The unikalna propozycja sprzedaży (USP) to czynnik lub korzyść, która sprawia, że Twój produkt różni się — wyróżnia — spośród innych równoważnych produktów na rynku. Na przykład jeden produkt może wykorzystywać przetwarzanie w małych partiach, podczas gdy jego konkurenci tego nie robią. Jeśli oferujesz usługę, a nie produkt, możesz ustalić, że USP polega na tym, że pójdziesz do klienta, a nie on do twojego biura. Możesz również zobaczyć USP określane jako unikalny punkt sprzedaży lub oświadczenie o wyjątkowej pozycji sprzedaży.
Identyfikacja USP zajmuje sporo czasu i badań, ale bez badań sprzedajesz tylko kolejny towar.
USP w oparciu o konkurencję branżową
Zanim odkryjesz, co czyni Twój produkt wyjątkowym, musisz wiedzieć, co jeszcze jest dostępne dla Twoich potencjalnych klientów. Oznacza to przeprowadzenie dogłębnej analizy każdego z twoich konkurenci. Jakie istnieją produkty, które mogą zaspokoić te same potrzeby, co Twój produkt? Jakie punkty sprzedaży promują ci konkurenci?
Przejrzyj ich materiały marketingowe, zwłaszcza strony internetowe. Przyjrzyj się niezależnym organizacjom recenzującym w swojej branży, aby zobaczyć, co mają do powiedzenia ci analitycy. Wypróbuj jak najwięcej konkurencyjnych produktów, aby poczuć, jak działają.
Unikalna pozycja sprzedaży oparta na perspektywach
Co mają do powiedzenia osoby, które posiadają już produkt z Twojej branży? Sporo, zwykle. Jeśli sprzedajesz produkty i usługi B2C, recenzje klientów online mogą być kopalnią informacji zwrotnych. Te komentarze nie tylko mówią o dobrych i złych stronach produktu, ale także o problemach z obsługą, takich jak koszty dostawy, złe doświadczenia z pomocą techniczną i komplikacje związane z rozliczeniami.
Możesz także wyszukiwać recenzje produktów konkurencji jako własne. Jeśli widzisz określoną cechę lub problem często wymieniany w przypadku danego produktu, zapisz to. Daje to doskonałe wyczucie tego, co rynek myśli o wzorowaniu tych produktów.
USP Od Klienta
Istniejący klienci są wspaniałym źródłem informacji. Zacznij od skontaktowania się ze swoimi „najlepszymi” klientami i zapytaj ich, czy mogą poświęcić kilka minut na przekazanie opinii na temat posiadanych przez nich produktów. Skorzystaj z tych informacji, aby przygotować krótką ankietę i wyślij ją pocztą lub e-mailem do pozostałych klientów.
Jeśli możesz, zaoferuj im zachętę do wypełnienia i zwrotu ankiety, od karty podarunkowej o wartości 5 USD po kupon na następny zakup.
Recenzja Twojego produktu w porównaniu z innymi
Do tej pory powinieneś mieć całkiem dobre wyczucie konkurencji. Wiesz, jakie produkty są dostępne i jak dobrze się układają. Czas przyjrzeć się bliżej Twojemu produktowi. W jakich obszarach Twoi klienci są najbardziej zadowoleni z Twoich produktów? Jakie są najbardziej rażące słabości Twojego produktu? Jeśli ostatnio nie używałeś swojego produktu, wypróbuj go teraz i zobacz, jak Twoje własne doświadczenia pasują do tego, co usłyszałeś od klientów.
Analizuj dane
Zebrałeś już całkiem sporo informacji. Czas zweryfikować fakty i wyciągnąć wnioski. Porównaj swoją listę mocnych i słabych stron produktu z informacjami, które masz na swoim konkurenta produkty. Czy są obszary, w których Twój produkt jest silniejszy niż większość lub wszystkie konkurencyjne produkty? Co powiesz na obszary, w których Twoje produkty są znacznie słabsze niż porównywalne produkty?
Chwila prawdy nadchodzi, gdy decydujesz się na jeden obszar siły i zamieniasz go w USP. Musi to być jakość, która jest ważna dla Twoich klientów. Jeśli jesteś dumny z tego, że oferujesz swój produkt w 50 subtelnie różnych odcieniach zieleni, ale Twoi klienci nie widzą różnicy, to nie jest dobry wybór dla Twojej USP. Idealnie, twój wybór powinien być również cechą lub cechą, która będzie zarówno niezapomniana, jak i trudna do skopiowania przez kogoś innego.
Zwiastuj wszystkim swoje USP
Po wybraniu USP nadszedł czas, aby podzielić się nim z potencjalnymi klientami. Jeśli użyjesz Powerpoint slajdów w prezentacji, dodaj slogan o swoim USP i umieść go przynajmniej na pierwszym i ostatnim slajdzie. Dodaj ten sam slogan do podpisu e-mail i kont marketingowych w mediach społecznościowych (jeśli ich używasz). I umieść swoje USP w widocznym miejscu zarówno we wzorcu zimnej rozmowy, jak i w głównej prezentacji sprzedaży.
