Chociaż firmy maklerskie i zarządzające majątkiem już dawno odrzuciły termin „makler” na rzecz „doradca finansowy” lub coś podobnego dla ich sprzedawców, wyrażenie „siatka wypłat brokera” przetrwało w powszechnym użyciu. Krótko mówiąc, to, co nazywa się siatką, jest podstawowym czynnikiem napędzającym wynagrodzenie doradcy finansowego, zwłaszcza w tradycyjnym scenariuszu wynagradzania przez prowizje.
Złożoność płatności
Wynagrodzenie może być bardzo złożoną kalkulacją, na ostateczną kwotę składa się wiele czynników. Wśród najczęstszych zmiennych uwzględnionych w typowym planie wynagrodzeń są:
- Całkowity kredyty produkcyjne (PC) lub zarobione prowizje
- Rodzaje sprzedawanych produktów
- Gromadzenie aktywów
Firmy z Wall Street tradycyjnie traktowały swoje tabele wypłat jako tajemnice handlowe.
Jak działa siatka wypłat brokera
Siatka wypłat doradcy finansowego w typowej firmie maklerskiej oferuje podwójną zachętę do zarabiania większej liczby kredytów produkcyjnych (PC) lub prowizji. Zdobycie większej liczby kredytów produkcyjnych przekłada się nie tylko na wyższe wynagrodzenie doradcy finansowego, ale także na wyższy ogólny wskaźnik wypłat. Oto bardzo uproszczony przykład, uporządkowany według punktów przerwania kredytu produkcyjnego:
- Mniej niż 100 000 komputerów: 20% wypłaty
- Co najmniej 100 000 i mniej niż 250 000 komputerów: 25% wypłaty
- Co najmniej 250 000 i mniej niż 500 000 komputerów: 30% wypłaty
- Co najmniej 500 000 i mniej niż 1 000 000 komputerów: 35% wypłaty
- 1 000 000 komputerów i więcej: 40% wypłaty
Teraz, aby zastosować tę przykładową siatkę wypłat na kilku różnych poziomach produkcji:
- Przy 300 000 komputerów zapłać = 90 000,00 USD (300 000 x 0,30)
- Przy 499 999 komputerach zapłać = 149 999,70 USD (499 999 x 0,30)
- Przy 500 000 komputerów zapłać = 175 000,00 USD (500 000 x 0,35)
Ten ostatni przykład ilustruje kluczową cechę siatki wypłat, tak jak była ona tradycyjnie stosowana na Wall Street. Przenosząc doradcę finansowego na wyższy poziom siatki, jeden dodatkowy kredyt produkcyjny (PC) doprowadził do zawrotnej kwoty 25 000,30 USD dodatkowego wynagrodzenia. Oto szczególnie mocny przykład wspomnianej powyżej podwójnej zachęty do zwiększenia produkcji.
Prowizje od rodzajów sprzedawanych produktów
Niektóre firmy mają obszerne wyjątki od siatki, przy sprzedaży niektórych rodzajów produktów ze specjalnymi stawkami wypłat. Na przykład firma może oferować specjalne zachęty do sprzedaży własnych funduszy inwestycyjnych, nowych emisji akcji gwarancje lub papiery wartościowe, których posiada nadwyżki zapasów, które chętnie zmniejszy w celu zarządzania ryzykiem cele. Te wyjątki i bonusy mogą być stałe lub tymczasowe. Tymczasowe premie sprzedażowe tradycyjnie nazywane są promocjami „smaku miesiąca”.
Pojawiła się koncepcja oferowania specjalnych zachęt sprzedażowych dla niektórych produktów, zwłaszcza produktów własnych pod coraz większym ostrzałem, ponieważ mogą postawić interesy doradcy finansowego w sprzeczności z interesami jego lub jej klienci. W rezultacie niektóre firmy zrezygnowały z takich specjalnych zachęt i zachwalają swoją „otwartą architekturę” podejście, które nie rozprasza doradcy finansowego w poszukiwaniu najlepszych instrumentów inwestycyjnych dla klient.
apeluje, aby firmy zajmujące się papierami wartościowymi i doradcy finansowi podlegali bardziej rygorystycznym normom powierniczym, zamiast standardem, który tradycyjnie ich obowiązywał, często powoływali się na praktyki takie jak promocje „smaku miesiąca” jako dowód na to, że radykalne reformy są niezbędny.
Premie za gromadzenie aktywów
Nawet jeśli wynagrodzenie doradcy finansowego zależy od transakcji i kredytów produkcyjnych lub prowizji, a nie od poprzez opłatę opartą na aktywach, mimo to większość firm uzupełnia siatkę wypłat premią motywacyjną za aktywa zgromadzenie. Strategicznym imperatywem jest posiadanie jak największej części sumy klienta aktywa finansowe jak to możliwe w depozycie w firmie, przy czym firma jest zobowiązana do maksymalizacji przychodów, które może uzyskać od tego klienta. Zobacz naszą dyskusję na temat zwrotu z aktywów klienta lub szybkości przychodów.
Nagrody za gromadzenie aktywów zazwyczaj opierają się na wzroście netto z roku na rok sumy aktywów na rachunkach klientów doradcy finansowego. Niektóre firmy mogą korygować liczbę zgromadzonych aktywów, aby odzwierciedlić tylko depozyty netto nowych funduszy i papierów wartościowych na rachunkach klientów, usuwając wpływ wahań wartości.
