Spędziłeś wiele godzin na rozmowach telefonicznych i udało Ci się umówić na kilka spotkań, aby przygotować ofertę sprzedaży. W tym momencie to, jak zachowasz się podczas prezentacji sprzedaży, zadecyduje, czy zamkniesz kolejną sprzedaż, czy odejdziesz porażką.
Wstaw się za swoją prezentacją sprzedażową
Zawsze prowadź prezentację na stojąco, a nie na siedząco. Kiedy stoisz podczas mówienia, mówisz z pozycji siły. Osoba stojąca czuje się bardziej energiczna niż osoba siedząca, co będzie widoczne w Twojej prezentacji. Łatwiej jest również mówić głośno i wyraźnie, gdy stoisz, ponieważ siedzenie wywiera nacisk na przeponę. Wreszcie pozycja stojąca pozwala w pełni wykorzystać mowę ciała — tempo, gesty, pisanie na tablicy itp. A język ciała jest ogromną częścią twojego wyglądu i postawy, którą prezentujesz.
Nawiąż kontakt wzrokowy
Kontakt wzrokowy jest również kluczowym elementem mowy ciała. Regularne nawiązywanie kontaktu wzrokowego z publicznością utrzymuje więź z tą osobą. Jeśli prowadzisz prezentację dla więcej niż jednej osoby, spójrz na każdą z nich po kolei. Nie skupiaj się tylko na „najważniejszej” osobie, bo sprawisz, że pozostali słuchacze poczują się wykluczeni. Zwykle będziesz chciał utrzymywać kontakt wzrokowy przez pięć do dziesięciu sekund na raz, zanim przełączysz się na nową osobę.
Spraw, by było przyjemnie
Postaraj się dobrze bawić swoją prezentacją. Jeśli nie spodoba ci się własna prezentacja, kto to zrobi? Jeśli dobrze się bawisz, ta energia pojawi się w Twojej prezentacji i sprawi, że Twoi słuchacze również będą się dobrze bawić. Wprowadź trochę zabawy do swojej prezentacji — cokolwiek, co sprawi, że będziesz się dobrze bawić. Może to być zabawny slajd, świetny cytat lub żart lub dwa dorzucone.
Tylko pamiętaj, aby trzymać się biznesowego humoru. Następnie, zanim rozpocznie się prezentacja, pomyśl, jak wspaniale będzie, jeśli potencjalny klient zdecyduje się złożyć ogromne zamówienie od razu. Wizualizuj siebie w tej sytuacji i przynieś tę mentalną energię do pokoju ze sobą.
Planuj i ćwicz, ale nie trzymaj się swojego scenariusza
Za każdym razem, gdy przedstawiasz prezentację, powinieneś z góry dokładnie wiedzieć, co masz zamiar powiedzieć. Zrób kilka prób, ściśle trzymając się scenariusza. Ale kiedy przejdziesz do właściwej prezentacji, przygotuj się na małe odejście od scenariusza.
Prezentacja prawie nigdy nie przebiega zgodnie z planem. Twój słuchacz może mieć pytanie, którego się nie spodziewasz, lub może być bardzo zainteresowany czymś, o czym wspomnisz mimochodem, co zainspiruje cię do poświęcenia kilku minut temu tematowi. Ale w takich sytuacjach nie myśl, że zmarnowałeś czas, przygotowując się z wyprzedzeniem. Twój scenariusz zapewnia punkt wyjścia. Bez miejsca do rozpoczęcia Twoja prezentacja byłaby znacznie słabsza.
Przełam standardową formę prezentacji sprzedażowej
A mówiąc o scenariuszach, tradycyjna prezentacja sprzedażowa, w której sprzedawca opowiada o swoim produkcie, a potencjalny klient słucha, nie jest najlepszym sposobem na sprzedaż. Każda prezentacja w starym stylu zostanie zaprojektowana tak, aby dobrze działała z szeroką gamą potencjalnych klientów. W rezultacie nie będzie idealnie pasować do ŻADNEJ perspektywy.
