Warm bellen is in contact komen met een sales prospect waar je een connectie mee hebt.
Lees meer over warm bellen en hoe het werkt.
Wat is warm bellen?
Warm bellen betekent dat je een prospect belt met wie je al eerder contact hebt gehad. Hoe sterker de band tussen jou en de prospect, hoe warmer het gesprek.
Als u bijvoorbeeld een prospect ontmoet op een branche-evenement en zij u vragen om hen te bellen zodat u een afspraak kunt maken, zou dat een buitengewoon warm telefoontje zijn. Aan de andere kant, als u een brief of e-mail naar een prospect stuurt en vervolgens een telefoontje krijgt, zou dat meer een lauw telefoontje zijn.
Hoe warm bellen werkt
Om warme gesprekken te voeren, moet u systemen hebben om een verbinding met potentiële klanten tot stand te brengen. U kunt bijvoorbeeld netwerkevenementen bijwonen, zodat u in contact komt met potentiële klanten of zakelijke professionals in andere sectoren die klanten naar u kunnen doorverwijzen.
U kunt e-mail ook gebruiken om verbindingen tot stand te brengen door een e-maillijst of nieuwsbrief op te stellen en informatieve artikelen en andere bronnen te verzenden. Als potentiële klanten de bronnen bekijken of downloaden die u verzendt, is dat een indicatie dat het een warm vooruitzicht is. Zelfs het openen van de e-mails toont enige interesse.
Sociale media creëren ook mogelijkheden voor verbinding. Plaats inhoud die resoneert en neem de tijd om op opmerkingen te reageren.
Bellen
Zodra je verbinding hebt, is het tijd om te bellen. Het doel van een warm gesprek is het maken van een afspraak. De verkoop dient plaats te vinden tijdens uw afspraak, niet in een kort telefoontje. De uitzondering zijn verkopers die alleen via de telefoon verkopen. Voor alle anderen geldt dat de verkoop face-to-face of tijdens een virtuele ontmoeting moet plaatsvinden.
Wanneer u een warm gesprek voert, stelt u uzelf eerst voor en brengt u vervolgens onmiddellijk uw reeds bestaande band met de prospect ter sprake. Hun reactie zal je vertellen of dit echt een warme oproep is of dat de verbinding niet echt tot stand is gebracht.
Als ze zeggen dat ze je niet meer herinneren of op een andere manier onenthousiast reageren, schakel dan naar een andere versnelling en behandel ze als een cold lead. Misschien wilt u een stap terug doen en de verbinding herstellen. Als ze de connectie erkennen, kun je met vertrouwen verder gaan.
Soorten warme roeping
Er zijn een paar soorten warme telefoontjes. Een prospect die naar u is doorverwezen, is bijvoorbeeld een warm telefoontje, ook al heeft u niet direct contact gehad met die prospect. Het feit dat de verwijzer jou aanbeveelt bij de prospect zorgt voor een indirecte connectie.
Een ander type warme oproep doet zich voor wanneer een prospect contact met u opneemt voor meer informatie. Een potentiële klant kan bijvoorbeeld een formulier op uw website invullen met het verzoek om teruggebeld te worden of een algemeen nummer bellen naar aanleiding van een tv-commercial. Deze potentiële klanten zijn meestal geïntrigeerd genoeg om de moeite te nemen om contact met u op te nemen, maar ze weten eigenlijk niets over u persoonlijk. Deze warme leads zijn zeker gemakkelijker om mee te werken dan koude leads, maar ze hebben er nog steeds wat nodig rapport opbouwen van jouw kant.
Warme oproepen vs. Ongevraagde oproepen
| Warme oproepen | Ongevraagde oproepen |
|---|---|
| Op basis van een vaste relatie | Prospect weet niet wie je bent |
| Lager risico op afwijzing | Hoog risico op afwijzing |
| Het kost tijd om een relatie op te bouwen | Kan met een minimale tijdsinvestering |
Cold calls zijn wat veel mensen associëren met sales. Het is iemand die uit het niets belt, zonder enig idee wie je bent en of je geïnteresseerd zult zijn. Lijsten met ongevraagde oproepen worden meestal ontwikkeld met behulp van demografische informatie, zodat de verkoper misschien weet dat de persoon die ze bellen de juiste leeftijd heeft of de juiste omvang van het bedrijf heeft, maar dat is alles.
Cold calls zijn tijdrovend, omdat u veel moet bellen om afspraken te maken. Ze resulteren ook in een hoge mate van afwijzing. Zelfs als het je lukt om de afspraak te maken, is er geen garantie dat de potentiële klant komt opdagen.
Cold calls kunnen echter relatief snel worden gedaan. U doet eerst wat onderzoek en belt vervolgens. Het tot stand brengen van de verbindingen die nodig zijn om warme gesprekken te voeren, kost tijd.
Warme calls zijn veel makkelijker om te zetten in afspraken dan cold calls. Uw eerdere contact of connectie met de prospect betekent dat u al een beetje vertrouwen tussen u heeft. Als gevolg hiervan zal de prospect eerder bereid zijn om wat tijd te investeren in het luisteren naar wat u te zeggen heeft.
Veel verkopers maken er een doel van om alleen warme telefoontjes te plegen, omdat ze productiever zijn en minder snel afwijzen, wat ze veel prettiger maakt.
Als je een bedrijf ongevraagd gaat bellen, doe dan zoveel mogelijk onderzoek voordat je contact opneemt. Dat laat prospects zien dat hoewel ze geen contact hebben gelegd, je genoeg werk hebt gedaan om te weten dat je product of dienst goed bij je past.
Belangrijkste leerpunten
- Warm bellen betekent dat je een prospect belt met wie je al eerder contact hebt gehad.
- Om warme gesprekken te voeren, moet u systemen hebben om een verbinding met potentiële klanten tot stand te brengen.
- Warme telefoontjes kunnen verwijzingen zijn, prospects die contact met u hebben opgenomen voor informatie of directe contacten die u legt via netwerken.
- Ongevraagde oproepen zijn ongevraagd en worden vaak afgewezen. Warme telefoontjes kosten meer tijd, maar resulteren in minder afwijzingen.
