Wanneer u een nieuwe verkoper aanneemt, kan een beetje due diligence van uw kant u helpen een zeer bekwaam teamlid te vinden. De antwoorden van de kandidaat op uw interview vragen zijn belangrijk, maar ze zijn slechts één mogelijke bron van informatie over die persoon.
Onderzoek achtergrondinformatie
Hoewel cv's altijd nuttig zijn bij het meten van de vaardigheden en kwalificaties van een kandidaat, zijn die er ook bepaalde loopbaangebieden waar vaardigheid in het opstellen van een cv zich direct vertaalt in vaardigheid in het uitvoeren van het werk zelf. Schrijvers kunnen bijvoorbeeld maar beter goed geschreven, geletterde cv's hebben. Voor verkopers is het cv, de belangrijkste marketingtool van een kandidaat, een goede indicator van hun verkoopvaardigheden.
- Hoe goed verkopen ze hun vaardigheden en kwalificaties op hun cv?
- Geven ze specifieke voorbeelden van hun successen in vorige banen?
- Worden hun ervaringen op een zodanige manier beschreven dat ze geschikt lijken voor uw bedrijf?
Een slecht opgesteld cv zou zeker een aantal rode vlaggen in je hoofd moeten oproepen.
Test hun onderzoeksvaardigheden
A goede verkoper moeten altijd hun huiswerk maken. Voordat je de kandidaat over je bedrijf of de functie vertelt, vraag je waarom ze op deze specifieke baan hebben gesolliciteerd. Het antwoord van de verkoper laat zien hoeveel onderzoek hij voor u en uw bedrijf heeft gedaan vóór het interview. Ook de houding en het gedrag van een kandidaat kunnen veelzeggend zijn.
- Kwamen ze op tijd of iets te vroeg aan?
- Waren ze hoffelijk en aardig tegen de mensen die ze tegenkwamen, zoals de receptioniste en secretaresses?
Verkopers moeten eruit zien en handelen zoals ze uw bedrijf vertegenwoordigen. De manier waarop iemand naar een sollicitatiegesprek kijkt, is waarschijnlijk de beste die hij ooit naar de baan zal kijken. De manier waarop verkopers zichzelf verkopen, is de manier waarop u van hen mag verwachten dat ze uw product of dienst verkopen.
- Waren ze professioneel gekleed en verzorgd?
- Hebben ze je in de ogen gekeken, je hand stevig geschud (maar geen botbrekende handdruk)?
- Was hun begroeting warm en open en hadden ze ontvankelijke lichaamstaal?
- Communiceerden ze goed en spraken ze duidelijk of praatten ze te veel en te snel of spraken ze nauwelijks?
Opwarmingsvragen
Misschien wil je ook de bal aan het rollen krijgen door een aantal standaard interviewvragen te stellen. Dit zijn de vragen die de meeste mensen horen bij elk sollicitatiegesprek en de toekomstige werknemer zou klaar moeten zijn om te antwoorden.
- Hoe denk je dat jouw ervaring zou passen bij de behoeften van deze baan?
- Wat is een voorbeeld van groot succes uit een vorige baan en hoe heb je dat bereikt?
- Wat is een belangrijke fout die je hebt gemaakt, hoe heb je die gecorrigeerd en wat heb je ervan geleerd?
- Wat zijn uw grootste sterke en zwakke punten en wat doet u om uw zwakheden te verminderen?
Verkoopspecifieke sollicitatievragen
De lijst met mogelijke interviewvragen is lang. De vragen die u stelt, moeten gericht zijn op de specifieke eigenschappen die u wilt van de persoon die uw producten of diensten vertegenwoordigt. Ze moeten verder gaan dan hen te vragen de ervaringsinformatie op hun cv op te zeggen.
Kies misschien een van de andere verkoopfuncties en vraag de kandidaat wat hij wel of niet leuk vond aan de verkoop van dat product of hoe hij te werk ging bij het vinden of benaderen van nieuwe klanten. Let op wat ze eventueel te zeggen hebben over het opvolgen van de prospect na de afsluiting; dit is van cruciaal belang voor het opbouwen van terugkerende klanten.
Andere verkoopgerichte vragen kunnen zijn:
- Wat is uw begrip van de verkoopcyclus van dit bedrijf en hoe verhoudt deze zich tot wat u in het verleden hebt gedaan?
- Wat zijn uw verkoopdoelen en hoe verhouden uw werkelijke resultaten zich tot die doelen?
- Wat ziet u als de sterke punten van dit bedrijf en welke veranderingen zouden volgens u de verkoop en productiviteit kunnen verbeteren? Hoe denk je dat je zou kunnen bijdragen aan deze verbetering?
- Welke nieuwe markten zouden we kunnen aanspreken en hoe zouden we volgens u deze markten kunnen ontwikkelen?
Stilte is een gouden evaluatie
Als er een vertraging of stilte is, kijk dan hoe ze ermee omgaan. Deze vertraging is iets dat kan voorkomen in een verkoopgesprek en een verkoper die zich haast om elke stilte te dichten door te brabbelen of die helemaal niets doet, zal niet succesvol zijn. Breng eventuele problemen of zorgen naar voren, hetzij uit hun cv's, hetzij in reactie op dingen die ze u vertellen. Naast het verstrekken van de informatie die u nodig heeft, zal dit ook laten zien hoe zij zullen omgaan met soortgelijke bezwaren of stressvolle vragen die tijdens een verkoopgesprek opkomen.
Goede verkopers bouwen bruggen
Aanwijzingen voor een goed verkooppersonage zijn degenen die proberen bruggen te slaan en bouw rapport met jou. Misschien hebben ze de foto van uw zeilboot, kinderen of andere items opgemerkt en die in het gesprek verwerkt of een gemeenschappelijke interesse gedeeld. Deze interactie mag niet geforceerd klinken, maar moet natuurlijk zijn. Door ervoor te zorgen dat mensen zich bij u op hun gemak voelen, gaan ze op zoek naar redenen om zaken met u te doen, nog een essentiële verkoopvaardigheid.
Beëindig het interview
Geef tegen het einde van het interview een overzicht van wat u ziet als de doelstellingen van het bedrijf, wat ze kunnen verwachten in termen van compensatie - de structuur en een algemeen bereik - voordelen, reisverwachtingen en andere soortgelijke banen bijzonderheden. Vraag of ze vragen of opmerkingen hebben over deze details. De compensatiemogelijkheden zijn meestal basissalaris, basis plus provisie of pure provisie. Een verkoper die de voorkeur geeft aan een pure commissiebaan, heeft veel vertrouwen in zijn verkoopvaardigheden. Als ze minstens één of twee intelligente, relevante vragen stellen, is dat een uitstekend teken.
Kandidaten die geen vragen voor u hebben, hebben niet de moeite genomen om uw bedrijf te onderzoeken of zijn te overweldigd om iets slims te bedenken om te zeggen - geen van beide is een goede eigenschap van een verkoper.
Noteer ten slotte of ze u een bedankbriefje of e-mail sturen. Als om wat voor reden dan ook de aanwervingsperiode verandert, laat het de kandidaten dan weten. Het is eenvoudige beleefdheid en laat hen zien dat u een goede werkgever zou zijn. Het helpt ook voorkomen dat potentiële 'ster'-verkopers ergens anders aanbiedingen aannemen terwijl u nog steeds door het wervingsproces ploetert.
