Jeśli podczas spotkań sprzedażowych wygłaszasz wykład na temat swojego produktu i jego doskonałości, używasz stylu prezentacji, który będzie Cię kosztować dużo sprzedaży. O wiele skuteczniejszym podejściem jest zadawanie pytań, które przyciągną potencjalnego klienta. Kiedy zadajesz właściwe pytania we właściwy sposób, możesz sprawić, że potencjalni klienci zrobią całą sprzedaż za Ciebie.
Przynajmniej dowiesz się dużo o tym, czego potencjalny klient oczekuje od Twojego produktu, co oznacza, że możesz skupić swoją prezentację tylko na tych punktach, które sprzedają najskuteczniej.
Zadawanie pytań otwartych
Zadawanie potencjalnemu klientowi serii pytań otwartych podczas prezentacji służy trzem ważnym celom. Po pierwsze, pomaga Ci potwierdzić, czy potencjalny klient pasuje do Twojego produktu. Po drugie, pomaga zidentyfikować ich gorący guzik korzyści, które pozwalają na precyzyjne dostrojenie boiska. Po trzecie, zachęcając potencjalnych klientów do rozmowy na temat różnych korzyści i tego, co o nich myślą, przemycasz informacje przez „filtr sprzedawcy” potencjalnego klienta.
Nie każde wymienione tutaj pytanie idealnie pasuje do każdego potencjalnego klienta, ale te przykłady dadzą Ci dobry punkt wyjścia. W idealnej sytuacji, gdy zadasz kilka pytań, potencjalny klient wygłosi szczegółową przemowę, a Ty nie będziesz musiał już nic więcej podpowiadać.
Historia zakupów
Dowiadując się więcej o wcześniejszych doświadczeniach zakupowych potencjalnego klienta, zyskasz wgląd w to, jak działa umysł tej osoby i jakie są jej zwyczaje zakupowe. Historia zakupów potencjalnego klienta ma duży wpływ na jego opinię o sprzedawcach i na to, co najbardziej cenią w produkcie.
- Jakie miałeś doświadczenia, dobre lub złe, z tym [rodzajem produktu] (np. „Jakie miałeś doświadczenia, dobre lub złe, z kupowaniem samochodów?”)?
- Kiedy ostatni raz kupiłeś [typ produktu]?
- Z jakiego procesu korzystałeś w przeszłości, aby kupić [typ produktu]?
- Czy ten proces zadziałał dobrze w twoim przypadku? Dlaczego lub dlaczego nie?
- Co już próbowałeś zrobić, aby rozwiązać problem z bieżącym [rodzajem produktu]?
- Co już u nas kupiłeś?
- Jak przebiegł ten zakup?
Pytania dotyczące konkretnego zakupu
Pytania te odnoszą się do konkretnej transakcji, którą chcesz zainicjować. Pytania dotyczące zakupu pomagają zidentyfikować najważniejsze potrzeby i zaprojektować ofertę zgodnie z nimi.
- Co skłoniło Cię do dzisiejszego spotkania ze mną?
- Jakich cech szukasz w [rodzaju produktu]?
- Która jakość jest dla Ciebie najważniejsza?
- Dlaczego chciałbyś mieć [typ produktu]?
- Jaki jest Twój harmonogram zakupu [typu produktu]?
- Jaki jest Twój budżet?
- Kto jeszcze uczestniczy w podejmowaniu decyzji o zakupie?
Pytania dotyczące budowania relacji
Dzięki tym pytaniom Twoi potencjalni klienci opowiedzą o sobie i pomogą Ci zbudować relację opartą na zaufaniu. Mogą również pomóc Ci określić, co potencjalny klient lubi, a czego nie, co jest cenną informacją.
- Jak długo jesteś w firmie? (Do Sprzedaż B2B)
- Gdzie kupiłaś tę piękną sofę? (B2C)
- Ile lat mają twoje dzieci? Ile masz? (Jeśli widzisz zdjęcie)
- Co chciałbyś, żeby ten [typ produktu] dla Ciebie zrobił?
Pytania wyjaśniające
Jeśli potencjalny klient udziela tylko krótkiej odpowiedzi na ważne pytanie, spróbuj wyciągnąć więcej informacji.
- Powiedz mi więcej na ten temat.
- Czy możesz podać mi przykład?
- Czy mógłbyś to sprecyzować?
- Jak to na ciebie wpłynęło?
Pytania będące wyrazem sprzeciwu
Dopóki potencjalny klient nie wyrazi swoich zastrzeżeń, nie możesz nic z tym zrobić. Jeśli potencjalny klient nie zgłosił żadnych zastrzeżeń, krótkie pytanie może go przyciągnąć.
- Jakie są Twoje dotychczasowe przemyślenia?
- Czy masz jakieś obawy? Czym oni są?
- Jakie jeszcze tematy powinniśmy poruszyć?
- Czy jest jakiś powód, dla którego nie powinniśmy iść do przodu?
