Referencje są potężnym narzędziem sprzedaży, jeśli są obsługiwane prawidłowo i referencje klientów są często najskuteczniejszym typem, ponieważ są również najbardziej wiarygodne. Mądry sprzedawca zbierze grupę referencji, które wykorzysta w przekonaniu potencjalnych klientów do zakupu.
Przeprowadź wywiad ze swoimi klientami
Najskuteczniejszym, choć czasochłonnym sposobem na zdobycie rekomendacji jest przeprowadzenie wywiadów z najlepszymi klientami, napisanie referencje, w tym bezpośrednie i dokładne cytaty, i wydrukować je w profesjonalnie wyglądającym formacie, takim jak list lub broszura. Ten proces wymaga pewnego planowania, ponieważ musisz zlokalizować klientów, którzy są chętni do pomocy, ustalić czas na rozmowę z nimi i napisać referencje.
Gotowy formularz
Następnym najlepszym sposobem jest przygotowanie wstępnie napisanego formularza do wypełnienia przez zainteresowanych klientów, a następnie umieszczenie cytatów z tego formularza w ustandaryzowanym szablonie referencji. Ta metoda zajmuje znacznie mniej czasu i daje szybsze rezultaty, ale zwykle skutkuje mniej skutecznym produktem końcowym.
Jedną z metod, która po prostu nie działa, jest siedzenie i czekanie, aż klienci zasypią Cię referencjami. Smutne, ale prawdziwe, jeśli Twój produkt działa dobrze dla klienta, nie myśli o tym. Jedyny moment, w którym prawdopodobnie pojawisz się w umyśle klienta, to sytuacja, w której coś idzie nie tak, w takim przypadku jest mało prawdopodobne, aby zasypał cię referencjami.
Idealnie byłoby zebrać referencje od szerokiej gamy typów klientów. Im bardziej potencjalny klient czuje się związany z klientem w rekomendacjach, tym lepiej, więc posiadanie wielu możliwych próbek zwiększa szanse na znalezienie naprawdę dobrego partnera dla trudnego potencjalnego klienta. Pokazuje również, że Twój produkt działa dobrze dla wielu różnych typów klientów.
Świadectwa
Jeśli Twoja firma jest nowa lub sprzedajesz nowy produkt i nie masz wielu klientów, możesz to zrobić w każdym razie referencje, rozdając bezpłatne próbki produktu w zamian za pisemną ocenę od odbiorcy. Upewnij się, że umieściłeś gdzieś informację, że możesz wykorzystać ich cytaty w swoich materiałach marketingowych.
Notatki z podziękowaniami
Mam nadzieję, że już wysłałeś notatki z podziękowaniami do nowych klientów zaraz po zamknięciu sprzedaży. Możesz zawrzeć prośbę o referencje w samej notatce z podziękowaniami, a wkrótce będziesz po szyję w referencjach. Albo zasugeruj, aby przesłali Ci e-mailem kilka linijek o swoich doświadczeniach z Twoim produktem, albo dołącz wyżej wspomniany wcześniej napisany tekst formularz wniosku o świadectwo z notatką.
Jeśli chcesz szybko zgromadzić duży zapas referencji, spróbuj zaoferować klientom zachętę. Może to być tak proste, jak odwołanie się do ich dumy, mówiąc im, że ich imię i historia zostaną przedstawione w twoim dokumenty marketingowe lub możesz zaoferować kupon, bezpłatny upominek lub inną zachętę, aby uzyskać referencje W.
