Eksport pośredni oznacza sprzedaż pośrednikowi, który z kolei sprzedaje Twoje produkty bezpośrednio klientom lub hurtownikom importującym. Najłatwiejszą metodą eksportu pośredniego jest sprzedaż pośrednikowi we własnym kraju. Sprzedając tą metodą, zazwyczaj nie jesteś odpowiedzialny za pobieranie płatności od klient zagranicznyani za koordynację logistyki wysyłek.
Spółki zarządzające
Jednym z takich pośredników jest firma zarządzająca eksportem (EMC). Dobry będzie pod każdym względem działać jako globalne rozszerzenie Twojej obecności w zakresie sprzedaży i serwisu – mniej więcej tego, co próbujesz zrobić w imieniu producenta. Firmy EMC oferują szeroki zakres usług, ale większość specjalizuje się w eksporcie określonej gamy produktów do ściśle określonej bazy klientów w danym kraju lub regionie. Na przykład firma EMC może specjalizować się w eksporcie oprogramowania biznesowego dla komputerów osobistych do klientów z instytucji edukacyjnych w krajach Azji i Pacyfiku.
Firma EMC jest w dużym stopniu zorientowana na rynek i reprezentuje Twój produkt wraz z niekonkurencyjnymi produktami innych firm w ramach własnej importowanej „linii produktów” skierowanej do utworzonej przez siebie bazy klientów. Generalnie EMC kupuje produkt od producenta i podwyższa cenę, aby pokryć swój zysk. Nazywa się to umową kupna-odsprzedaży.
Inne powszechne struktury wynagrodzeń stosowane przez firmy EMC obejmują zarówno prowizję, jak i zakup i odsprzedaż, tylko opłatę za uruchomienie lub projekt, opłatę plus prowizję lub opłatę plus prowizję i zakup i odsprzedaż. EMC przeprowadzi wszystkie aspekty transakcji eksportowej:
- Identyfikacja rynków międzynarodowych dla Twojego produktu lub usługi
- Lokalizowanie klientów za granicą
- Organizowanie relacji agent/dystrybutor
- Przygotowywanie, negocjowanie i obsługa całej komunikacji, dokumentacji i logistyki wysyłkowej
- Wystawa o godz międzynarodowe targi
- Wyjazdy zagraniczne w celu spotkania z potencjalnymi klientami
- Stworzenie odpowiednich kanałów dystrybucji
Znalezienie dobrego EMC nie jest takie trudne. Dobra wyszukiwarka internetowa może pomóc w uzyskaniu dostępu do listy. W przypadku każdej notowanej na giełdzie spółki zwróć uwagę na to, jak długo działa na rynku, liczbę pracowników, produkty, w których się specjalizuje, oraz kraje, do których eksportuje. Rozpocznij wybraną listę firm, które eksportują produkty podobne do Twoich. Następnie zapoznaj się z poniższymi informacjami, aby uzyskać więcej poleceń, które możesz dodać do swojej listy:
- Lokalne stowarzyszenie branżowe o zasięgu międzynarodowym. Weź udział w kilku spotkaniach i porozmawiaj o sklepie — ktoś na pewno zna firmę EMC lub nawet prowadzi własną.
- Międzynarodowy oddział Twojego banku. Prawdopodobnie mają informacje o firmach cieszących się dobrą reputacją i dobrze sobie radzących.
- Jak zawsze możesz polegać na lokalnej izbie handlowej lub centrum pomocy dla małych przedsiębiorstw. Generalnie wiedzą, kto od jakiegoś czasu zajmuje się handlem eksportowym. Mogą przynajmniej wskazać Ci dobry katalog eksportowy online.
- Przewoźnicy i eksperci ds. logistyki mogą również podać nazwy firm EMC korzystających z ich usług, ale tylko dlatego, że Ty prawdopodobnie nie dokonałeś jeszcze sprzedaży, prawdopodobnie nie współpracujesz z firmą transportową firma. Zapytaj znajomą osobę, która regularnie korzysta ze spedytora lub renomowanej firmy zajmującej się transportem międzynarodowym.
- Ponownie, pierwszą i prawdopodobnie ostatnią deską ratunku jest przeszukanie Internetu w poszukiwaniu wpisów w rubrykach „Firmy zajmujące się handlem eksportowym” lub „Firmy zarządzające eksportem”.
Spółki handlowe
Możesz także skorzystać z usług firmy zajmującej się handlem eksportowym (ETC). ETC są praktycznie identyczne z EMC, ale zwykle działają w oparciu o popyt, w związku z czym popyt rynkowy zmusza je do zakupu określonych towarów. Zwykle mają stałych klientów, dla których regularnie zaopatrują się w produkty.
