Een van de moeilijkste taken voor een nieuwe eigenaar van een thuisbedrijf is het krijgen van die eerste paar klanten of klanten. De uitdaging wordt nog verergerd door het feit dat veel nieuwe thuisondernemers geen slimme marketeers zijn en dat het idee van 'verkoop' hen afschrikt. Sterker nog, zelfs doorgewinterde eigenaren van een thuisbedrijf hebben soms moeite met het hebben van voldoende klanten of klanten.
Terwijl het genereren van zakelijke klanten en klanten tijd kost, kunt u het proces versnellen door te leren hoe u kunt prospecteren en hoe u die potentiële klanten en klanten naar een verkoop kunt begeleiden. En aangezien veel potentiële klanten of cliënten niet bij hun eerste contact met u zullen kopen, moet u ook een plan ontwikkelen om in contact te blijven totdat ze klaar zijn om te kopen.
STAP 1: Nul in op uw doelmarkt
Het spreekt voor zich dat u tijd en geld bespaart door marketing te richten op mensen die niet alleen willen wat u hebt, maar er ook voor willen en kunnen betalen. En toch nemen te veel eigenaren van nieuwe thuisbedrijven niet de tijd om hun doelmarkt te identificeren. In plaats daarvan gooien ze hun marketingboodschap willens en wetens de wereld in, waar het, vaker wel dan niet, het doel mist.
Een efficiëntere en effectievere marketingmethode is om eerst de meest waarschijnlijke koper van uw product of dienst te definiëren. Hoe oud zijn zij? Welk geslacht? Wat is hun sociaal-economische achtergrond? Weten wie uw markt is, maakt het gemakkelijker om ze te vinden en te leveren berichten die verleiden hen om uw product of dienst te bekijken.
Neem de tijd om te begrijpen wie uw doelgroep is, zodat u geen tijd of geld verspilt aan het zoeken naar en verkopen aan de verkeerde klanten en klanten.
STAP 2: Bouw een potentiële klant en klantenlijst op
U kunt geen feest plannen zonder een gastenlijst en u kunt evenmin een bedrijf starten of runnen zonder een lijst met potentiële klanten of opdrachtgevers te maken. Het vermelden van mensen die u kent, is een goede plek om te beginnen, omdat u snel een verkoop kunt doen en doorverwijzingen kunt krijgen. Maar er zijn andere bronnen om uw lijst met potentiële klanten te starten. Hier zijn er een paar:
- Persoonlijke contacten: Uw vrienden en familie zijn het meest geneigd iets van u te kopen, zelfs als ze niet uw doelgroep zijn. Of misschien hebben ze uw product of dienst niet nodig, maar kennen ze iemand die dat wel heeft of bereid zou zijn om anderen erover te vertellen.
- Bestaande klanten: Als je al een paar verkopen hebt gedaan, bel dan je bestaande klanten om te zien of ze meer van je product of dienst nodig hebben. Verkoop aan een bestaande tevreden klant is makkelijker dan een nieuwe aanmaken.
- Vraag verwijzingen: Bel uw vrienden, familie en eerdere klanten om te zien of zij iemand kennen die uw product of dienst nodig heeft. Maak de deal zoeter door een verwijzing beloning.
- Internet onderzoek: Dit is ideaal voor business-to-business (B2B) bedrijven. Als u de ideale klant of klant kent, kunt u online naar hen zoeken en vervolgens rechtstreeks contact met hen opnemen. Hoewel u dit voor alle bedrijven online kunt doen, werkt het vooral goed om te doen lokale zoekopdrachten van bedrijven waarmee u wilt werken. Social media is een andere geweldige manier om in contact te komen met potentiële bedrijven waarmee je vooral zou willen samenwerken LinkedIn.
- Vakbeurzen of ambachtsbeurzen: Evenementen zijn een geweldige manier om te netwerken met andere bedrijven die mogelijk bij uw markt passen (in B2B) of om nieuwe klanten en prospects te genereren via een tentoonstelling als u verkoopt aan de eindconsument (B2C). Zelfs als u geen verkoop doet, kunnen evenementen u in staat stellen uw contactenlijst op te bouwen.
- Spreken: De eenvoudigste manier om te pronken met uw expertise is door te spreken, hetzij op een conferentie, hetzij door uw eigen workshops op te zetten. Als je nerveus bent over spreken, overweeg om lid te worden van een panel op een evenement.
- Netwerkevenementen voor de gemeenschap: Als uw bedrijf zich richt op B2B-verkoop, overweeg dan lid te worden van uw lokale Kamer van Koophandel, waar u kunt netwerken met andere lokale bedrijven, workshops kunt bijwonen en meer. Een andere optie is om lid te worden van groepen waarbij uw doelgroep betrokken is. Als uw markt bijvoorbeeld moeders met kinderen is, sluit u dan aan bij een mama-en-ik-groep. Nogmaals, dit is iets anders dat online kan worden gedaan via sociale media, zoals Linkedin.
- Sociale media: Veel dienstverlenende bedrijven vinden sociale media een van de beste plekken om in contact te komen en een relatie op te bouwen met potentiële klanten en klanten. Heb je volgers op sociale media op Twitter, Facebook of Linkedin? Hoewel je ze niet wilt irriteren met constante verkoopboodschappen, kun je met ze communiceren en met ze praten, waardoor ze zich meer bewust worden van jou en een relatie opbouwen.
