In de winkel winkelmarketing is een belangrijke succesfactor voor zowel supermarkten als voedingsmerken, en Perry Abbenante weet het een en ander over retailmarketing. Hij geeft strategische en tactische leiding aan levensmiddelenretailers, fabrikanten en merken als adviseur en consultant, en zijn achtergrond omvat onder meer VP marketing bij Krakelingchips en senior global director van supermarkten en huismerk op de Whole Foods-markt. Toen hij bij Pretzel Crisps was, deelde Perry wat hij deed om het merk te helpen de verkoop op het verkooppunt te stimuleren, evenals ander tactisch en strategisch advies.
Het ontwikkelen van winnende promoties in de winkel
Promoties in de winkel zijn volgens Perry een onmisbaar onderdeel van een succesvol merk. ‘Zonder hen zal het merk falen’, zei hij. "Ik zeg tegen klanten dat ze niet in de val moeten lopen door te denken dat ze geld kunnen besparen door investeringen in retailpromoties te vermijden. Je bespaart geen geld... Je verliest plankplaatsing."
Het ontwikkelen van winnende in-store promoties begint met een goede relatie met retailkopers voor winkels. Als u hen vraagt wat u kunt doen om hen en hun merchandisingprogramma's te ondersteunen, is de kans groter dat meer kopers in de buurt van uw product komen.
"Te veel merken vragen hen niet wat zij als retailkopers belangrijk vinden", aldus Abbenante. "Als een bepaalde actie belangrijk is voor de retailer, ondersteun deze dan. De retailer zal dan wellicht eerder geneigd zijn je in de toekomst te ondersteunen.”
Creëer displays in de winkel die de klant afschrikken. Focus op het groot, kleurrijk en eenvoudig maken van displays, aldus Abbenante. Hij raadde aan om een assortiment van toe te voegen uw best verkochte producten in een display, waarbij de kleuren worden gebaseerd op de kleuren van de verpakking en verticale of horizontale blokken worden gemaakt. Het moet ook groot genoeg zijn om de aandacht te trekken.
Succesvolle displays moeten ook winkelbaar zijn. Zorg ervoor dat de klant meerdere producten kan pakken zonder dat de display uit elkaar valt. Als de display zich in een winkel met een groot volume bevindt, zorg er dan voor dat deze er goed uitziet zonder voortdurend te worden bijgevuld.
Nieuwe klanten aantrekken
Als het gaat om het verkrijgen van penetratie of het werven van nieuwe klanten om een product te kopen, merkte Abbenante op dat het van cruciaal belang is om het product op displays buiten de normale afdeling te krijgen.
"In onze activeringsmarkten krijgen we ons personeel ter plaatse om een plaatsing te krijgen buiten de delicatessenwinkel waar we normaal gesproken worden verkocht", zei hij. "Deze tactiek helpt nieuwe mensen aan te trekken die je product nog nooit hebben gezien."
Klanten ertoe aanzetten meer te kopen
Bestaande klanten ertoe aanzetten meer te kopen tijdens een bepaalde winkeltrip is de levensader van consumentenvoedsel. Abbenante legde uit hoe hij promotieprijzen heeft gebruikt om meer pretzelchips in de voorraadkasten van consumenten te krijgen.
‘Het draait allemaal om de prijs. De meeste retailers hebben de mantra van meerdere prijsniveaus geaccepteerd", zei hij. "Een twee-voor-$5 is effectiever dan $2,49 per stuk. Als je een twee-voor-deal hebt, weet je bijna zeker dat elke klant het meerdere zal kopen."
Een andere manier om klanten ervan te overtuigen meer van uw product in één keer te kopen, is door het te positioneren als een product voor meerdere doeleinden. Met Pretzel Crisps zei Abbenante bijvoorbeeld: "Het is niet alleen een geweldige op zichzelf staande snack, maar ook geweldig om in te dippen en kan worden gecombineerd met vlees, kaas, fruit of groenten. Een voorbeeld hiervan is de Tortellini Delight Slider op een Pretzel Crisp, waaruit blijkt dat we een prima basis zijn voor een aperitiefhapje. Onze demo's laten mensen zien hoe ze het op meer dan één manier kunnen gebruiken."
Abbenante merkte ook op dat sociale media merken kunnen helpen de meerdere toepassingen van producten te demonstreren met recepten, afbeeldingen en video's. Hij wees op de Finger Food Friday-recepten van Pretzel Crisp Facebook, waaruit bleek dat er verschillende manieren waren om het voedsel te gebruiken.
Kortingen en tijdelijke prijsverlagingen
Kortingen hoeven niet groot te zijn om klanten te trekken. Ze moeten alleen relevant en overtuigend genoeg zijn om mensen tot actie aan te zetten. Bedenk wat uw doelgroep zou stimuleren bij het beslissen hoeveel korting u wilt geven.
Abbenante merkte ook op dat hetzelfde geldt voor tijdelijke prijsverlagingen. "Off-shelf promo's en TPR's“tijdelijke prijsverlagingen, dat kaartje op de plank” is een combinatie die het volume stimuleert”, legde hij uit. “Voor een TPR heb je niet echt een grote korting nodig. Soms volstaat een prijsverlaging van 20 cent, omdat het label de aandacht trekt."
Je kunt ook proberen samen te werken met een ander merk en een deal te sluiten om klanten te trekken. Abbenante zei dat hij samenwerkte met een bedrijf om een promotie te organiseren waarbij hij een gratis bakje hummus aanbood bij aankoop van twee zakken pretzelchips. "Het was zeer succesvol", zei hij. "Wat uw product ook is, zoek naar merken die synergie hebben met het uwe en neem contact met hen op om te zien of u kunt samenwerken aan co-promoties."
