Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak korzystać z technik psychologicznych, aby utrzymać sprzedaż w ruchu. Strategie te działają poprzez przełamanie lub przekroczenie naturalnego oporu potencjalnego klienta przed sprzedażą. Ponieważ wszystkie te podejścia mają charakter manipulacyjny, należy zachować ostrożność podczas ich stosowania. Na przykład nie stosuj takiej taktyki, aby sprzedać coś, co nie jest odpowiednie dla potencjalnego klienta. Jednak użycie tych technik w celu delikatnego wytrącenia potencjalnego klienta z bezwładności zwykle jest w porządku.
Stopa w drzwiach
To bardzo stare podejście do sprzedaży opiera się na tym, aby potencjalny klient zgodził się na coś małego, a następnie poprosił o coś większego. Klasycznym przykładem byłaby sprzedaż małego produktu po bardzo niskiej cenie (znana również jako lider strat), a następnie sprzedaż temu samemu potencjalnemu klientowi czegoś droższego. Technika ta jest najbardziej przydatna w przypadku sprzedaży non-profit i wiele organizacji charytatywnych korzysta z tej techniki, prosząc o niewielką przysługę lub darowiznę, a następnie stopniowo prosząc o coraz większą pomoc. Metoda „stopa w drzwiach” jest mniej przydatna w przypadku sprzedaży nastawionej na zysk, ale nadal może być skuteczna, jeśli prośba pierwotna i prośby późniejsze są ze sobą ściśle powiązane.
Drzwi w twarz
W przeciwieństwie do techniki „stopą w drzwi”, metoda „drzwiami w twarz” zaczyna się od dużej prośby, aby poznać potencjalnego klienta odmówi, po czym natychmiast zostanie złożona mniejsza prośba (druga prośba dotyczy tego, czego naprawdę chciałeś od potencjalnego klienta). Działa to z dwóch powodów: po pierwsze, potencjalny klient często będzie czuł się źle, że będzie musiał odrzucić Twoją początkową prośbę i będzie bardziej skłonny zgodzić się na mniejszą prośbę, aby Ci to wynagrodzić; po drugie, w porównaniu z twoją bardzo dużą prośbą, druga prośba będzie wydawać się nieistotna. Metoda „drzwiami w twarz” działa tylko wtedy, gdy druga prośba zostanie złożona natychmiast po pierwszej, kiedy poczucie winy i kontrast między nimi jest najsilniejszy.
I to nie wszystko
Ta technika, znana widzom reklam, polega na wręczaniu serii prezentów lub ustępstw. Istnieje kilka możliwych odmian tej taktyki. Możesz powiedzieć komuś o wszystkich rzeczach, które planujesz zrobić. („Nie tylko dostarczymy produkt do Ciebie we wtorek, ale także wyślemy go bezpłatnie, a nawet bezpłatnie go zainstalujemy.”) Możesz wystawiać coraz większą liczbę ofert rabaty. („Jako klient korporacyjny zwykle udzielamy 10% zniżki od ceny katalogowej, a ponieważ jesteś z nami również od przez ponad rok otrzymalibyśmy 20% zniżki, ale w tym przypadku obniżymy cenę o całe 30%.”)
Możesz też zacząć od wysokiej ceny, a następnie wprowadzić serię obniżek. („Ten przedmiot kosztuje 2000 dolarów. Ponieważ mamy nadmiar zapasów, sprzedajemy go za 1600 USD. Ponieważ jednak jesteś lojalnym klientem, obniżę dzisiaj dla Ciebie cenę do 1500 USD.”) I „to nie wszystko” działa najlepiej, jeśli nie dasz potencjalnemu klientowi dużo czasu na przemyślenie, więc zrobienie z tego A oferta limitowana jest o wiele bardziej skuteczny.
Złam i napraw
Technika „przerwania i naprawiania” wytrąca potencjalnego klienta z jego normalnego sposobu myślenia i sprawia, że jest bardziej skłonny zgodzić się z tym, co powiesz dalej. Polega na powiedzeniu czegoś dziwnego lub niepokojącego, a następnie natychmiastowym podaniu czegoś racjonalnego. W jednym z badań psychologowie powiedzieli jednej grupie klientów, że pakiet ośmiu kart kosztuje 3,00 dolara. Drugiej grupie powiedzieli, że „pakiet ośmiu kart kosztuje 300 groszy, co jest okazją”. Podana cena to 300 grosze zakłóciły normalny tok myślenia klientów i sprawiły, że bardziej zgodzili się z poniższym stwierdzeniem, że jest to: okazja. W badaniu karty zakupiło jedynie 40% osób z pierwszej grupy, natomiast z drugiej grupy – 80%.
