Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży jest bardziej kwestią przygotowania niż znalezienia się we właściwym miejscu we właściwym czasie. Chociaż bycie „szczęśliwym” z pewnością ma swoje miejsce w sprzedaży, bycie we właściwym miejscu we właściwym czasie wymaga, aby sprzedawca odwiedzał klientów lub aktywnie nawiązywał kontakty.
Stworzenie listy artykułów lub zasobów, które można uznać za kompletne źródło informacji o tym, jak odnieść sukces w sprzedaży, byłoby prawie niemożliwe. Klimat sprzedaży i biznesu jest bardzo dynamiczny, a to, co jednego dnia jest nowatorskie, następnego dnia mija.
Sukces w sprzedaży to podróż, a nie cel. Przyjęcie tego przekonania wprowadzi Cię na ścieżkę sukcesu przez całą karierę!
Nawet jeśli już pracujesz na swoim pierwszym stanowisku w sprzedaży, ważne jest, aby w pełni zrozumieć, dlaczego Ty lub ktokolwiek inny powinien rozważyć uczynienie ze sprzedaży kariery zawodowej, a nie tylko tymczasowej pracy.
Legenda sprzedaży i światowej sławy mówca Brian Tracy opisuje sprzedaż jako najbardziej domyślną profesję. Chce przez to powiedzieć, że wielu specjalistów ds. sprzedaży zajmuje się sprzedażą, ponieważ nie mogli znaleźć innej pracy. Zajęli się sprzedażą nie z powodu chęci bycia w sprzedaży, ale z powodu konieczności znalezienia pracy.
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, dlaczego zajmujesz się sprzedażą i czy sprzedaż jest Twoją karierą? Jeśli rozważasz pracę w sprzedaży, zadaj sobie pytanie „dlaczego chcę być w sprzedaży?”
Trening sprzedaży
Po spędzeniu kilku lat na stanowisku sprzedawcy nieuchronnie natkniesz się na współpracowników, którzy po prostu nie mogą znieść chodzenia na wymagane przez firmę szkolenia sprzedażowe. Ich powody są zwykle podobne do „po co mówić o sprzedaży, skoro można sprzedawać?”
Chociaż bardzo niewiele firm zajmujących się sprzedażą lubi zabierać swoich sprzedawców sprzed klientów, wszystkie one wiedzą lub przynajmniej uznają ogromną wartość szkoleń sprzedażowych.
Jako początkujący sprzedawca powinieneś nie tylko uważnie uczestniczyć w każdym oferowanym szkoleniu sprzedażowym, ale także szukać dodatkowych szkoleń. Chodź na seminaria, wynajmij firmę trener, czytaj książki i rób wszystko, co w Twojej mocy, aby zawsze doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe.
Wszyscy odnoszący sukcesy specjaliści ds. sprzedaży mają wspólny problem: zarządzanie napiętym harmonogramem. Sukces niesie ze sobą wymagania w postaci szkoleń dla klientów, spotkań, telekonferencji, szkoleń sprzedażowych, networkingu i osobistych zobowiązań.
Bez skutecznego, dynamicznego i elastycznego planu zarządzania czasem, ważne sprawy albo nie przyciągną uwagi, na jaką zasługują, albo przepadną. Nauczenie się, jak mówić „nie”, to umiejętność, której wielu musi się nauczyć, ale tak samo jak nauczenie się, jak powiedzieć „tak, ale nie mogę teraz uczynić z tego priorytetu”.
Umiejętności poszukiwawcze
Bez względu na to, jak dobre są twoje kwalifikacje, prezentacja, networking i zamknięcie umiejętności mogą być, jeśli nie masz klientów, którym możesz sprzedawać, twoje inne umiejętności są bezużyteczne.
Prospecting to akt znajdowania potencjalnych klientów, którzy mogą stać się rzeczywistymi klientami. Prospecting odbywa się na sto różnych sposobów, od pukania do drzwi biurowych po direct mailing.
Bez względu na to, jak Ty lub Twoja firma postrzegacie perspektywy, musisz sprawić, by czas poszukiwania był dla Ciebie święty. Jeśli przegapisz jeden dzień poszukiwań, usprawiedliwisz brak szukania innego dnia. Jeśli przegapisz tydzień poszukiwań, ucierpią na tym twoje wyniki.
Pozwól, aby pozyskiwanie klientów stało się zadaniem „kiedy się tym zajmę”, a Twoja kariera w sprzedaży jest skazana na porażkę.
Zamknięcie sprzedaż to najbardziej ekscytująca i najbardziej stresująca rzecz, jaką robi handlowiec. Zamknięcie powinno nastąpić na koniec cyklu sprzedaży i powinno być naturalnym zakończeniem każdego z poprzednich kroków.
Prawda jest taka, że spotkasz ludzi, którzy bez względu na to, jak skuteczny byłeś na wszystkich etapach cyklu sprzedaży, po prostu nie zaangażują się. Kiedy natkniesz się na tych ludzi, a na pewno to zrobisz, twoja zdolność do zamykania się jest krytyczna.
