Wiedza to potęga, a dla sprzedawców detalicznych wiedza o produkcie może oznaczać większą sprzedaż. Trudno jest skutecznie sprzedać klientowi, jeśli nie potrafimy pokazać, jak dany produkt będzie odpowiadał jego potrzebom. Czytaj dalej, aby poznać niektóre korzyści płynące ze znajomości produktów, które sprzedajesz.
Wzmacnia umiejętności komunikacyjne
Dokładne zrozumienie produktów na półkach może umożliwić sprzedawcy detalicznemu zastosowanie różnych technik i metod prezentacji produktu klientom. Większe umiejętności komunikacyjne pozwolą sprzedawcy rozpoznać i dostosować prezentację sprzedażową do różnych typów klientów. Jednym z pytań, które zawsze powinieneś sobie zadawać, jest: „Czy moi pracownicy rozmawiać lub komunikować się?” Zbyt wiele razy po prostu rozmawiają. Szkoluj swoich pracowników, aby sprzedawali korzyści, a nie funkcje. Co ważniejsze, zobaczyć, czego potrzebuje klient, a nie to, co lubi (sprzedawca).
Zwiększa entuzjazm
Zobaczenie kogoś całkowicie entuzjastycznie nastawionego do produktu to jedno z najlepiej sprzedających się narzędzi. Wzbudzając zainteresowanie produktem, usuwasz wszelką niepewność, że produkt może nie być najlepszym rozwiązaniem dla tego klienta. Najprostszym sposobem na wzbudzenie entuzjazmu jest prawdziwa wiara w produkt. Pamiętaj, że pierwszą sprzedażą, którą dokonasz, jesteś Ty sam; druga sprzedaż to produkt. Jeśli uwierzą w Ciebie, uwierzą w produkt, który sprzedajesz.
Rośnie pewność siebie
Jeśli klient nie jest w pełni zaangażowany w sfinalizowanie sprzedaży, różnicą może być po prostu obecność (lub brak) zaufania sprzedawcy do produktu lub jego wiedzy na jego temat produkt. Zdobycie wiedzy na temat produktu i jego zastosowań pomoże ugruntować tę pewność.
Pomaga w odpowiadaniu na zastrzeżenia
Zastrzeżenia zgłaszane przez klientów to tak naprawdę nic innego jak pytania. Jeśli sprzeciwią się produktowi, prawdopodobnie albo wybrałeś niewłaściwy produkt, albo klient potrzebuje większej wiedzy o Twoim produkcie, aby wiedzieć, dlaczego jest to dla niego najlepsze rozwiązanie. Informacje te zwykle mają formę wiedzy o produkcie. Dobra znajomość nie tylko Twoich produktów, ale także podobnych produktów sprzedawanych przez konkurencję, pozwala Ci to łatwo osiągnąć przeciwstawić się sprzeciwom.
Jak zdobyć wiedzę o produkcie
- Literatura marketingowa
- Przedstawiciele handlowi
- Szkolenia
- Referencje
- Odgrywanie ról (najlepszy system)
- Praktyczne użycie
Ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób produkt jest wytwarzany, jaka jest jego wartość, w jaki sposób powinien i może być używany oraz jakie produkty dobrze ze sobą współpracują.
Co warto wiedzieć o swoich produktach
- Struktura taryf
- Dostępne style, kolory i modele
- Historia produktu
- Każdy specjalny proces produkcyjny
- Jak używać produktu
- Dystrybucja i dostawa produktów
- Informacje dotyczące serwisu, gwarancji i napraw.
- I najważniejsze – jak pokazać, czym interesuje się klient
Łatwe przekazywanie wiedzy o produkcie, zwłaszcza w przypadku nowych produktów, może zająć trochę czasu, ale z biegiem czasu nabierzesz pewności i pewności w dostarczaniu kupującym właściwych informacji. Ta pewność zaprocentuje lepszymi wynikami sprzedażowymi.
Najważniejszym elementem wiedzy o produkcie jest sprzedaż korzyści, a nie funkcji. Zbyt często jako sprzedawcy jesteśmy podekscytowani funkcjami i przytłaczamy klienta. Klient chce wiedzieć DLACZEGO ta funkcja jest dla niego ważna. Nigdy nie popełniaj błędu, mówiąc o większej liczbie korzyści, niż potrzebujesz. Innymi słowy, sześć korzyści nie sprawia, że produkt wydaje się dwa razy lepszy niż trzy. Opowiadaj klientowi tylko o korzyściach, które odkryłeś na etapie badania sprzedaży. To, że dla Ciebie jest to fajna funkcja, nie oznacza, że będzie taka dla klienta. Prawda jest taka, że klient i tak prawdopodobnie wykorzysta tylko 20% funkcji produktu, kiedy go kupi. Im bardziej to skomplikowane, tym większe prawdopodobieństwo, że będą chodzić.
Najważniejsze jest to, że klienci pragną i potrzebują wiedzy o produkcie. W ten sposób podejmują decyzję o zakupie. Dzięki temu wiedzą, że mogą zaufać Tobie jako sprzedawcy. Pamiętaj jednak, że korzystanie z wiedzy o produkcie to umiejętność. Nie wyrzucaj za każdym razem swojej ogromnej wiedzy. Mów tylko o funkcjach (korzyściach), którymi interesuje się klient. Może to być ekscytujące dla Ciebie, ale może nie być dla klienta. Klient musi mieć poczucie, że leży Ci na sercu jego dobro i nie udajesz na pokaz swojego wielkiego intelektu.
