Jeśli kiedykolwiek byłeś w przemysł spożywczy pokaż jak Fancy Food, wiesz, że Całej żywności kupującymi są gwiazdy rocka w alejkach. Każdy chce dostać się na swoje półki. Tutaj Meg Carlson może pomóc.
Carlson był dyrektorem generalnym Prosperity Organic Foods od pierwszych dni w 2010 roku do połowy 2018 roku. Prosperity Organic jest producentem Melt Organic Buttery Spreads, całkowicie naturalnych wegańskich past do smarowania na bazie roślin dla osób poszukujących alternatywy dla masła.
Jak wyjaśnia Carlson, sprzedaż dla Whole Foods wymaga czegoś więcej niż posiadania produktu o doskonałym smaku, który jest naturalny lub organiczny. Zrozumienie, co to oznacza, może pomóc Ci przygotować się do pierwszego spotkania z kupującym.
Zdobądź odpowiednie certyfikaty
Firma Melt Organic ewoluowała wraz ze zrozumieniem filozofii Whole Foods, jej inicjatyw rzeczniczych i oferowanych przez nią produktów. Wysokiej jakości produkty i wspaniały smak to dopiero początek. Wysoko cenione są również certyfikaty.
Melt wykorzystuje najwyższą jakość bez GMO I składników sprawiedliwego handlu, a jej produkty posiadają certyfikaty ekologiczne i koszerne. Aby sprostać preferencjom klientów Whole Foods, firma Melt starała się również o uzyskanie certyfikatu Fair Trade Fair for Life dla jego składnik nr 1, olej kokosowy z pierwszego tłoczenia i weryfikacja projektu bez GMO (NGP) dla odmiany Honey Melt Organic.
Carlson postrzega Whole Foods jako świętego Graala branży naturalnej żywności. Jeśli nie pracujesz w Whole Foods, wielu kluczowych interesariuszy może postrzegać Cię jako nieudanego. Może to spowolnić wzrost, nawet jeśli Twoja marka i produkty mają znaczną dystrybucję w głównym nurcie. „Whole Foods ma pamięć podręczną, dzięki której Melt jest o wiele bardziej pożądany dla naszych konsumentów, naszych partnerów i inwestorów” – powiedział Carlson.
Uzyskaj dystrybucję krajową na miejscu
Krajowa umowa dystrybucyjna wymaga czasu. Zajęło Melt dwa lata od pierwszego wprowadzenia, aby zabezpieczyć miejsce na krajowych półkach z Whole Foods Markets. W międzyczasie zabezpieczała miejsce na półkach w innych supermarketach i rozwijała relacje z dystrybutorami.
„Dowiedzieliśmy się, że Whole Foods woli najpierw zweryfikować, czy produkt będzie sprzedawany według marek sprzedawanych w poszczególnych działach” – powiedział Carlson. Firma skoncentrowała się najpierw na oddziałach w regionach wschodniego i zachodniego wybrzeża, które ich zdaniem były najbardziej otwarci na ich produkt, gdzie mieli dystrybucję i gdzie ich marka już się stawała znany.
Przed wejściem na rynek krajowy musieli zapewnić dystrybucję wszędzie tam, gdzie działała firma Whole Foods. Gdy wszystko było gotowe, Melt udał się do firmy, aby przeprowadzić formalną prezentację na temat marki.
Udowodnij swój produkt na poziomie regionalnym
Mimo to Carlson powiedział: „Nie byli jeszcze gotowi na Melt”. Firma zdała sobie sprawę, że muszą „naprawdę zrobić rozróżnienie Melt od jego konkurentów i pokazać, dlaczego ten produkt byłby interesujący dla klientów Whole Foods” Carlson powiedział. „Kiedy udało nam się wrócić do krajowych nabywców z interesem dywizji, krajowa grupa zakupowa zdecydowała się przeprowadzić Melt”.
Przygotuj swoją prezentację
Krajowy zespół zakupowy Whole Foods ma bardzo konkretne wymagania dotyczące prezentacji i udostępnia jednostronicowy szablon zawierający podstawowe informacje. Firma Melt przedstawiła również prezentację w programie PowerPoint, gotową odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące firmy strategia wejścia na rynek, rynek docelowy, pozycjonowanie konkurencyjne, szczegóły produktu, certyfikaty i więcej.
Każdy dział ma swoje preferencje i może być zainteresowany bardziej szczegółowymi informacjami niż jednostronicowy. Melt dowiedział się również, że trudno jest umówić się na spotkanie w Whole Foods bez pośrednika w sprzedaży żywności. Jest to niezależny agent sprzedaży, który negocjuje umowy między producentami a detalistami.