Pierwszym krokiem, który większość sprzedawców powinna zrobić, aby ulepszyć swoje spotkania sprzedażowe, jest porzucenie standardowej prezentacji. Typowa prezentacja sprzedaży zaczyna się od tego, że sprzedawca opisuje swoją firmę i określa jej rolę w branży, w tym wszelkie nagrody i certyfikaty, jakie może posiadać.
Powód, dla którego sprzedawcy zaczynają w ten sposób, jest dość logiczny: chcą pokazać potencjalnemu klientowi, że ich firma jest legalnym i szanowanym dostawcą, od samego początku ustanawiającym swoją dobrą wiarę początek. Niestety, potencjalny klient słyszy: „Teraz przez chwilę opowiem o sobie i mojej firmie. Spójrz, mam slajdy. Pierwsze kilka minut prezentacji to okres, w którym potencjalny klient słucha najbardziej uważnie, ale jeśli nie powiesz nic, co go interesuje, zacznie cię ignorować.
Dowiedz się, czym interesuje się Twój potencjalny klient
Podczas pierwszego spotkania większość potencjalnych klientów nie będzie odczuwać ogromnej potrzeby zmiany. Mogą być nieco zainteresowani, aby dowiedzieć się, jakie mają opcje — dlatego zgodzili się na spotkanie w pierwsze miejsce — ale jeśli nie wzbudzisz ich zainteresowania dość szybko, twoje okno możliwości to zrobi zamknąć.
A jeśli potencjalny klient nie rozważa poważnie wprowadzenia zmiany, raczej nie będzie zainteresowany słuchaniem o tym, jak Twoja firma wypada w porównaniu z Firmą X. Więc zamiast wyłamywać się ze standardowej talii PowerPoint, spróbuj wymyślić nowy plan, który będzie dotyczył twojego potencjalnego klienta, a nie wokół ciebie. Program ten powinien koncentrować się wokół jednej lub kilku kwestii istotnych dla potencjalnego klienta. Mogą to być problemy, przed którymi stoi, lub możliwości, które chce wykorzystać; Idealnie byłoby dołączyć trochę każdego z nich.
Na przykład możesz zacząć od powiedzenia czegoś w stylu: „Moim celem na to spotkanie jest pomoc w obniżeniu kosztów produkcji o co najmniej 20 procent”. Teraz masz uwagę potencjalnego klienta. Następnie możesz zadać potencjalnemu klientowi pytania dotyczące jego obecnej konfiguracji produkcji i tego, co chciałby zmienić (i pozostawić bez zmian). W tym momencie nadszedł wreszcie czas, aby porozmawiać o Twoim produkcie, ale w kategoriach tego, czego potrzebuje potencjalny klient.
Na przykład, jeśli potencjalny klient wymienił mniejszą liczbę awarii linii produkcyjnych jako swoją najpilniejszą potrzebę, możesz skoncentrować się na tym aspekcie swojego produktu. Będziesz mówić potencjalnemu klientowi dokładnie to, co chce i musi usłyszeć, pokazując jednocześnie, że słuchałeś i odpowiadałeś na jego odpowiedzi.
Jak dowiedzieć się, jakie kwestie zainteresują potencjalnego klienta? Możesz wychwycić coś, co mówi potencjalny klient podczas rozmowy telefonicznej. Wygooglowanie potencjalnego klienta może również wygenerować więcej pomysłów; jeśli twój potencjalny klient przygotowuje się do spełnienia nowych przepisów, właśnie miał rekordowy kwartał (na dobre lub na złe), wkrótce otwierasz nowe biuro za granicą lub stoisz w obliczu innych poważnych zmian, prawdopodobnie możesz wyszukać niezbędne informacje w Internecie.
Trzecią opcją jest rozmowa z niektórymi z obecnych klientów, którzy są podobni do potencjalnego klienta pod względem wielkości, branży lub rodzaju działalności. Jeśli kilku klientów, którzy są podobni do potencjalnego klienta, wspomni o tym samym problemie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że twój potencjalny klient również będzie zaniepokojony tym problemem.
