Persoonlijke cold calling-strategieën

Voordat voicemail en e-mail onderdeel werden van het dagelijks leven, kwamen veel verkopers liever langs vooruitzichten persoonlijk in plaats van ze telefonisch te bellen. Dit staat bekend als persoonlijk cold calling of persoonlijke prospectie.

Persoonlijke bezoeken zijn tegenwoordig niet meer zo gebruikelijk, maar ze kunnen nog steeds een waardevolle techniek zijn B2B-verkoop. Als u de eerste verkoper bent die bij een bepaald kantoor langskomt, kan de nieuwigheid u helpen een voet tussen de deur te krijgen.

Voordelen van persoonlijke prospectie

Hoewel individuele consumenten zich eerder ongemakkelijk voelen als een vreemde bij hen thuis langskomt om hen iets te verkopen, Een bezoek aan het kantoor van een potentiële klant kan een handig hulpmiddel zijn om uw bedrijf te laten opvallen of om waardevolle verbindingen met potentiële klanten te creëren klanten.

1. Ontdek contextaanwijzingen. Persoonlijk cold calling geeft u toegang tot aanwijzingen die u nooit via de telefoon zou ontdekken. Is het kantoor armoedig of perfect onderhouden? Is het landschap weelderig of is het allemaal grind en beton? Hoe is het ingericht? Hoe lijkt het personeel zich te voelen? Dit zijn allemaal aanwijzingen voor de gemoedstoestand van de prospect, die u kunnen vertellen welke aanpak het beste werkt om een ​​afspraak te maken of een verkoop tot stand te brengen.
2. Informatie verzamelen. Als u langskomt op een kantoor, kunt u met mensen praten die mogelijk nuttige informatie over het bedrijf in het algemeen hebben. Een paar minuten met de receptioniste kunnen de namen van besluitvormers opleveren, hoe zij denken over de bedrijfsoplossingen die ze momenteel gebruiken, hoe hun planningen eruit zien, en meer. Zelfs in gebouwen waar u zonder afspraak niet langs de lobby kunt komen, kunt u nog steeds bedrijfsnamen uit de gebouwengids terugvinden, zodat u ze later kunt opzoeken voor een telefoontje of e-mail.
3. Plan een verkoopgesprek. De persoon die de aankoopbeslissingen neemt, kan u mogelijk niet zien als u onverwachts langskomt. Maar u kunt de tijd gebruiken om uzelf voor te stellen en een vergadering te plannen. De meeste mensen vinden het moeilijker om persoonlijk nee te zeggen dan via de telefoon of e-mail. Dit kan in uw voordeel werken, omdat u een afspraak in de agenda kunt krijgen, evenals hun contactgegevens.
4. Monsters of informatie afgeven. Zelfs als u de mogelijkheid heeft om zonder afspraak een volledig verkooppraatje te houden, is het onwaarschijnlijk dat u tijdens een koud bezoek een verkoop sluit. Maar u kunt wel monsters van uw producten, brochures of ander marketingmateriaal achterlaten. U kunt de tijd ook gebruiken om een ​​idee te krijgen van de behoeften of interesses van het bedrijf, zodat u op een later tijdstip meer informatie of suggesties kunt doen.

Hoe u persoonlijk cold calling kunt benaderen

Veel mensen voelen zich ongemakkelijk wanneer ze worden geconfronteerd met onverwachte sociale of zakelijke interacties. Wanneer u langskomt voor een persoonlijk ongevraagd telefoontje, is het belangrijk om de prospect onmiddellijk op zijn gemak te stellen, zodat u de kans op een verkoop vergroot.

Begin met het geven van een reden om daar te zijn, zoals:

1. Een afspraak in de buurt: Ik was met je buren aan het werk, en ik heb nog een paar minuten tot mijn volgende afspraak. Ik doe graag kosteloos een assessment van 15 minuten voor u.
2. Nieuw zijn in de omgeving: Dit is de eerste keer dat ik uw gebouw bezoek en ik wilde mezelf voorstellen en een aantal mensen hier leren kennen.
3. Een verwijzing: Ik werkte samen met het naastgelegen bedrijf en de eigenaar stelde voor dat ik langs zou komen om mezelf voor te stellen.

Deze techniek werkt het beste met een verkoopstrategie met lage druk. Probeer de naam en het telefoonnummer van de beslisser te achterhalen en stel een paar vragen om te zien of dit een gekwalificeerde prospect voor uw product.

Net als bij een ongevraagd telefoontje via de telefoon, is uw hoofddoel het instellen van eentoekomstige benoeming, in plaats van te proberen een verkoop te sluiten tijdens uw eerste bezoek. Als uw timing echter precies goed is, kunt u worden uitgenodigd om uw zaak onmiddellijk voor te leggen. Als de gelegenheid zich voordoet, moet u altijd voorbereid zijn op het marketingmateriaal dat u nodig heeft voor een volledige verkooppresentatie.