių kūrimas yra galingas ir naudingas pardavimo specialistų tikslas Turėkite omenyje, kad taikant santykių pardavimo modelį galėjo atsirasti daug pokyčių ir atsirandančių tendencijų pasenęs.
Klientai yra užsiėmę
Santykiams užmegzti reikia laiko. Nors yra toks dalykas kaip „momentinis ryšys“, dauguma klientų yra per daug užsiėmę, kad praleistų laiką susitikimams su pardavimų profesionalu taip dažnai, kaip rodo santykių pardavimo modelis, norint sukurti a santykiai.
Klientai nori susitikti su pardavimo atstovu, gauti informacijos ir kainas, tada priimti sprendimą, ar siūlomas sprendimas yra tinkamas sprendimas jiems ir jų verslo poreikiams.
Klientai yra geriau informuoti
Dalis santykių pardavimo modelio priklauso nuo to, kad esate tam tikro kliento verslo aspekto ekspertas. Modelis rodo, kad informuotas ir pasiruošęs atstovas įgyja patikimumą ir ryšį pateikti klientui informaciją, kurios reikia ir kuri dažniausiai nepasiekiama klientas.
Internetas pakeitė daug dalykų versle ir vienas reikšmingiausių iš šių pokyčių yra tai, kaip lengvai klientai gali gauti informaciją. Klientai tampa arba tapo daug geriau informuoti apie savo verslo poreikius, vertikalią ir horizontalią pramonę bei galimus jų iššūkių sprendimus.
Daugelis klientų nebepasitiki savo „pardavimo atstovų draugais“, kad juos informuotų. Tiesą sakant, neinformuotas klientas dažnai laikomas menkaverčiu darbuotoju. Siekdami padidinti darbo saugumą, klientai nuolat didina savo žinių bazę, todėl mažėja priklausomybė nuo pardavimų profesionalų.
Per didelis santykių pardavimo metodas
Patinka jums tai ar ne, jūs nesate vienintelis pardavimo atstovas, kuris skambina jūsų sąskaitoms. Ne tik yra jūsų konkurentai skambina, tačiau daugelio skirtingų pramonės šakų atstovai lankosi, skambina ir siunčia el. laiškus tiems patiems sprendimus priimantiems asmenims, kaip ir jūs.
Kadangi santykių pardavimo modelis yra taip plačiai naudojamas, klientai yra gana pripratę prie pardavimų atstovų ir jų bandymų užmegzti su jais santykius. Tiesą sakant, taip pažįstama, kad klientai pavargo ir pavargo nuo pakartojimų „Aš nenoriu tau kažko tiesiog parduoti; Noriu užmegzti su tavimi ilgus santykius“. Kai tik klientas tai išgirsta, jis tikriausiai pradeda galvoti "Šis atstovas nori man ką nors parduoti!"
Pasitikėjimas vienu modeliu yra ribotas
Nėra jokių abejonių, kad pardavimo modeliai, tokie kaip santykių pardavimo modelis, yra vertingi ir svarbūs atstovai atstovams; tiek pradiniame, tiek ilgalaikiame mokyme. Tačiau pasikliauti vienu modeliu yra pavojingas ir ribojantis karjeros žingsnis. Pardavimo specialistams geriausia išmokti kelis pardavimo modelius ir ugdyti nuovokumą atskirti, kada naudoti žinomus modelius. Tai labai panašu į uždarymo įgūdžiai ir būdai.
Pasikliaukite vienu ir uždarysite tik tokias pardavimo galimybes, kurios reikalauja tam tikro tipo uždarymo. Naudokite tik vieną pardavimo modelį ir iš tikrųjų rizikuojate, kad nebeliksite galimybės užsidirbti klientui, kuris būtų buvęs susilaukęs, jei būtų naudojamas kitoks metodas.
