Jak odnieść sukces w sprzedaży produktów z domu

Jak działa sprzedaż bezpośrednia

W sprzedaży bezpośredniej, zwanej też wielopoziomową marketing lub marketingu sieciowego, konsultanci (lub dystrybutorzy) sprzedają produkty i usługi bezpośrednio klientom bez korzystania z fizycznego sklepu detalicznego.

Zazwyczaj sprzedaż odbywa się poprzez kontakt „jeden na jeden” — na przykład na przyjęciu w domu — ale może również odbywać się przez telefon, w domu lub biurze klienta, za pośrednictwem mediów społecznościowych lub Internetu.

Sprzedaż bezpośrednia firmy zazwyczaj działają jako organizacje marketingu wielopoziomowego (MLM). Oznacza to, że wynagrodzenie przedstawicieli handlowych opiera się zarówno na bezpośredniej sprzedaży produktów, jak i prowizjach lub nadpisaniach pochodzących od innych rekrutowanych przedstawicieli handlowych.

Konsultanci, którzy wprowadzają nowych współpracowników, otrzymują prowizje oparte na przyszłej sprzedaży nowych przedstawicieli i sprzedaży ich rekrutów. Piramidy faktycznie działają w ten sam sposób, chociaż różnica między piramidą a MLM polega na tym, że piramida opiera się wyłącznie na rekrutacji, a nie na sprzedaży produktów w celu uzyskania przychodów. Aby uniknąć struktur przypominających piramidy, należy unikać operacji sprzedaży bezpośredniej, w których rekrutacja jest ważniejsza niż sprzedaż.

W MLM twoi rekruci i ich rekruci to twoja „downline”, a osoba, która cię sprowadziła (i ci przed nią), to „upline”. Zwykle miejsca firmy granice od tego, jak szeroko możesz zbudować swój upline i downline.

Większość konsultantów ds. sprzedaży bezpośredniej pracuje w niepełnym wymiarze godzin, aby uzupełnić dochody swojej rodziny. Według Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, konsultanci sprzedaży bezpośredniej osiągnęli średni dochód w wysokości 2400 USD rocznie w 2011 r. (ostatni rok, w którym DSA opublikowało te informacje). W 2018 roku DSA poinformowało, że 84 procent konsultantów ds. sprzedaży bezpośredniej pracowało 29 godzin tygodniowo lub mniej.

Zazwyczaj nowi sprzedawcy bezpośredni kupują zestaw startowy od osoby, która zapoznała ich z produktem. Koszty zestawów są bardzo zróżnicowane i zależą od ceny sprzedawanych produktów. Zestawy często zaczynają się od około 100 USD, a ceny idą w górę.

Opłaty i prowizje upline mogą być potrącane ze sprzedaży, a produkty mogą mieć zmienną strukturę cen hurtowych opartą na wolumenie. Ponadto każda firma ma własny zestaw zasad dotyczących odsprzedawania niesprzedanych zapasów firmie.

Aby najlepiej zrozumieć, jak działają poszczególne operacje sprzedaży bezpośredniej, przed rozpoczęciem należy uważnie przeczytać umowy i dokumentację oraz zadać wiele pytań.

Czego oczekujesz od swojej firmy zajmującej się sprzedażą bezpośrednią?

Teraz, gdy masz podstawową wiedzę na temat sprzedaży bezpośredniej, zadaj sobie pytanie, dlaczego chcesz rozpocząć sprzedaż bezpośrednią i ile czasu chcesz poświęcić na to przedsięwzięcie.

• Czy podoba Ci się pomysł rozrywki w domu, a jednocześnie zarabiania pieniędzy, aby zrekompensować koszty?
• Czy chciałbyś po prostu zarobić trochę dodatkowej gotówki bez dużego zaangażowania czasu i pieniędzy?
• Czy próbujesz zbudować pełnoetatową firmę i masz nadzieję zarobić znaczną część dochodu swojej rodziny na sprzedaży bezpośredniej?
• Czy jesteś zainteresowany przede wszystkim sprzedażą bezpośrednią, ponieważ kochasz określone produkty i chcesz je kupić ze zniżką?

