Verkoopmanagers hebben de neiging om met dezelfde soort problemen te worden geconfronteerd, ongeacht het bedrijf of de sector waarvoor ze werken. De meeste bedrijven hebben op zijn minst een aantal gemeenschappelijke problemen gemeen, dus weten hoe je hiermee om moet gaan is een belangrijk onderdeel van het zijn van een goede verkoopmanager. Vooral als u overweegt van baan te veranderen van verkoper naar verkoopmanager, zal bekendheid met deze potentiële struikelblokken u helpen de overgang soepeler te maken.
Weinig of geen training
Leidinggevenden zijn vaak van mening dat de beste manier om met verkoopmanagement om te gaan het bevorderen van de topverkoper in een leiderschapsrol is, in plaats van hem of haar te laten zinken of zwemmen. Helaas vertaalt verkooptraining zich niet naar verkoopmanagementtraining.
Als u onlangs promotie heeft gemaakt of als u groei binnen uw bedrijf zoekt, vraag dan uw supervisor of HR-vertegenwoordiger naar de mogelijkheden voor managementtrainingen. Als uw bedrijf deze mogelijkheden niet intern aanbiedt, of momenteel geen studiebeurzen- of cofinancieringsprogramma heeft in plaats, het volgen van een cursus in je eigen tijd en geld zal goed besteed geld zijn als de klas je leert hoe je je werk veel kunt verdienen gemakkelijker.
De verkeerde verantwoordelijkheden
Veel functies als verkoopmanager lijken eigenlijk meer op functies als verkoopmanager/marketingmanager/administratief manager. De verkoopmanager krijgt al het vage verkoopgerelateerde werk op zijn bureau geschoven en besteedt uiteindelijk waardevolle tijd die hij daadwerkelijk zou kunnen gebruiken. het aansturen van het verkoopteam, het invullen van papierwerk, het coördineren van campagnes met andere afdelingen, het geven van presentaties aan leidinggevenden en het schrijven van rapporten in plaats van.
Als u merkt dat u in deze val trapt, houd dan bij hoeveel tijd u aan verschillende taken besteedt presenteer het logboek aan uw baas en leg uit dat u de focus op verkoopmanagement moet heroriënteren verantwoordelijkheden. Het inhuren van een administratief assistent of op zijn minst het inschakelen van een uitzendkracht kan het enige zijn dat nodig is om het probleem op te lossen.
Geen vrijheid om te handelen
Verkoopmanagers worden over het algemeen gezien als het middenmanagement, verantwoordelijk voor het aansturen van hun verkoopteams, terwijl ze zelf nog steeds rapporteren aan managers op een hoger niveau. Een ongelukkig neveneffect van de structuur van het middenmanagement is dat verkoopmanagers mogelijk toestemming moeten krijgen van het hogere management om te kunnen optreden om problemen op te lossen.
Als een teamlid bijvoorbeeld faalt vanwege een gebrek aan goede training, een slechte toewijzing van het territorium of omdat hij zijn werk simpelweg niet doet, zal de verkoopafdeling Het kan zijn dat de manager goedkeuring moet vragen aan verschillende mensen voordat een passende oplossing kan worden toegepast, zelfs als de oplossing dat wel is overduidelijk. Ondertussen blijven de slechte prestaties van de verkoper de algehele prestaties van het team beïnvloeden en de cijfers van de manager naar beneden halen.
Het opstellen van 'actieplannen' en het vooraf goedkeuren ervan kan helpen om afwikkelingsprocessen in omstandigheden als deze te stroomlijnen. Als de verkoopmanager al goedkeuring van het management heeft voor een verkoop trainingsprogrammaHet enige dat nodig is, is toestemming om het plan in te zetten wanneer dat nodig is. U hoeft niet te wachten tot er over een specifieke cursus wordt gedebatteerd.
Gebrek aan informatie
Verkoopmanagers weten welke leads naar hun verkoopteam worden gedistribueerd en weten zeer goed hoeveel deals elk van hen is verkoper sluit (vooral omdat veel verkoopmanagers compensatieplannen hebben die zijn gekoppeld aan hoe goed hun teams zijn). presteren). Wat er echter gebeurt tussen de acquisitie van leads en het sluiten van de verkoop, kan voor de manager een mysterie zijn. Zonder een duidelijk begrip van het verkoopproces kunnen verkoopmanagers niet achterhalen wat er mis kan zijn als een verkoopteam onder de quota begint te vallen.
Een goede CRM programma kan helpen bij het volgen van processen, zolang elke verkoper ervoor zorgt dat hij de gegevens bijwerkt naarmate elke verkoop vordert.
Een andere optie is om activiteitendoelen voor het verkoopteam te stellen. Elke verkoper kan bijvoorbeeld verantwoordelijk zijn voor het voeren van 100 ongevraagde telefoontjes en 5 afspraken per week, waarbij de telefoontjes en afspraken op een vel papier werden vastgelegd en elke keer bij de verkoopmanager werden ingeleverd Vrijdag. Dit geeft de manager meer gegevens waarmee hij het verkoopproces van het team kan begrijpen, en maakt een vroege reactie op problemen en kwesties mogelijk.