- Koop een lijst met leads: Hoewel dit duur kan zijn en vaak lage resultaten oplevert, kunt u, als u in de problemen zit, mailing- of contactlijsten kopen met prospects die passen bij uw doelmarkt (demografische gegevens, locatie, enz.). Zoek op Google naar "mailinglijsten" en u vindt tientallen bedrijven. In de meeste gevallen gebruiken bedrijven deze lijst voor direct mail-marketing, maar u kunt ook bellen of e-mailen als die vorm van contactgegevens wordt verstrekt.
STAP 3: Maak contact
Zodra u een lijst met potentiële klanten heeft, is het tijd om contact op te nemen. Hier zijn enkele ideeën.
Via de telefoon: Koud bellen schrikt veel mensen af, maar als je leidt door te vragen wat ze nodig hebben en vervolgens je product of dienst als oplossing presenteert, krijg je betere resultaten. Gebruik een gemakkelijk vloeiend, conversatiescript om uw product of doel voor het bellen te introduceren. Bedenk dat vertellen niet verkopen is. Als u het woord voert, is de kans dat u iemand ervan kunt overtuigen dat ze uw product of dienst nodig hebben, niet groot. Vragen stellen en uw product of dienst presenteren voordelen richt de focus van het gesprek op hen in plaats van op jou.
Sluit af met een call-to-action, zoals hen vragen zich te binden aan een proefperiode of u een e-mailadres of fysiek adres geven, zodat u aanvullende informatie kunt sturen. Tot slot, als een persoon zegt dat hij niet geïnteresseerd is, vraag hem dan of hij iemand kent die dat wel zou kunnen zijn en vraag om een verwijzing.
E-mail: hoewel e-mail niet zo effectief is als een rechtstreeks gesprek, is het minder eng en vaak een goede manier om jezelf voor te stellen. De truc is om niet simpelweg een "koop"-e-mail te sturen, maar in plaats daarvan iets van waarde aan te bieden. Geef een korte uitleg over wie je bent en geef vervolgens een kortingsbon of een gratis artikel over een relevant onderwerp. Bekijk de anti-spamwetten, die vereisen dat u voor elk contact een uitschrijfmogelijkheid opneemt. Hier zijn enkele aanvullende bronnen over email reclame.
Persoonlijk: Er zijn veel manieren om potentiële klanten en klanten persoonlijk te ontmoeten. Voor B2B kun je bij hen binnenlopen. Of u kunt bellen en een afspraak maken om af te spreken voor B2B of B2C. In veel gevallen kunt u potentiële klanten ontmoeten terwijl u onderweg bent in de supermarkt of in een vliegtuig, of waar u ook bent.
Het is belangrijk om enkele belangrijke punten voor effectieve persoonlijke verkoop te onthouden. Vertel ze niet alles in één keer. Zoek in plaats daarvan uit wat hun wensen en behoeften zijn en pas uw presentatie aan om te laten zien hoe uw product of dienst de oplossing is voor hun probleem. Zorg dat u altijd verkoopmateriaal bij de hand hebt om u hierbij te helpen (zoals monsters of catalogi). Zorg ervoor en eindig met een oproep tot actie en een belofte om op te volgen.
Traditionele post: zoals e-mail, directe post heeft niet zo'n hoog effectief tarief, maar het is een geweldige manier om de bekendheid van uw bedrijf te vergroten. Maak het stuk dat u wilt verzenden, of dat nu een ansichtkaart is, brochure, brief enz. Zodra je het voltooide stuk in handen hebt, kun je ze zelf adresseren en stempelen, of een fulfilmentbureau inhuren om het voor je te doen. Als u veel stukken verzendt, zijn er zowel tijd- als kostenvoordelen voor het gebruik van een fulfilmenthuis om te adresseren, spullen en postzegels. Een fulfilmenthuis kan een bulkzegeltarief krijgen, wat tot 40% op de verzendkosten kan besparen. Een met de hand geplaatste postzegel lijkt echter minder snel op ongewenste e-mail.
STAP 4: Follow-up en dan opnieuw follow-up
Het fortuin zit in de follow-up. Je zult veel 'nee' horen. Voor sommige mensen is dat "nee" stevig. Maar voor anderen is het "nee" voorlopig alleen "nee". Veel ondernemers horen “nee” en geven het op. Maar 80% van de omzet is dat wel niet gemaakt bij het eerste, tweede of zelfs derde contact! Er kunnen vijf of meer contacten nodig zijn om een verkoop tot stand te brengen.
Het vinden van klanten en opdrachtgevers vereist een dikke huid en een sterk geloof in wat je verkoopt. Alleen omdat iemand je vandaag "nee" zegt, wil nog niet zeggen dat het morgen een "nee" zal zijn. De truc is om een niet-vervelend gevoel te hebben systeem van opvolging zoals een e-maillijst of een afspraak om over zes maanden opnieuw te bellen.
Blijf op de hoogte van uw communicatie met verschillende leads en vooruitzichten door een soort van te gebruiken gratis CRM-database. Maak kalenderherinneringen om in de toekomst op te volgen met degenen die nee hebben gezegd.
Het systeem om klanten en klanten te krijgen is ongecompliceerd. Je hebt een manier nodig om ze te verleiden om meer over je te weten te komen door middel van je marketinginspanningen, en vervolgens moet je een relatie met ze opbouwen die hopelijk tot een verkoop zal leiden. Tijdens het proces wilt u hun contactgegevens verkrijgen via een e-mailopvolgsysteem of door uw eigen contactbeheerlijst bij te houden. Ten slotte wil je een systeem om in contact te blijven zolang ze open staan om van je te horen.
