Je hebt uren besteed aan het plaatsen van ongevraagde telefoontjes en bent erin geslaagd een paar afspraken bij elkaar te schrapen om je verkooppraatje te maken. Op dit punt zal de manier waarop u handelt tijdens uw verkooppresentatie bepalen of u nog een verkoop sluit of verslagen wegloopt.
Sta op voor uw verkooppresentatie
Geef uw presentatie altijd staand in plaats van zittend. Als u staat terwijl u spreekt, spreekt u vanuit een sterke positie. Een staand persoon voelt zich energieker dan een zittend persoon, en dat komt terug in je presentatie. Het is ook gemakkelijker om luid en duidelijk te spreken als u staat, omdat zitten druk uitoefent op uw middenrif. Ten slotte stelt staan u in staat om uw lichaamstaal volledig te gebruiken: ijsberen, gebaren, schrijven op een whiteboard, enz. En lichaamstaal is een groot deel van je uiterlijk en de houding die je uitstraalt.
Oogcontact maken
Oogcontact is ook een cruciaal onderdeel van lichaamstaal. Regelmatig oogcontact maken met je publiek houdt een band met die persoon. Als je een presentatie geeft voor meer dan één persoon, bekijk ze dan allemaal om beurten. Concentreer u niet alleen op de 'belangrijkste' persoon daar, anders zult u de rest van uw luisteraars het gevoel geven buitengesloten te zijn. Meestal wil je vijf tot tien seconden per keer oogcontact houden voordat je overschakelt naar een nieuwe persoon.
Maak het leuk
Probeer plezier te hebben met je presentatie. Als jij niet geniet van je eigen presentatie, wie dan wel? Als je het naar je zin hebt, zal die energie in je presentatie overkomen en zal het je publiek ook helpen om het naar hun zin te hebben. Voeg een beetje plezier toe aan uw presentatie - wat u maar helpt om te genieten. Dat kan een grappige dia zijn, een geweldige quote of een paar grappen die erin worden gegooid.
Zorg er wel voor dat u bij zakelijke humor blijft. Bedenk voordat uw presentatie begint hoe geweldig het zal zijn als uw prospect besluit om ter plekke een enorme bestelling te plaatsen. Visualiseer jezelf in die situatie en breng die mentale energie met je mee de kamer in.
Plan en oefen, maar blijf niet vastzitten aan uw script
Elke keer dat u een presentatie geeft, moet u van tevoren precies weten wat u gaat zeggen. Doe wat repeteren en houd je precies aan je script. Maar als je naar de daadwerkelijke presentatie gaat, wees dan bereid om een beetje af te wijken van je script.
Een presentatie verloopt bijna nooit precies zoals gepland. Je luisteraar heeft misschien een vraag die je niet verwacht, of hij is misschien erg geïnteresseerd in iets dat je terloops noemt, wat je inspireert om nog een paar minuten aan dat onderwerp te besteden. Maar denk in die situaties niet dat je je tijd hebt verspild door je van tevoren voor te bereiden. Je script biedt je een startpunt. Zonder een plek om te beginnen, zou je presentatie veel zwakker zijn.
Doorbreek de standaardmal van een verkooppresentatie
En over scripts gesproken, de traditionele verkooppresentatie, waarin een verkoper over zijn product vertelt en de prospect luistert, is niet de beste manier om te verkopen. Elke presentatie in oude stijl zal worden ontworpen om goed te werken met een breed scala aan prospects. Als gevolg hiervan zal het niet perfect passen bij ELKE prospect in het bijzonder.
De eerste stap die de meeste verkopers zouden moeten zetten om hun verkoopafspraken te verbeteren, is het verlaten van de standaardpitch. Een typisch verkooppraatje begint met de verkoper die zijn bedrijf beschrijft en zijn rol in de branche uiteenzet, inclusief eventuele onderscheidingen of certificeringen.
De reden dat verkopers op deze manier beginnen is vrij logisch: ze willen de prospect laten zien dat hun bedrijf is een legitieme en respectabele aanbieder, die hun bonafide vanaf het begin vaststelt begin. Helaas hoort de prospect: “Nu ga ik het even over mezelf en mijn bedrijf hebben. Kijk, ik heb dia's.' De eerste paar minuten van de presentatie is wanneer de prospect het meest aandachtig luistert, maar als je niets zegt dat hem interesseert, begint hij je af te wijzen.
Ontdek de interesse van uw potentiële klant
Tijdens de eerste afspraak zullen de meeste van uw prospects geen enorme behoefte aan verandering voelen. Ze zijn misschien enigszins geïnteresseerd om te weten welke opties ze hebben - daarom hebben ze ingestemd met de afspraak de eerste plaats - maar als je hun interesse niet vrij snel wekt, zal je kans dat wel zijn dichtbij.
En als de prospect niet serieus overweegt om iets te veranderen, zal hij er nauwelijks in geïnteresseerd zijn om te horen hoe uw bedrijf ervoor staat in vergelijking met bedrijf X. Dus in plaats van je standaard PowerPoint-deck uit te breken, probeer een nieuwe agenda te bedenken die draait om je prospect in plaats van om jezelf. Deze agenda moet worden gecentreerd rond een of meer kwesties die belangrijk zijn voor de prospect. Deze problemen kunnen problemen zijn waarmee hij wordt geconfronteerd of kansen die hij wil aangrijpen; idealiter zou je er een paar van elk opnemen.
