Bez względu na to, jak ciężko pracujesz i jak dobrze projektujesz rozwiązania dla klientów, jeśli jesteś słaby w zamykaniu sprzedaży, ucierpi na tym Twoja kariera. Podczas gdy niektórym zamykanie sprzedaży przychodzi naturalnie, inni skorzystają na nauce skutecznego stosowania sprawdzonych technik zamykania.
Ta lista przedstawia techniki, które okazały się skuteczne w czasie. Tak jak nauczenie się cech i zalet twojego produktu lub usługi wymagało czasu i cierpliwości, tak nauczenie się technik zamykania zajmie czas, cierpliwość, a potem dużo praktyki.
Zamknięcie Columbo
Columbo, bohater telewizyjny, był nie tylko fantastycznym detektywem policyjnym, ale także wzorowym trenerem sprzedaży. Chociaż niewielu uważa Columbo za profesjonalistę w dziedzinie sprzedaży, jego słynny jednolinijkowy tekst doprowadził do większej sprzedaży niż prawie jakakolwiek inna linia w historii sprzedaży.
Klasyczne zamknięcie Columbo było linią, której często używał po tym, jak podejrzani myśleli, że Columbo skończył z nimi rozmawiać. Odwracał się i zaczynał odchodzić, a kiedy podejrzany zaczynał oddychać z ulgą, Columbo odwracał się i mówił: „Jeszcze tylko jedna rzecz”.
Kiedy już zakończysz prezentację sprzedażową i wiesz, że klient zaraz odejdzie, użyj linii Columbo, aby uderzyć klienta najbardziej kusząca część twojej prezentacji. To działa niezależnie od tego, czy sprzedajesz samochody, czy nieruchomości w oznaczonym czasie.
Zakładane zamknięcie
Domniemane zamknięcie pomaga wprowadzić handlowców w lepszy stan umysłu, ponieważ zakładają, że klient zamierza dokonać zakupu. Tak długo, jak sprzedawca upewni się, że każdy etap procesu sprzedaży jest uwzględniony, założenie, że sprzedaż zostanie zamknięta, jest potężną i bardzo skuteczną techniką zamykania. Jeśli nauczysz się tylko jednego bliskiego, to jest ten do nauczenia.
Kluczową rzeczą w domniemanym zamknięciu jest to, że musisz często „kontrolować temperaturę” swojego klienta, aby upewnić się, że postępuje zgodnie z Twoim założeniem sprzedaży. Nie ma nic konkretnego do powiedzenia, aby wdrożyć tę technikę, z wyjątkiem bycia tak pewnym siebie, jak to tylko możliwe, w swoim produkcie i sobie.
Szczeniak Zamknij
Niewielu może oprzeć się urokowi szczeniaka. Zabierz miłośnika psów do sklepu ze szczeniakami, a on zwariuje. Zaproponuj miłośnikowi psów zabranie szczeniaka do domu, aby go „wypróbował”, a w 9 na 10 przypadków klient kupi szczeniaka. W przypadku profesjonalistów ds. sprzedaży, którzy mają możliwość umożliwienia potencjalnym klientom „jazdy próbnej” lub „wypróbowania” ich produktu, zamknięcie szczeniaka ma bardzo wysoki wskaźnik zamknięcia.
Jeśli kiedykolwiek kupiłeś samochód, sprzedawca najprawdopodobniej zatrudnił psa, który był blisko ciebie. Korzystanie ze szczeniaka w pobliżu jest niskociśnieniową i bardzo skuteczną metodą, aby skłonić klienta do podpisania umowy finansowej. Gdy poznasz tę technikę, zobaczysz, że wyniki sprzedaży stale się poprawiają.
Zamknięcie wsteczne
Większości specjalistów ds. sprzedaży uczono, że cykle sprzedaży przebiegają zgodnie z określoną liczbą kroków, z których pierwszy to etap „poszukiwania i kwalifikacji”. Ale co, jeśli zacząłeś od ostatniego kroku, prosząc o skierowania?
To, czego doświadcza większość użytkowników techniki zamykania wstecznego, to uczucie, że klient jest natychmiast uspokojony, gdy zdaje sobie sprawę, że nie próbujesz mu czegoś sprzedać. Następnie można płynnie wyjaśnić produkt, jego zalety i wartość — a następnie podpisać umowę.
Twarde zamknięcie
Twarde zamykanie wymaga dużej odwagi i pewności siebie i powinno być stosowane tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia. Podczas gdy ludzie na ogół uwielbiają kupować rzeczy, większość nienawidzi, gdy im się coś sprzedaje. Jeśli chodzi o twarde zamknięcie, klienci są świadomi, że coś im sprzedajesz.
Jest to sprzedaż bezpośrednia, bez okazywania strachu, podpisana umowa. Pomimo swojej negatywnej reputacji, czasem twarde zamknięcie jest najlepszą techniką zamknięcia. Jedynym zastrzeżeniem jest to, że nigdy nie należy go używać zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży.
Zamknięcie na wynos
Spójrzmy prawdzie w oczy: nie znosimy, gdy coś jest nam odbierane. Niezależnie od tego, czy jest to coś, co posiadamy, czy coś, co chcemy posiadać.
Czy wiesz, że odbieranie rzeczy potencjalnym klientom może być użyte jako technika zamknięcia? Zamykanie na wynos obejmuje przegląd niektórych funkcji lub korzyści, których oczekuje klient, a następnie zasugerowanie, aby zrezygnował z niektórych z tych funkcji — być może w celu zaoferowania oszczędności. Powoduje to psychologiczny wpływ na klientów, którzy nie chcą stracić niczego na swojej liście życzeń i iść naprzód, kupując produkt.
Teraz albo nigdy Zamknij
Jeśli chcesz skłonić klienta do natychmiastowego zakupu, spróbuj zaoferować mu jakąś specjalną korzyść. Możesz spróbować powiedzieć coś w stylu:
- „Pozostał nam tylko jeden przedmiot w tej cenie, a cena wzrośnie w przyszłym tygodniu”.
- „Jeśli zarejestrujesz się do końca dzisiejszego dnia, mogę dać ci 15 procent zniżki”.
W większości przypadków to podejście będzie działać, ponieważ ludzie często tak robią boi się popełnić — nawet jeśli chcą produktu. W ten sposób przecinasz bezwładność. Oczywiście musisz poinformować potencjalnego klienta, że produkt ma wartość — nie oferujesz mu pieniędzy, ponieważ produkt jest wadliwy lub jest wycofywany.
Podsumowanie Zamknij
Po podsumowaniu korzyści i wartości produktu, który oferujesz, potencjalnemu klientowi łatwiej będzie podpisać się na linii przerywanej. To dlatego, że niektórym osobom może być trudno rozróżnić dwa lub trzy różne produkty.
Na przykład: „Mamy więc ekspres do kawy Compact Pixie Deluxe, który zajmuje bardzo mało miejsca na blacie. Posiada wbudowany spieniacz i posiada 2-letnią gwarancję. Oferujemy również bezpłatną dostawę.”
Jeśli pomożesz potencjalnemu klientowi zwizualizować to, co kupuje — i podsumować to w zwięzły sposób — łatwo będzie mu zrozumieć, że faktycznie dostają to, czego chcą.
