Liderzy strat to towary lub usługi oferowane ze znacznymi rabatami (czasami poniżej kosztów) w celu przyciągnięcia klientów do sklepu i promowania sprzedaży. Jest to tradycyjna praktyka, która spotkała się z dużym sukcesem, zwłaszcza wśród dużych dyskontów. Celem tej strategii cenowej jest nie tylko nakłonienie klienta do zakupu pozycji z wyprzedaży lidera strat, ale także innych produktów, które nie są objęte rabatem.
W handlu detalicznym nazywa się to „przybiciem gwoździa”. Kiedy 30 lat temu rozpoczynałem karierę w handlu detalicznym, na pierwszej stronie ulotki umieszczaliśmy lidera strat lub produkt „przybijający”. Zawsze był to produkt w śmiesznie niskiej cenie. Termin „przybijać” wyewoluował od sprzedawców detalicznych, którzy dosłownie przybijali produkt do półki, aby nie można go było sprzedać. Pomysł jest taki, że przychodzi klient, a następnie sprzedawca „wskazuje” go na droższy przedmiot.
Przykłady liderów strat
Powszechnie stosowanych jest wiele różnych liderów strat. Jednym z przykładów jest sytuacja, gdy sklep rozdaje bezpłatne próbki produktu, np. plików cookie, podczas zakupów przez klientów. Mamy nadzieję, że klient kupi paczkę ciasteczek wraz z innymi produktami przed opuszczeniem sklepu.
Żyletki są kolejnym powszechnym przykładem lidera strat. Większość maszynek do golenia jest sprzedawana niedrogo i jest dostarczana z kilkoma przykładowymi ostrzami. Ale gdy przychodzi czas na zakup nowych ostrzy, ceny są wysokie. Jednak klient kupił już maszynkę do golenia, myśli się, i będzie musiał kupić ostrza.
Atrament do drukarki to kolejny dobry przykład lidera strat; wiele drukarek domowych jest sprzedawanych z dołączonymi przykładowymi wkładami atramentowymi lub tonerami. Na wymienne wkłady wydasz duże pieniądze (chyba że chcesz kupić zupełnie nową drukarkę, czego większość ludzi nie robi).
Inni sprzedawcy detaliczni, np. dealerzy samochodowi, również stosują tę praktykę. Reklamują niesamowitą cenę samochodu osobowego lub ciężarowego, ale jeśli przyjrzysz się uważnie, jest to tylko ten jeden artykuł z magazynu. Podają nawet numer magazynu w reklamie. Kiedy więc przyjeżdża klient, mówi: „przykro nam, że sprzedaliśmy tę ciężarówkę, ale mamy dla ciebie inne do obejrzenia”.
Kiedy stosować wycenę lidera straty
Jeśli masz zapasy, które się nie zmieniają lub jeśli masz nadmiar zapasów określonego przedmiotu, uczynienie go liderem strat może go przenieść. Obniżając cenę takiego artykułu, nie tylko zwolnisz miejsce na półce i zmniejszysz zapasy, ale także zwiększysz przepływ środków pieniężnych.
Jeśli chcesz być znany z niskich cen, strategia cenowa lidera strat pomoże skojarzyć Twoją firmę z tym przekonaniem. Pamiętaj, że ludzie chcą towarów dobrej jakości za mniejsze pieniądze, a nie śmieci. Wykorzystanie liderów strat jako narzędzia marketingowego może pomóc zyskać Nowi Klienci i zwiększyć liczbę ponownych odwiedzin. Ludzie lubią okazje i prawdopodobnie wrócą do sklepu.
Jednym ze standardowych sposobów wykorzystania liderów strat w moich sklepach obuwniczych były zamknięcia. Kupowałbym zamknięcia od sprzedawcy, a następnie umieściłbym je w reklamie z 75% rabatem. Ponieważ były już wyprzedane, kupiłem je za 50% ceny hurtowej, więc oferowałem tę niesamowitą ofertę, ale nie traciłem pieniędzy.
Środki ostrożności w przypadku lidera straty
Wycena lidera strat może zakończyć się sukcesem, należy jednak pamiętać o pewnych przeszkodach utrudniających ten proces. Jeśli zostanie to zrobione nieprawidłowo, liderzy strat mogą w rzeczywistości spowodować, że firma straci pieniądze. Ponadto nie wszyscy producenci i dostawcy pozwolą, aby ich produkty były wyceniane poniżej minimalnej ceny reklamowanej lub niższej niż cena tego samego produktu sprzedawana przez innych dealerów. To się nazywa Ceny MAPY.
W niektórych stanach sprzedaż produktów poniżej kosztów jest również ograniczona lub zabroniona. W ostatnich latach pojawiły się procesy sądowe (nie wszystkie zakończone sukcesem), w których zarzucano, że niektóre strategie cenowe liderów strat są równoznaczne z nielegalnymi praktykami biznesowymi.
Jeśli zdecydujesz się pójść tą drogą, rozważ wykorzystanie liderów strat tylko wtedy, gdy jest jasne, że utracony zysk można zrównoważyć sprzedażą innych produktów lub usług. Unikaj robienia czegoś nielegalnego, postępując zgodnie z dobrymi praktykami cenowymi. Zawsze upewnij się, że w magazynie znajduje się znaczna ilość przecenionego artykułu, a we wszystkich reklamach używaj sformułowania „do wyczerpania zapasów”. Kupowanie od dostawców większych niż zwykle ilości może pozwolić na rabat ilościowy, zwiększający margines po obniżonej cenie.
Ostatnia wskazówka. Szkoluj swoich pracowników. Tak naprawdę nie chcesz sprzedawać lidera strat. Chcesz sprzedać przedmiot droższy lub przedmiot z lepszą marżą. Ale nawet jeśli sprzedają lidera strat, dodatki do sprzedaży, takie jak akcesoria, mogą zrekompensować utraconą marżę. Pracuj nad umiejętnościami sprzedażowymi swoich pracowników i ćwicz z nimi, co zrobić, gdy klient przyjdzie po lidera strat w Twoim sklepie.
