Recepta na sukces w handlu detalicznym polega na sprzedaży jak największej ilości towarów przy jak najwyższej marży. Brzmi prosto, prawda? Większość sprzedawców detalicznych zgadza się z tą zasadą i prowadzi swoje sklepy w oparciu o tę zasadę. Nie oznacza to jednak, że sprzedawcy detaliczni kupują produkty, które sami oferują myślećbędą dobre lub po prostu będą towarem tak jak dla ich sklepu i przyznają każdemu wysoką marżę. Sprzedawcy detaliczni muszą przyjąć znacznie bardziej strategiczne podejście.
Sześć rodzajów towarów zidentyfikowanych poniżej odgrywa szczególną i korzystną rolę w rentowności sklepu detalicznego. I jakikolwiek sprzedawca, który chce przetrwać na dzisiejszym rynku musi konsekwentnie zawierać wszystkie sześć typów. Twoje umiejętności merchandisingowe mają ogromny wpływ na doświadczenie klienta, a sześć wymienionych tutaj typów zostało zidentyfikowanych jako główne czynniki poprawiające doświadczenie klienta.
Towar docelowy
Dlaczego klienci przychodzą do Twojego sklepu? Jaki produkt sprzedajesz, który motywuje klientów na tyle, aby przejść obok dwóch lub trzech innych sklepów i zamiast tego przyjść do Twojego? Ten docelowy towar wynosi Cię ponad konkurencję. Może to być produkt, którego nikt inny nie sprzedaje, lub produkt, który jest znacznie lepszy od tego, co sprzedaje konkurencja. W wielu przypadkach jest to przedmiot z edycji limitowanej. Ale nawet jeśli jest to zwykły produkt, co masz w ofercie, co ignoruje Twoja konkurencja? Pomyśl o tym jak o swoim charakterystycznym produkcie lub o tym, z czego jesteś znany.
Wzmacniacze obrazu
Tego typu towary zachwycają klientów i potęgują ich wrażenie na temat Twojej firmy. Wszyscy sprzedawcy detaliczni powinni utrzymywać poziom co najmniej 10% tego typu towarów w ramach ogólnego asortymentu zapasów. Należy pamiętać, że chociaż klienci są zachwyceni tymi produktami, niekoniecznie je kupują; dlatego też chcesz, aby kwota była niska i możliwa do kontrolowania. Produkty poprawiające wizerunek są niezbędne, aby wywołać efekt „wow”, który generuje reklamę szeptaną wśród klientów.
Kreatorzy transakcji
Kiedy klienci kupują element narzędzia do tworzenia transakcji, muszą kupić kilka dodatkowych produktów, aby z niego skorzystać. Na przykład, jeśli ktoś kupuje galon farby, będzie musiał kupić pędzel, wałek, szmatkę i wszystkie inne akcesoria potrzebne do użycia farby. Dlatego właściciel sklepu może udzielić ogromnego rabatu na cenę farby i polegać na ogromnych marżach na akcesoriach. Poszukaj sposobów na umieszczenie w swoim sklepie większej liczby towarów sprzyjających zawieraniu transakcji. Rozważ także pakiety tego typu towarów, aby utrzymać marżę. Szkolenia odgrywają ważną rolę w sprawdzeniu, czy tego typu merchandising sprawdza się w Twoim sklepie. Upewnij się, że Twoi pracownicy znają strategię. Pamiętaj, że pracownik sprzedający farbę po obniżonej cenie będzie przekonany, że sprzedając coś, wykonał dobrą robotę. Musisz ich przeszkolić w zakresie strategii i upewnić się, że wykorzystują swoje umiejętności sprzedaży dopisz do wyprzedaży.
Konstruktorzy ruchu
Jakie towary oferujesz, które stale przyciągają klientów do Twojego sklepu? Jakie produkty oferujecie, aby zatrzymać klientów na dłużej w Waszym sklepie? Na przykład, jeśli prowadzisz sklep spożywczy, chcesz mieć przy sobie losy na loterię. Chociaż narzędzia do tworzenia ruchu to zwykle produkty, mogą one również stanowić silne pomysły na merchandising wizualny, takie jak interaktywny wyświetlacz. Tego rodzaju produkty i techniki merchandisingu wizualnego wywołują szał zakupowy wśród konsumentów.
Generatory zysków
Jest to towar, który sprzedajesz z wysoką marżą. Oczywiście klienci nie definiują tych produktów jako „generatorów zysków”, ale zawsze powinny być uwzględniane w asortymencie sprzedawanych towarów. Rozważ zakup zamknięć od dostawców, aby móc je uzyskać wyższe marże, ale nadal pokaż klientowi zniżkę.
Ochraniacze murawy
Sprzedawcy detaliczni zazwyczaj nie lubią nosić tego typu towarów, ale muszą, aby móc prowadzić interesy. Na przykład przystanek w podróży może nienawidzić przewożenia oleju napędowego potrzebnego w dużych ciężarówkach. Nie zarabiają na paliwie, zarabiają na innych produktach i usługach, które oferują w sklepie, takich jak kawa, jedzenie czy prysznice. Ale nikt nie wejdzie do sklepu, jeśli sprzedawca nie sprzedaje oleju napędowego. To dowód na to, że produkty, które sprzedajesz, mogą nie być produktami, które osobiście lubisz, więc zacznij myśleć w kategoriach tego, co przyciągnie klientów do Twojego sklepu.
