Een salesmanager is de persoon die verantwoordelijk is voor het leiden en coachen van een team verkopers. De taken van een verkoopmanager omvatten vaak het toewijzen van verkooprayons, het instellen van quota en het begeleiden van de leden van haar verkoopteam, verkooptraining toewijzen, een verkoopplan opstellen, aannemen en ontslaan verkopers. In grote bedrijven worden verkoopquota en -plannen meestal op directieniveau vastgesteld, en op het niveau van de manager Het is de verantwoordelijkheid ervoor te zorgen dat haar verkopers aan deze quota voldoen en het beleid dat zij heeft doorgegeven naleven boven.
Sommige verkoopmanagers waren managers van andere afdelingen die naar de verkoop overstapten, maar de meerderheid zijn topverkopers die gepromoveerd waren tot een leidinggevende functie. Omdat deze voormalige verkopers weinig tot geen managementopleiding of -ervaring hebben, is hun grootste uitdaging waardoor hun verkoopteam de verkoop kan doen en zichzelf kan beperken tot het bieden van begeleiding aan de verkopers behoefte.
Vermijd micromanagement
Omdat de beloning van een verkoopmanager afhankelijk is van het aantal verkopen dat haar team maakt, is ze zeer gemotiveerd om haar verkopers aan het werk te krijgen. Het leidt vaak tot een scenario waarin ze haar verkoopteam op microniveau beheert, over hun schouders hangt en voortdurend om updates vraagt. Het komt vooral veel voor bij voormalige topverkopers, die de neiging hebben om het gevoel te hebben dat ze elke situatie onder controle hebben, vooral als het om hun eigen salaris gaat.
Helaas zijn verkopers vaak onafhankelijk en gemotiveerd en functioneren ze niet goed in dit soort omgevingen. Als gevolg hiervan zullen hun prestaties eronder lijden, wat leidt tot een vicieuze cirkel waarin de verkoopmanager steeds hectischer wordt omdat haar team er niet in slaagt hun quota te halen. Salesmanagement is dus een evenwichtsoefening tussen begeleiding en richting geven, zonder dit tot het uiterste te drijven.
Leer HR-vaardigheden
Verkoopmanagers die verantwoordelijk zijn voor in dienst nemen en ontslagen leden van hun verkoopteam moeten een aantal HR-vaardigheden leren. Als een verkoopmanager niet weet hoe hij een cv kritisch moet beoordelen, stel dan indringende vragen tijdens het sollicitatiegesprek of betrap hem Als er tijdens het proces een waarschuwingssignaal wordt gegeven, zal ze waarschijnlijk uiteindelijk verkopers inhuren die er op papier goed uitzien, maar er niet in slagen produceren. Een medewerker ontslaan is nooit gemakkelijk, maar een verkoopmanager moet weten wanneer een van haar verkopers simpelweg niet werkt uit – omdat hij niet goed bij het bedrijf past, of omdat hij niet goed bij een verkoopfunctie bij alle.
Weten hoe haar team gemotiveerd krijgen is een cruciaal onderdeel van verkoopmanagement. Een slimme verkoopmanager heeft verschillende hulpmiddelen in haar arsenaal, variërend van gekke prijzen zoals papieren kronen tot grote geldelijke beloningen voor grote producenten. Ze moet ook weten hoe ze een arme producer moet motiveren om weer op het goede spoor te komen. En ze moet onderkennen dat het probleem niet een gebrek aan motivatie is, maar iets fundamentelers, zoals het ontbreken van een specifieke verkoopvaardigheid.
Begrijp het grote plaatje
Verkoopmanagers moeten ook het 'grote geheel' begrijpen. In alle, behalve de kleinste, bedrijven bevinden verkoopmanagers zich op het middenmanagementniveau. Zij geven leiding aan een verkoopteam, maar worden zelf aangestuurd door een manager op een hoger niveau, vaak op directieniveau. Als het team van een verkoopmanager goed presteert, zal haar supervisor haar vaak de eer geven. Maar als het team van een verkoopmanager er niet in slaagt hun quotum te halen, verwacht die manager van haar dat zij met een oplossing komt.
Beschik over uitstekende communicatieve vaardigheden
Een verkoopmanager moet over uitstekende communicatieve vaardigheden beschikken om te slagen. Ze moet het verkoopplan kunnen begrijpen en dit duidelijk kunnen uitleggen aan haar verkoopteams. Ze moet ook de behoeften van haar verkopers kunnen begrijpen en deze behoeften kunnen communiceren met het managementniveau. Als zich een probleem voordoet, zoals een onrealistisch quotum, moet ze in staat zijn om voor haar verkopers met het hogere management de strijd aan te gaan en de situatie opgelost te krijgen. Als haar verkopers het goed doen, moet ze laten zien dat hun harde werk wordt gewaardeerd, en als ze haperen, moet ze de reden achterhalen en deze oplossen.
