Elke verkoper weet dat het moet Sluit elke verkoop omdat prospects het niet voor je gaan doen. Maar wat u zich misschien niet realiseert, is dat het net zo belangrijk is om uw ongevraagde oproepen te sluiten. In het geval van een koude oproep je sluit voor een afspraak in plaats van een verkoop, maar dezelfde principes zijn van toepassing.
Probeer niet de hele verkoop te sluiten
Maak niet de fout om tijdens uw ongevraagde oproep de groothandel te sluiten. Het zal niet werken. Er is geen manier om een prospect volledig te kwalificeren, informatie over zijn behoeften te verzamelen en met een oplossing te komen in één kort telefoontje. De enige uitzondering op deze regel is de zeldzame gelegenheid dat u een prospect belt die al heeft besloten om te kopen maar nog geen actie heeft ondernomen. In dat geval kan hij je uitnodigen om de cold call te verlengen, zodat je de hele verkoopcyclus in één gesprek kunt doorlopen. Deze situatie is echter zeldzaam en valt onder de categorie van een meevallerverkoop.
Bij de overgrote meerderheid van de telefoontjes is uw doel om de potentiële klant een afspraak met u te laten plannen. Deze afspraak kan face-to-face zijn of een ander, langduriger telefoongesprek, of zelfs een virtuele ontmoeting via de webcam. Uw bonusdoel voor cold calling is om de prospect ten minste gedeeltelijk te kwalificeren tijdens uw eerste gesprek, zodat u kunt de kans verkleinen dat u uw tijd (en die van hen) verspilt als ze in eerste instantie niet bij u kunnen kopen plaats.
Als u wilt dat uw prospect akkoord gaat met een afspraak, zal uw taak tijdens het gesprek zijn om hem te laten zien dat een toekomstige ontmoeting hem op de een of andere manier ten goede zal komen. Prospects geven niets om uw verkoopcijfers en commissiecheques; ze willen het weten WIIFM. En je hebt meestal maar een paar minuten aan de telefoon om ze te laten zien. Dus op elk punt in het gesprek moet u zich inspannen om de voordelen te laten zien die u te bieden heeft.
Heb een geweldige opener
De eerste stap om de afspraak te sluiten, is ervoor te zorgen dat de prospect lang genoeg aan de telefoon blijft. Daartoe is uw openingsverklaring misschien wel het belangrijkste onderdeel van het hele gesprek. Als je een echt goede opener kunt maken en afleveren, zul je de aandacht van je prospect trekken en ervoor zorgen dat hij naar je luistert. Als je hem niet meteen interesse wekt, is de kans groot dat hij een excuus verzint en ophangt zodra hij zich realiseert dat je een verkoper bent.
Vragen stellen
Zodra je de bal aan het rollen hebt gekregen met een geweldige opener en de interesse van je prospect hebt gewekt, is de volgende stap om te sluiten zijn toestemming krijgen om een paar vragen te stellen. U kunt dit gemakkelijk presenteren als een voordeel voor de prospect door iets te zeggen als: “Voordat ik meer van uw tijd in beslag neem, wil ik er zeker van zijn dat mijn product geschikt is voor u. Mag ik vragen a paar snelle vragen?" Nu heb je het voordeel ter sprake gebracht om hem tijd te besparen, dus de kans is groter dat hij het daarmee eens is.
Hoe af te ronden
Als de prospect gekwalificeerd lijkt te zijn, kunt u op dit punt beginnen met afronden. Nogmaals, het is belangrijk om uw aanstaande afspraak in te kaderen als iets van waarde voor uw prospect. U kunt dit openlijk doen door hem een freemium, gratis proefperiode, geschenk of dienst aan te bieden. Als dat geen optie is, moet u hem laten proeven van de voordelen die uw product hem zal opleveren. Als u echter maar doorgaat over uw product tijdens een ongevraagd gesprek, verliest hij zijn interesse. Het idee is om hem net genoeg informatie te geven om hem te intrigeren, zodat hij daadwerkelijk meer van je wil horen tijdens je aanstaande ontmoeting.