Zrób z tego rozmowę
Projektując prezentację, pamiętaj, że interakcja jest kluczem do zbudowania prezentacji, która będzie przemawiać do konkretnego potencjalnego klienta. Jeśli zamiast mówić, przyciągniesz potencjalnego klienta, zadając pytania i odpowiadając odpowiednio, możesz zająć się docelowymi problemami tego potencjalnego klienta, nie poświęcając dużo czasu na tematy, które go dotyczą nie interesuj sie nim A im więcej potencjalny klient mówi, tym bardziej prawdopodobne jest, że sprzeda się na twoim produkcie – co znacznie ułatwia zawarcie umowy.
Korzystanie z konwersacyjnej struktury prezentacji nie oznacza, że powinieneś się reklamować. Wręcz przeciwnie, ważne jest, abyś był zorganizowany i wcześniej przeprowadził wiele badań i przygotowań. Im więcej wiesz o potencjalnym kliencie przed spotkaniem, tym lepiej.
Jeśli już wiesz, jakie mogą być najpilniejsze potrzeby potencjalnego klienta w odniesieniu do Twojego produktu, to ty może przynieść referencje klientów, dane badawcze, a nawet wiadomości o tym, jak Twój produkt je wypełni wymagania. Jako minimum powinieneś mieć wcześniej przygotowaną listę 20 do 30 pytań. Prawie na pewno nie będziesz miał czasu na zadawanie tylu pytań, ale o wiele lepiej zakończyć spotkanie bez wykorzystania całego materiału, niż wyczerpać się.
Jeśli używasz slajdów w swojej prezentacji, możesz zaangażować potencjalnego klienta, zadając mu pytanie co slajd lub dwa — nawet jeśli jest tak proste, jak: „Czy masz jakieś pytania na ten temat?” Zaangażowanie potencjalnego klienta sprawia, że zwraca on uwagę na Ciebie materiał. Jeśli odpowiedź potencjalnego klienta na jedno z twoich pytań zbija cię z tropu, idź z nią… lepiej poświęcić czas na rozmowę na tematy, które interesują potencjalnego klienta, zamiast mówić „Porozmawiajmy o tym później” i przechodzić do następnego slajdu.
Napisz idealne otwarcie
Po określeniu tematu lub tematów spotkania zacznij od przygotowania kilku zdania, których użyjesz, aby otworzyć spotkanie, prosząc potencjalnego klienta o pozwolenie na omówienie tego temat. Na przykład możesz powiedzieć: „Panie Prospect, wielu moich klientów ciężko teraz pracuje, aby przygotować się na nadchodzące przepisy.
Na szczęście udało mi się pomóc im znacznie zredukować czas i pieniądze, które muszą wydać, aby zakwalifikować się do nowych zasad. Za twoim pozwoleniem chciałbym powiedzieć ci więcej na ten temat, abyśmy mogli zobaczyć, czy mogę być dla ciebie równie pomocny”.
Sonda, aby uzyskać więcej informacji
Teraz, gdy już zainteresowałeś potencjalnego klienta, możesz zacząć sondować, aby uzyskać więcej informacji. Zadawanie pytań jest ważną częścią spotkania z dwóch powodów: po pierwsze, pomaga zakwalifikować potencjalnego klienta; a po drugie, pomaga w pełni zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta, informacje, które możesz następnie wykorzystać do dopracowania swojego podejścia. Pomaga również utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów, sprawiając, że spotkanie jest bardziej rozmową, a mniej prezentacją.
Kolejne kroki w kierunku zamknięcia
W tym momencie możesz zrobić wrażenie na potencjalnym kliencie na tyle, że możesz teraz zamknąć sprzedaż. W bardziej złożonych procesach sprzedażowych kolejnym krokiem może być kolejne spotkanie lub konieczne może być sporządzenie formalnej propozycji. W obu przypadkach, jeśli nie zamykasz sprzedaży na miejscu, pamiętaj o zaplanowaniu kolejnych działań przed opuszczeniem spotkania. Innymi słowy, ty i potencjalny klient powinniście uzgodnić konkretną datę i godzinę ponownego wystąpienia. Pomaga to utrzymać proces sprzedaży na właściwym torze i zmierzać do jego zamknięcia.
