Jeśli sprzedajesz B2B, prawdopodobnie masz do czynienia z wieloma profesjonalnymi nabywcami. Kupujący są odpowiedzialni za znalezienie materiałów dla swoich firm i mogą dosłownie stracić pracę, jeśli zrobią zły interes – dlatego bardzo poważnie traktują zakupy. Doświadczeni kupujący wiedzą więcej o sprzedaży niż wielu sprzedawców. Używanie sztuczek sprzedażowych i taktyk manipulacji na profesjonalnym nabywcy jest zwykle złym pomysłem, ponieważ natychmiast zauważą te taktyki i nie będą zadowoleni. Zamiast tego najlepszym sposobem na sprzedaż profesjonalistom jest ustalenie, co ich motywuje, a następnie dostarczenie tego. Różne typy kupujących są zwykle motywowane różnymi popędami i celami, więc umiejętność wykrycia każdego typu na wczesnym etapie procesu sprzedaży ma kluczowe znaczenie.
Przebijacz liczb
Ci kupujący kierują się faktami i liczbami. Ich celem jest zebranie informacji i wykorzystanie ich do zbudowania modelu rynku w jego obecnym kształcie. Następnie użyją tego modelu, aby uzyskać najlepszy możliwy produkt w najlepszej możliwej cenie. Fakty zebrane podczas procesu zakupowego posłużą później jako amunicja do zmiękczenia sprzedawcy i uzyskania lepszej oferty.
Liczby są zwykle ciche i pozbawione emocji na wczesnych etapach procesu sprzedaży. Rzadko zgłaszają obiekcje, wiedząc, że cisza zwykle powoduje, że sprzedawcy więcej rozmawiają (i być może zdradzają szczegóły, które może później wykorzystać). Ponieważ osoby zajmujące się liczeniem żyją i umierają dzięki analizie, podjęcie decyzji zajmuje im dużo czasu i prawie nigdy nie będą skłonne zamknąć sprawy podczas pierwszego (lub nawet drugiego) spotkania. Często mają doświadczenie w dziedzinie finansów lub studiów biznesowych.
Dobrą wiadomością dla tego typu kupujących jest to, że jeśli masz fakty po swojej stronie i możesz udowodnić, w jaki sposób Twój produkt ma lepszą wartość, nie będziesz mieć problemów z zawarciem umowy. Podaj wiele możliwych do udowodnienia szczegółów i liczb pokazujących Twoje punkty. Świadectwa, referencje i historie klientów są niezwykle pomocne, ponieważ potwierdzają to, co jej powiedziałeś.
Zastraszacz
Zastraszacze wykorzystują swoją pozycję, aby tłuc sporo ze sprzedawcy. To kupujący będzie krzyczeć, grozić lub w inny sposób okazywać otwartą wrogość podczas prezentacji. Jego celem jest uzyskanie jak najlepszej ceny wszelkimi niezbędnymi środkami. Ten kupujący jest w pewnym sensie lustrzanym odbiciem stereotypowego sprzedawcy, który posługuje się manipulacją i oszustwem aby uzyskać sprzedaż, i może w rzeczywistości wierzyć, że tak działają wszyscy sprzedawcy – stąd jego postawa. Osoby zastraszające rzadko mają solidne doświadczenie w zakupach i zwykle przypadkowo wpadają w rolę zakupową, ponieważ „praca tam była”.
Najlepiej radzić sobie z zastraszaczem, dając mu iluzję kontroli. Chce czuć się potężny, więc pozwól mu. Zaplanuj zaoferowanie jakiejś oferty cenowej lub oferty specjalnej, ponieważ osoby zastraszające są urażone pomysłem zapłacenia pełnej ceny za cokolwiek. Należy również pamiętać, że ponieważ osoby zastraszające są bardzo skoncentrowane na cenie, produkt, który wybierają, może nie być tym, który im odpowiada jest najlepsze dla użytkowników końcowych – więc możesz skończyć z anulowaną sprzedażą, gdy ktoś faktycznie zacznie korzystać z produktu. Dobrą wiadomością jest to, że kupujący, który jest całkowicie oderwany od potrzeb firmy, prawdopodobnie nie utrzyma się długo na tym stanowisku.
Inżynier
Kupujący, którzy wywodzą się ze środowisk technicznych lub badawczo-rozwojowych, są zwykle bardziej zainteresowani tym, jak działa produkt, niż czymkolwiek innym. Będą koncentrować się głównie na szczegółach technicznych i cechach produktu i są bardzo wymagającymi nabywcami. Podobnie jak osoby zajmujące się liczbami, inżynier jest kupującym bardzo zorientowanym na fakty, ale bardziej skupia się na tym, jak produkt działa, niż na tym, co robi.
Inżynierowie będą szanować sprzedawców, którzy rozumieją szczegóły techniczne ich produktów i będą łatwą sprzedażą dla sprzedawców, którzy również mają zaplecze techniczne. W rzeczywistości, gdy inżynier zdecyduje, że sprzedawca wie, o czym mówi, weźmie wszystko, co powie, za dobrą monetę i założy, że oferowana cena jest dobra. Prawdopodobnie ma doskonałe relacje z końcowymi użytkownikami produktu, a jej głównym celem jest zaspokajanie ich potrzeb. Sprzedawcy mający do czynienia z inżynierem powinni zaspokajać jej głód szczegółów technicznych za pomocą arkuszy specyfikacji, białych ksiąg i tak dalej. Zwiedzanie Twojej fabryki lub działu technicznego również ją uszczęśliwi.
Mówca
Rozmówcy uważają, że wiedzą wszystko o rynku i lubią dzielić się tą wiedzą. Często mają silne zaplecze handlowe i nie są głupimi ludźmi, po prostu przekonanymi, że są mądrzejsi od wszystkich innych. Rozmówcę łatwo rozpoznać po tym, że przejmuje spotkanie i kontynuuje, dzieląc się faktami i historiami, prawie nie wpuszczając ani słowa. Może to sprawić, że będą trudne do rozstawienia, ale dobrą wiadomością jest to, że jeśli ty Słuchać zwykle możesz zebrać wszystkie wskazówki, których potrzebujesz, aby zidentyfikować jego motywacje, a następnie dostosować do nich swoje korzyści.
Najlepszym sposobem radzenia sobie z mówcą jest dzielenie się fragmentami informacji, które popchną go we właściwym kierunku. Będziesz musiał przygotować go na wczesnym etapie procesu sprzedaży, ponieważ gdy dojdziesz do ostatniego etapu negocjacji, całkowicie się zamknie i nie będzie słuchał żadnych kontrargumentów, które możesz przedstawić. Mówcy również dobrze reagują na walidację. Pamiętaj, że lubią myśleć, że są guru rynku, więc zgadzanie się z jego mądrością i/lub przedstawianie szczegółów potwierdzających to, co powiedział wcześniej, zapewni ci poważne uznanie.
