Wat is belangrijker? Brutomarge $ of brutomarge%? Het antwoord: BEIDE! Toen ik COO was voor een detailhandelsbedrijf, keek ik naar de brutomarge in zowel $'s als%. De reden was dat veel van de producten een grote marge hadden, maar dat de verkoopprijs zo laag was dat de daadwerkelijke dollars die werden gegenereerd om het bedrijf te runnen niet zo veel waren.
Met andere woorden, ik zou erg opgewonden kunnen raken als ik 65% marges op accessoires zag, maar accessoires maakten dat alleen maar goed 10% van de totale omzet in de winkels – wat betekent dat het spannend zou kunnen zijn, ook al was het spannend misleidend.
Een voorbeeld gebruiken
Product A
Verkoop $ 10.000.
Brutomarge 50% of $ 5.000.
Product B
Verkoop $ 25.000.
Brutomarge 30% of $ 7.500.
In dit voorbeeld zien we dus dat we meer geld hebben om onze activiteiten uit product B te laten stromen, ook al bedroeg het percentage brutomarge bijna de helft van product A.
In mijn winkels wilden we 'keystone'-marges van 50%. Het betekende dat als we $ 50 voor het artikel betaalden, we het voor $ 100 moesten verkopen om een brutomarge van 50% te krijgen. U gebruikt het marge% van de categorie waarmee u werkt om de IMU of Initial Markup in te stellen. Als u net begint, raden we u aan uw collega's te bestuderen om te weten hoe u uw marges kunt instellen. De waarheid is dat een onafhankelijke detailhandelaar zelden enig voordeel op de kosten krijgt van een leverancier als hij maar een paar winkels heeft. Om een groot verschil te maken, moet je veel winkels hebben. In feite geven de meeste leveranciers dezelfde kosten aan elke detailhandelaar in het land. Daarom moet u ofwel uw IMU verhogen en te duur zijn voor uw markt, ofwel proberen uw marges bij uw afprijzingen onder controle te houden.
Onderzoek uw verkopen in categorieën om de maximale winstgevendheid te bepalen. Als u bijvoorbeeld een schoenenwinkel heeft, hebben de schoenen zelf verschillende marges op basis van de categorie. Geklede schoenen hebben een hogere marge dan sportschoenen. Dit komt door de kosten om de goederen te produceren. Ik heb veel retailers de fout zien maken om hun brutomarge te beheren per totale winkel in plaats van per categorie. Hoewel de meeste mensen zullen toegeven dat accessoires een hogere marge hebben dan reguliere goederen, doen de meesten dat niet de manieren te realiseren om cashflow te genereren door uw voorraad per categorie te bekijken en te beheren classificatie.
Onderzoek uw verkopen op 4 manieren
1. Brutomarge% op totale omzet.
2. Brutomarge $ op totale omzet.
1. Brutomarge% per categorie.
2. Brutomarge $ per categorie.
Als u net als sommige mensen bent die alleen de totale brutomarge onderzoeken, mist u de margemogelijkheden binnen uw winkel. Wat is de belangrijkste oorzaak van lagere marges? Verkoop. En wat loop jij graag wekelijks in je winkel? Verkoop. Ik zou dus een uitverkoop kunnen houden voor al mijn schoenen in de winkel en proberen mijn accessoire% voor de maand omhoog te krijgen, wat op zijn beurt gevolgen zal hebben voor mijn marges. Maar de impact is klein.
De sleutel tot het runnen van een detailhandelsbedrijf is cashflow. De meeste mensen denken dat de P&L de bepalende factor is voor uw inspanningen (of succes). De waarheid is dat de P&L kan zeggen dat u winstgevend bent, maar dat u niet genoeg geld heeft om uw rekeningen te betalen. Uw brutomarges kunnen 50% bedragen, maar u beschikt niet over voldoende contant geld om uw rekeningen te betalen. Daarom is het zo belangrijk om naar de margedollars te kijken. U moet ervoor zorgen dat u elke maand voldoende cashflow genereert om uw winkel te onderhouden. Ik ben er altijd een groot voorstander van geweest om een artikel te markeren en het te ‘dumpen’ als het niet verkocht werd. Het geld in mijn zak is beter dan de hoop op meer geld in de toekomst.