Nie ma dobrych ani złych odpowiedzi na te pytania i wszystkie są uzasadnionymi powodami, aby rozpocząć sprzedaż bezpośrednią. Jednak znajomość głównych powodów, dla których decydujesz się na sprzedaż bezpośrednią, pomoże określić wybrany produkt, biznesplan i ogólne cele.

Niezależnie od skali, jaką określisz dla swojego przedsięwzięcia sprzedaży bezpośredniej, czynnikiem decydującym o jego sukcesie będzie Ty. Zadaj sobie pytanie, czy masz osobowość A sprzedawca. Zastanów się, czy masz umiejętności, aby być właścicielem firmy w domu i czy lubisz pracować w domu. Zastanów się, czy możesz zrównoważyć rodzinę i pracę w jednym miejscu.

Aby odpowiedzieć, czy masz odpowiednią osobowość do kariery w sprzedaży, musisz być przekonujący i mieć przyjemny, ale wytrwały sposób bycia. Będziesz musiał pracować, aby przezwyciężyć obiekcje, jednocześnie z wdziękiem radząc sobie z odrzuceniem i ucząc się na nim. Musisz być zmotywowany i zdolny do wyznaczania i osiągania celów dla siebie.

Jeśli nie masz pewności co do swoich umiejętności i predyspozycji do sprzedaży, ale chcesz się czegoś nauczyć, sprzedaż bezpośrednia może być dobrym miejscem wystawić je na próbę ze względu na stosunkowo niską inwestycję początkową i pozytywną sieć wsparcia współpracownicy.

Wybierz produkt do sprzedaży

Dla niektórych nowych sprzedawców bezpośrednich wybór produktu nie stanowi problemu. Uwielbiają określony produkt i chcą go sprzedać, a także kupić ze zniżką dla siebie. Nawet jeśli tak jest, aby odnieść sukces, musisz przemyśleć zalety i wady swojego wyboru produktu.

• Czy wysoko oceniasz produkt? O wiele trudniej jest sprzedać coś, do czego nie masz silnego przekonania. Najprawdopodobniej zaczniesz od sprzedaży znajomym i rodzinie, więc upewnij się, że jesteś gotów stanąć za produktem. Zachowaj szczególną ostrożność w przypadku produktów zawierających oświadczenia zdrowotne.
• Czy produkt nadaje się do spożycia? Produkt, który się zużyje, ma potencjał dla stałych klientów w sposób, w jaki nie mają go towary trwałego użytku.
• Jaka jest jakość produktu? Niezależnie od tego, czy produkt nadaje się do konsumpcji, czy nie, jakość i reputacja są ważnymi czynnikami w budowaniu bazy stałych klientów.
• Jaka jest cena produktu? Chociaż towary niekonsumpcyjne, takie jak biżuteria i artykuły gospodarstwa domowego, mogą nie mieć powtarzalnej sprzedaży, ich ceny są zwykle wyższe, a zatem oferują możliwość większego przychodu ze sprzedaży.
• Kto kupi ten produkt? Może się wydawać, że łatwiej jest sprzedawać produkt, który przemawia do szerokiego segmentu, ale towary z węższym baza klientów może odnieść sukces, jeśli jest to zgodne z twoją osobistą siecią przyjaciół i znajomi. Na przykład, jeśli jesteś mamą przedszkolaków, zabawki i książki dla małych dzieci spodobają się osobom, które znasz, przynajmniej na razie.
• Czy produkt jest towarem luksusowym czy koniecznością? Przedmioty luksusowe mają zwykle wyższą cenę i dobrze sobie radzą w okresie świątecznym. Jednak w trudnych ekonomicznie czasach sprzedaż artykułów luksusowych staje się znacznie trudniejsza.

Zrozumienie kosztów i rekompensat

Zrozumienie wynagrodzenia odgrywa bardzo ważną rolę przy wyborze produktu i formułowaniu biznesplanu. Niektóre plany wynagrodzeń kładą nacisk na sprzedaż, podczas gdy inne koncentrują się na rekrutacji.

