Een poortwachter in een bedrijf is er om te voorkomen dat veel inkomende oproepen bij de belangrijkste besluitvormers in de organisatie terechtkomen. Het is meestal de eerste persoon die u tegenkomt als u belt of op kantoor komt.
Voor een verkoper is interactie met verschillende soorten poortwachters een belangrijke vaardigheid om te ontwikkelen. Als je de kans wilt hebben om je product te verkopen, moet je eerst leren hoe je door de poortwachter komt. Dit is wat je moet weten over deze belangrijke baan.
Wat is een poortwachter?
In het bedrijfsleven is een poortwachter precies hoe het klinkt: iemand die bij een ingang staat om te voorkomen dat er ongewenst verkeer doorkomt. Het is de persoon die verantwoordelijk is voor het beslissen wie de beslisser kan bereiken, met als doel te voorkomen dat onderbrekingen hinderlijk worden bezoekers en bellers.
CEO's en andere belangrijke leiders in bedrijven hebben het doorgaans erg druk. De rol van de poortwachter is om te voorkomen dat ze ongewenste tijd besteden aan het praten met mensen die hen niet helpen met hun zakelijke doelstellingen.
Hoe een poortwachter werkt
De poortwachter van een bedrijf is meestal de eerstelijnspersoon, zoals een receptioniste of secretaresse in een bedrijf. In een restaurant kan dat de maître d' zijn. In alle gevallen is de beslisser, manager of chef-kok bezig met de uitdaging om het bedrijf soepel en winstgevend te laten draaien. Ze kunnen niet elke oproep beantwoorden of elke bezoeker zien, omdat dit hen zou afleiden van hun primaire focus en taakverantwoordelijkheid.
Betreed de poortwachter, die de verantwoordelijke afschermt en beschermt. De poortwachter schermt oproepen en bezoekers af, waarbij hij doorgaans degenen afwijst waarvan zij denken dat ze onbelangrijk zijn. Een goede poortwachter is intuïtief en kan een onbelangrijke onderbreking snel detecteren. Wie niet belt om te klagen of iets te kopen, maar iets voor zichzelf wil, zoals een verkoper, wordt de toegang ontzegd.
Poortwachters en externe verkopers: gezworen vijanden?
Veel poortwachters ontwikkelen een bepaalde mate van vijandigheid jegens externe verkopers. Dit is begrijpelijk als je bedenkt dat verkopers vaak hun toevlucht nemen tot bedrog of regelrechte leugens om langs poortwachters te komen om de beslisser te bereiken. Een poortwachter die iemand die onwaardig is toegang geeft tot de baas, zal waarschijnlijk worden berispt, zodat hij gemotiveerd is om zijn werk goed te doen.
Er is geen truc die ervoor zorgt dat de poortwachter en de beslisser niet geïrriteerd raken door jou, wat niet goed is als je hoopt iets te verkopen. In plaats daarvan is het beter om de poortwachter professioneel en met respect te behandelen. Uw doel zou moeten zijn om hun medewerking te krijgen, zodat uw verkoop veel gemakkelijker te sluiten is. Het alternatief is om ze zo tegen je in het harnas te jagen dat je geen kans meer hebt om ooit met de beslisser te praten.
Door verschillende soorten poortwachters heen komen
De ideale aanpak hangt af van het type poortwachter waarmee u te maken heeft.
B2B poortwachters
B2B poortwachters, zoals receptionisten en secretaresses, zijn doorgaans verantwoordelijk voor het aannemen van alle algemene telefoontjes naar kantoor en het maken van afspraken. Ze zijn zelden betrokken bij het besluitvormingsproces, dus uw beste tactiek kan zijn om het systeem in uw voordeel te gebruiken. Probeer er niet voorbij te komen; laat ze hun werk doen en maak een afspraak met de beslisser.
Uitvoerende assistenten
Directieassistenten worden vaak betrokken bij het koopproces, in ieder geval op adviserend niveau, dus misschien wilt u het anders aanpakken. Je kunt dit soort poortwachters het beste behandelen als verlengstukken van de beslisser. Je moet ze verkopen en ze dan wat tijd geven om jou aan de baas te verkopen. Begin met uit te leggen wat je te bieden hebt en vertel hen dan dat je over ongeveer een week weer contact zult opnemen.
B2C poortwachters
Ook B2C-verkopers hebben te maken met poortwachters, al is de poortwachtersfunctie minder formeel. Een ouder kan bijvoorbeeld optreden als poortwachter voor hun kind, of een vrouw kan dit voor haar man doen. B2C-poortwachters blijken over het algemeen inspraak te hebben in de aankoop, dus het is uiterst belangrijk om respectvol tegenover hen te zijn. Net als bij de uitvoerend assistent, wilt u misschien ook wat tijd besteden aan de verkoop aan hen.
Belangrijkste leerpunten
- Poortwachters zijn er om te voorkomen dat ongewenste bellers of bezoekers belangrijke besluitvormers in het bedrijf bereiken.
- Het zijn meestal de eerste mensen die u tegenkomt als u belt of een kantoor bezoekt, bijvoorbeeld de receptioniste, secretaresse of directiesecretaresse.
- Verkopers moeten zich bewust zijn van het type poortwachter waarmee ze praten, zodat ze hun aanpak daarop kunnen afstemmen.
- Ongeacht het type poortwachter, je moet er altijd een prioriteit van maken om respectvol te zijn als je hoopt door te dringen tot de besluitvormers.