U kunt bijvoorbeeld beginnen met iets te zeggen als: "Mijn doel voor deze vergadering is om u te helpen de productiekosten met ten minste 20 procent te verlagen." Nu heb je de aandacht van de prospect. Vervolgens kun je de prospect vragen stellen over zijn huidige productie-opstelling en wat hij zou willen veranderen (en hetzelfde willen houden). Op dit punt is het eindelijk tijd om over uw product te praten, maar in termen van wat de prospect nodig heeft.
Als uw prospect bijvoorbeeld minder uitval van de productielijn noemt als zijn meest dringende behoefte, kunt u zich concentreren op dat aspect van uw product. Je vertelt de prospect precies wat hij wil en moet horen, en laat tegelijkertijd zien dat je hebt geluisterd en reageert op zijn antwoorden.
Hoe kom je erachter welke kwesties jouw prospect interesseren? Misschien pikt u iets op dat de prospect zegt tijdens uw ongevraagde oproep. Het googelen van de prospect kan ook wat meer ideeën opleveren; als uw prospect zich opmaakt om aan nieuwe wetgeving te voldoen, net een kwartaalrecord heeft gebroken (voor goed of slecht), op het punt staat een nieuw kantoor in het buitenland opent of andere grote veranderingen ondergaat, kunt u waarschijnlijk de nodige informatie online vinden.
Een derde optie is om te spreken met enkele van uw bestaande klanten die qua grootte, branche of type bedrijf vergelijkbaar zijn met uw prospect. Als verschillende klanten die allemaal op uw prospect lijken hetzelfde probleem melden, is de kans groot dat uw prospect zich ook zorgen maakt over dat probleem.
Maak er een gesprek van
Onthoud bij het ontwerpen van uw presentatie dat interactie de sleutel is tot het bouwen van een presentatie die de specifieke prospect voor u zal aanspreken. Als je in plaats van alleen maar te praten de prospect binnenhaalt door vragen te stellen en te reageren op de juiste manier kunt u de doelproblemen van die prospect aanpakken zonder veel tijd te besteden aan onderwerpen die interesseert hem niet. En hoe meer de prospect praat, hoe groter de kans dat hij zichzelf verkoopt aan uw product - wat het sluiten van de deal een stuk eenvoudiger maakt.
Het gebruik van een conversatiepresentatiestructuur betekent niet dat u ad-libbing moet gebruiken. Integendeel, het is belangrijk dat je georganiseerd blijft en vooraf veel onderzoek en voorbereiding doet. Hoe meer u vóór uw afspraak over de prospect weet, hoe beter.
Als u al een idee heeft van wat de meest dringende behoeften van de prospect zouden kunnen zijn met betrekking tot uw product, dan kunt u kan getuigenissen van klanten, onderzoeksgegevens en zelfs nieuwsverhalen meenemen over hoe uw product die zal vullen behoeften. U moet minimaal een lijst van 20 tot 30 vragen van tevoren hebben opgesteld. U zult vrijwel zeker geen tijd hebben om zoveel vragen te stellen, maar het is veel beter om de afspraak te beëindigen zonder al uw materiaal te gebruiken dan om geen dingen meer te zeggen te hebben.
Als u dia's in uw presentatie gebruikt, kunt u uw prospect betrokken houden door hem elke dia of twee een vraag te stellen - zelfs als het is zo simpel als: "Heeft u hier nog vragen over?" Door de prospect betrokken te houden, houdt hij ook aandacht voor jou materiaal. Als het antwoord van de prospect op een van je vragen je op een dwaalspoor brengt, ga er dan mee akkoord... het is beter om de tijd te besteden aan het praten over onderwerpen die de prospect interesseren in plaats van te zeggen "Laten we het er later over hebben" en door te gaan naar de volgende dia.
Schrijf de perfecte opening
Zodra je het onderwerp of de onderwerpen voor je afspraak hebt bepaald, begin je met het maken van een paar zinnen die u zult gebruiken om de afspraak te openen door de prospect toestemming te vragen om dat te bespreken onderwerp. U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Meneer Prospect, veel van mijn klanten werken momenteel hard om zich voor te bereiden op de komende wetgeving.
Gelukkig heb ik ze kunnen helpen om de hoeveelheid tijd en geld die ze nodig hebben om in aanmerking te komen voor de nieuwe regels aanzienlijk te verminderen. Met uw toestemming vertel ik u hier graag meer over, zodat we kunnen kijken of ik u net zo behulpzaam kan zijn." Als uw onderzoek succesvol is verlopen, zal uw prospect enthousiast instemmen.
Sonde voor meer informatie
Nu je de interesse van de prospect hebt gewekt, kun je gaan zoeken naar meer informatie. Het stellen van vragen is om twee redenen een belangrijk onderdeel van de afspraak: ten eerste helpt het u om de prospect te kwalificeren; en ten tweede helpt het u om de behoeften van de prospect volledig te identificeren, informatie die u vervolgens kunt gebruiken om uw aanpak te verfijnen. Het helpt ook om uw potentiële klanten betrokken te houden door de afspraak meer een gesprek te maken en minder een presentatie.
De volgende stappen op weg naar afsluiting
Op dit punt heeft u misschien voldoende indruk gemaakt op de prospect dat u nu de verkoop kunt sluiten. In complexere verkoopprocessen kan de volgende stap een volgende vergadering zijn, of moet u misschien een formeel voorstel opstellen. In beide gevallen, als je de verkoop niet ter plekke sluit, zorg er dan voor dat je je volgende activiteiten plant voordat je de afspraak verlaat. Met andere woorden, u en de prospect moeten het eens worden over de specifieke datum en tijd waarop u elkaar weer zult spreken. Dit helpt uw verkoopproces op schema te houden en naar het einde toe te gaan.