Na przykład mogą otrzymać od klienta prośbę o znalezienie dostawcy groszku w puszkach, który jest w stanie dostarczyć dwadzieścia ładunków kontenerów miesięcznie przez określoną liczbę miesięcy. Następnie ETC poszuka renomowanego producenta, który będzie w stanie obsłużyć popyt po ekonomicznej cenie, a następnie zorganizuje transport towaru do klienta.
Możesz wyśledzić dobry ETC za pomocą tych samych kanałów, które zostały zalecane powyżej w celu znalezienia EMC. Kontynuując metody eksportu pośredniego, tutaj badamy inne opcje pośrednictwa eksportowego. Przedstawiamy także zalety i wady korzystania z pośrednika sprzedaży eksportowej.
Pośrednicy
Eksport pośredni może również obejmować sprzedaż pośrednikowi w kraju, w którym chcesz prowadzić działalność gospodarczą, który z kolei sprzedaje Twoje produkty bezpośrednio klientom lub innym dystrybutorzy importujący (hurtownicy). W takich okolicznościach nie będziesz wiedzieć, kim są Twoi ostateczni konsumenci. Sprzedając tą metodą, zazwyczaj odpowiadasz za odebranie płatności od klienta zagranicznego i koordynację logistyki wysyłki.
W niektórych przypadkach agent zagraniczny może zazwyczaj poprosić o pozwolenie na obsługę wysyłki ponieważ otrzymują specjalne stawki za transport od przewoźników, dla których prowadzili duże transakcje lata. W takim przypadku należy zadbać o to, aby ładunek był gotowy przed datą wysyłki. Nadal musisz odebrać płatność od klienta, ale Twoje faktyczne zaangażowanie w transakcję jest minimalne. Jest to prawie tak proste, jak sprzedaż krajowa.
Zalety
- Jest to sposób na rozpoczęcie niemal pozbawiony ryzyka.
- Wymaga minimalnego zaangażowania w proces eksportu.
- Dzięki temu możesz w dalszym ciągu koncentrować się na swoim krajowym biznesie.
- Ponosisz ograniczoną odpowiedzialność za problemy z marketingiem produktów – zawsze jest ktoś, na kogo możesz wskazać palcem!
- Uczysz się o marketingu międzynarodowym.
- W zależności od rodzaju pośrednika, z którym masz do czynienia, nie musisz zajmować się wysyłką i inną logistyką.
- Możesz przetestować swoje produkty w terenie pod kątem potencjału eksportowego.
- W niektórych przypadkach lokalny agent może zadać pytania techniczne i zapewnić niezbędne wsparcie dotyczące produktu.
Niedogodności
- Twoje zyski są niższe.
- Tracisz kontrolę nad sprzedażą zagraniczną.
- Bardzo rzadko wiesz, kim są Twoi klienci, przez co tracisz możliwość dostosowania swojej oferty do ich zmieniających się potrzeb.
- Podczas wizyty jesteś o krok od faktycznej transakcji. Czujesz się wytrącony z równowagi.
- Pośrednik może również oferować produkty podobne do Twoich, w tym produkty bezpośrednio konkurencyjne, tym samym klientom, zamiast zapewniać wyłączną reprezentację.
- Twoje długoterminowe perspektywy i cele programu eksportu mogą się szybko zmieniać, a jeśli oddasz swój produkt w czyjeś ręce, trudno będzie odpowiednio przekierować swoje wysiłki.
Przewożenie towarów lub usług na baranach to kolejna realna opcja eksportu pośredniego. Dzięki tej metodzie pozwalasz na to innej, niekonkurencyjnej firmie, która ma już bazę klientów i dystrybucji sprzedawaj produkt lub usługę swojej firmy oprócz własnych, zapewniając natychmiastowy dostęp do rynku zagranicznego po nominalnej cenie koszt. Jeśli nie masz zamiaru kiedykolwiek sprzedawać bezpośrednio, proces ten działa fantastycznie.
Końcowe przemyślenia
Tylko Ty możesz określić, która strategia eksportu odpowiada Twoim potrzebom. Twój wybór będzie zależał od Twoich celów, dostępnych zasobów i rodzaju prowadzonej firmy. Zaleca się wybranie metody, która zapewni Ci największy komfort i pozwoli Ci się na niej skoncentrować swoje priorytety biznesowe, abyś nie marnował energii na zamartwianie się, że coś jest nie tak pracujący. Jednocześnie jednak wielu w to wierzy bezpośredni eksport to jedyny sposób na maksymalizację kontroli, zysków i obecności na rynku.
Jeśli dwa lub trzy razy odsuniesz się od bezpośredniej relacji z klientami, zastanów się dwa razy, w jaki sposób możesz dotrzeć do nich bezpośrednio. W końcu globalną grą jest generowanie sieci relacji z klientami. Im szybciej zaczniesz budować ten fundament, tym szybciej będziesz mieć kwitnący biznes importowo-eksportowy.
