In sales is een walvis een prospect die vele malen groter is dan je gemiddelde prospect of klant. Het landen van een walvis is een hoog risico, maar het is ook een hoge beloning.
Leer meer over walvissen en de voor- en nadelen van proberen er een te landen.
Wat is een walvis?
Een walvis is een verkoop vooruitzicht zo groot dat het een groot verschil kan maken voor de activiteiten van uw bedrijf. Een walvis is veel groter dan je gebruikelijke doelwit, en de inkomsten die hij kan opleveren zijn ook veel groter.
Maar net als bij de witte walvis in Moby Dick van Herman Melville, kan de aantrekkingskracht van het binnenhalen van zo'n prijs je ook afleiden van gemakkelijkere overwinningen.
Met bedrijf tot bedrijf (B2B) sales, een walvisprospect is vaak een bedrijf dat veel groter is dan het uwe. In consumentenmarkt (B2C) verkoop, kan het een prospect zijn die uw duurste productoptie koopt en dit regelmatig doet.
Hoe een walvis werkt
Het sluiten van deals met walvissen kost vaak veel meer tijd en moeite dan een typische verkoop, maar dat komt omdat deze deals zo veel groter zijn - een enkele walvis kan het equivalent zijn van een dozijn andere potentiële klanten. Dit maakt walvissen ondanks de extra inspanning zeer de moeite waard om te achtervolgen. Je zou zelfs van de walvis een terugkerende klant kunnen maken, waardoor ze nog waardevoller worden.
Sommige bedrijven verdienen een enorm percentage van hun omzet met slechts een paar klanten of klanten. Als je bekend bent met de Pareto-principe, of de 80/20-regel, werken walvissen vaak op dezelfde manier. Een bedrijf kan bijvoorbeeld ongeveer 80% van zijn omzet realiseren aan slechts 20% van zijn klanten, die veel geld uitgeven.
Het Pareto-principe stelt dat input niet gelijk is aan output: 80% van de effecten komt van 20% van de oorzaken.
En natuurlijk ervaren sommige bedrijven nog meer waarde van hun "walvissen" - deze bedrijven rapporteerden hun top 10% van de klanten genereerde meer dan de helft van alle inkomsten en gaf gemiddeld 15 keer meer uit dan de laagste 90%.
Het landen van een walvis vereist inspanning, strategie en toewijding. Gebruik uw netwerk om de toegang tot de poortwachter bij de organisatie waarop u zich richt, en plan sterke relaties op te bouwen met de contacten die u tegenkomt. Verwacht de verkoopproces maanden in beslag nemen en veel aandacht van uw kant vragen problemen diagnosticeren, definieer oplossingen en presenteer uw zaak.
Zorg ervoor dat u heel voorzichtig bent kwalificeer uw leads. Gezien de enorme inspanning die nodig is om deals van deze omvang te sluiten, is het belangrijk dat u uw tijd niet verspilt. Diepgaand onderzoek elke prospect. Ben je er absoluut van overtuigd dat je deze potentiële klant kunt helpen? Weet u zeker dat ze de middelen hebben om uw product te implementeren? Zelfs bij hun grotere formaat zouden walvissen nog steeds moeten passen bij uw ideale koper.
Verwacht dat de walvis moeilijker te verkopen zal zijn. Bespaar niet op persoonlijke accenten, zoals bedankbriefjes.
Voorbereiding is de sleutel. En vergeet niet dat uw prospect waarschijnlijk het hof wordt gemaakt door een dozijn van uw concurrenten. Je zult een stap verder moeten gaan om alle anderen te overtreffen en de walvis als klant binnen te halen. Vind creatieve manieren om behulpzaam te zijn bij het oplossen van hun problemen tijdens het proces.
Voor- en nadelen van een walvis
Voordelen
Kan de omzet enorm verhogen
Kan de reputatie van uw bedrijf verbeteren
Kan andere verkoopgebieden onder druk zetten
Nadelen
Kan een grote hoeveelheid bronnen vastbinden
Gaat niet gegarandeerd door
Kan in de tussentijd kleinere kansen missen
Voordelen uitgelegd
- Kan de omzet aanzienlijk verhogen: Een grote klant kan veel winstgevender zijn dan veel kleinere.
- Kan de reputatie van uw bedrijf verbeteren: Werken met grote namen of enterprise-bedrijven kan uw bedrijf een zekere cache geven en in de toekomst tot meer klanten leiden.
- Kan andere verkoopgebieden onder druk zetten: Het landen van een walvis van een klant kan de druk even wegnemen.
Nadelen uitgelegd
- Kan een grote hoeveelheid bronnen vastleggen: Het kost veel tijd, moeite en aandacht om grote klanten voor het gerecht te brengen.
- Gaat niet gegarandeerd door: De verkoopcyclus is lang, er staat veel op het spel en u hebt waarschijnlijk veel concurrentie voor het bedrijf van deze klant.
- Kan kleinere kansen missen: Terwijl u zich concentreert op uw walvisklant, loopt u mogelijk een gestage stroom kleine klanten mis die een basis voor uw bedrijf zouden kunnen vormen.
Belangrijkste leerpunten
- Een walvis is een verkoopkans die veel, veel groter is dan uw normale klanten.
- Het landen van een walvis kan veel meer tijd, zorg en aandacht vergen, wat riskant is als je de deal niet kunt sluiten.
- In veel bedrijven komt 80% van hun omzet van slechts 20% van hun klanten, dus investeren in het hof maken van deze klanten kan lonend zijn.