• Plan jednopoziomowy: W tym planie rekrutujesz jak najwięcej osób do swojej struktury downline i pozostaną one w Twojej strukturze tak długo, jak długo będziesz sprzedawać. Jest to często określane jako plan imprezowy. Odniesiesz sukces pieniężny zarówno poprzez rekrutację, jak i sprzedaż, zarówno dla siebie, jak i dla swojej struktury.
• Plan schodów lub ucieczki: To najpopularniejszy rodzaj planu. Nowi dystrybutorzy lub współpracownicy, których zrekrutujesz, mogą w końcu oderwać się od Twojej struktury, gdy osiągną z góry określony wolumen lub liczbę własnych dystrybutorów w strukturze. Z drugiej strony możesz też oderwać się od swojego upline'a. Ten plan kładzie nacisk na sprzedaż, a nie na rekrutację.
• Binarne i inne plany wynagrodzeń: W planie binarnym jesteś ograniczony do dwóch dystrybutorów na szczycie swojej struktury, a wielkość sprzedaży w ich strukturze jest źródłem sukcesu. Zazwyczaj te plany mają cotygodniowe wypłaty. Istnieje wiele podobnych typów planów z różną liczbą dystrybutorów i poziomami downline.

Oprócz wyboru typu planu, zapoznaj się z warunkami i opłatami związanymi z konkretnymi planami, zaczynając od kilku podstawowych pytań:

• Jaki jest koszt zestawu startowego? Powinien być zgodny z kosztem produktu i, co ważniejsze, przystępny cenowo.
• Jaka jest struktura prowizji? Może się wydawać, że wyższe prowizje zawsze byłyby lepsze, ale zbyt wysoka prowizja może sygnalizować, że cena produktu jest zawyżona, co utrudnia sprzedaż i kiepską długoterminową szansę.
• Jakie są miesięczne opłaty za utrzymanie lub inne koszty? Jeśli planujesz sprzedawać tylko okazjonalnie, to pytanie staje się jeszcze ważniejsze, ponieważ opłaty te mogą pochłonąć wszystkie Twoje zyski.
• Jakie są ograniczenia w odsprzedaży niesprzedanych zapasów? Zastanów się, czy firma oferuje duże zachęty do gromadzenia zapasów poprzez oferowanie rabatów ilościowych. Ten rodzaj aranżacji może być czerwoną flagą; nie daj się namówić na zakup wielu produktów, których nie możesz zwrócić.

Stwórz swój biznesplan sprzedaży bezpośredniej

Chociaż sprzedaż bezpośrednia jest mniej skomplikowana niż wiele innych firm domowych, nadal potrzebujesz biznesplanu. Wyznaczanie celów, naszkicowanie kroków i sporządzenie planu może pomóc Ci utrzymać się na właściwej drodze. Prosty biznesplan przedstawia podstawowe kroki, które każdy przedsiębiorca powinien podjąć, planując nowe przedsięwzięcie.

Rozpocząłeś już ten proces, przeglądając powody, dla których zdecydowałeś się zająć sprzedażą bezpośrednią, zastanawiając się nad własnymi mocnymi i słabymi stronami oraz określając zakres przedsięwzięcia. Rozumiesz również przegląd struktur wynagrodzeń i wiesz, czego szukać w produkcie.

Po realistycznym określeniu ilości czasu, który możesz poświęcić na sprzedaż bezpośrednią i rozmowę z nią innych, którzy sprzedają wybrany przez Ciebie produkt, wyznaczają krótko- i długoterminowe cele sprzedażowe oraz rekrutację cele.

Dokonując wyboru produktu, najprawdopodobniej wpadłeś na pomysł swojej potencjalnej bazy klientów, ale teraz spójrz na ten rynek bliżej. Czy w Twojej osobistej sieci jest wielu innych sprzedawców tego produktu? Gdzie można znaleźć nowy segment rynku?

W dłuższej perspektywie może być konieczne utworzenie strony internetowej lub promowanie swoich produktów za pomocą mediów społecznościowych. Jakie są kroki, aby to zrobić? Jakie nowe umiejętności możesz zdobyć? W perspektywie krótkoterminowej, jak zaczniesz sprzedawać?

Zapisz odpowiedzi na te pytania i opracuj wstępną oś czasu, aby móc poruszać się po tym, co nas czeka.