Aby poznać Twoje umiejętności sprzedażowe, osoby przeprowadzające rozmowę kwalifikacyjną na stanowiska sprzedażowe i marketingowe mogą poprosić Cię o zademonstrowanie Twojego podejścia do sprzedaży produktu w ramach procesu rozmowy kwalifikacyjnej. Menedżer ds. rekrutacji chce dowiedzieć się, w jaki sposób sprzedajesz i jakich strategii używasz, aby sfinalizować transakcję.
Jeśli poświęcisz czas na przygotowanie się do sprzedaży czegoś (możesz zastosować tę samą lub podobną strategię dla cokolwiek, o co zostaniesz zapytany) z wyprzedzeniem, będziesz gotowy, aby skutecznie odpowiedzieć na pytanie w trakcie pracy wywiady.
Co rozmówca chce wiedzieć
Ankieterzy zadają kandydatom na stanowiska związane ze sprzedażą, marketingiem i pokrewnymi tym pytaniem oraz innymi pytaniami na ich temat Twoją zdolność do sprzedaży, ponieważ chcą sprawdzić, czy kandydaci potrafią sprzedawać i jakie stosują techniki sprzedaży używać.
Twoja reakcja nie tylko pokazuje, że potrafisz sprzedawać, ale także wskazuje, że potrafisz myśleć samodzielnie, co jest niezbędne w tej roli. Twoja odpowiedź pokazuje również Twoje umiejętności komunikacyjne.
W tym pytaniu na rozmowie kwalifikacyjnej nie zawsze chodzi o długopis. Tradycyjnym wyborem w przypadku tego pytania są jabłka lub długopisy, ale osoby przeprowadzające rozmowę rekrutacyjną mogą poprosić Cię o sprzedaż na miejscu dowolnego produktu, w tym produktu produkowanego przez firmę. Celem osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną jest sprawdzenie, jak dobrze potrafisz sprzedawać i jakich technik sprzedaży używasz.
Jeśli przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko związane ze sprzedażą lub marketingiem, powinieneś być przygotowany na zaprezentowanie produktu lub usługi.
Jak odpowiedzieć „Sprzedaj mi ten długopis” podczas rozmowy kwalifikacyjnej
Możesz zostać poproszony o sprzedanie ankieterowi długopisu, ołówka, zszywacza, jabłka lub innego przedmiotu codziennego użytku. Podobnie jak w przypadku innych hipotetycznych pytań, nie będzie właściwej odpowiedzi, ale pracodawca będzie zainteresowany w procesie sprzedaży, który realizujesz, umiejętności komunikacji werbalnej, entuzjazmu i kreatywność.
Oto kilka strategii, którymi należy się kierować, odpowiadając na to pytanie:
Bądź pozytywny i entuzjastyczny. Przed wprowadzeniem produktu upewnij się, że jesteś pozytywnie nastawiony i podekscytowany. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Cieszę się, że mogę Ci powiedzieć, jak to pióro może pomóc Ci pisać w czytelny, atrakcyjny i wydajny sposób”. The niewerbalne elementy Twojej prezentacji będą równie istotne jak słowa, dlatego upewnij się, że prezentujesz produkt entuzjastycznym głosem i mimiką wyrażenia. Animacja może pomóc Ci przekazać emocje i podkreślić Twoją pewność co do wartości produktu.
Podkreśl cechy, które ceni rozmówca. Istotną fazą procesu sprzedaży jest poznanie klienta, dlatego możesz spróbować poprosić osobę przeprowadzającą rozmowę o wyjaśnienia na temat potencjalnych zastosowań produktu.
Nie bój się zadać kilku pytań. Im więcej wiesz o potrzebach osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, tym lepsza będzie Twoja oferta. Odtwórz odpowiedzi osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, aby podkreślić pewne funkcje pióra, które mogą jej pomóc w wykonywaniu jej zadań. Na przykład, jeśli rozmówca jako priorytet wspomina o robieniu notatek na spotkaniach, możesz powiedzieć, że Twoje pióro ma cienką końcówkę i nierozmazujący się atrament, co umożliwi mu robienie czytelnych notatek. Jeśli rozmówcę frustrowały długopisy, które nie pisały na niektórych powierzchniach lub szybko się kończyły atramentu, można było podkreślić swobodę wypływania atramentu z pióra i dużą pojemność atramentu dostępny.
Zadawanie pytań pozwoli Ci spersonalizować prezentację i wyjdzie poza zwykłe wypisanie funkcji pióra.
Bądź gotowy do sprzedaży. Niektórzy ankieterzy mogą nie zgadzać się z Twoimi próbami oceny ich preferencji. Bądź więc gotowy na sprzedaż produktu bez ich wkładu. Podkreśl cechy produktu i korzyści, jakie klient odniesie z jego posiadania i używania. Tworząc odpowiedź, pomyśl o swoich własnych doświadczeniach z produktem i możliwych doświadczeniach innych użytkowników.
Sonda dotycząca zastrzeżeń dotyczących produktu lub usługi. Wywoływanie i przezwyciężanie zastrzeżeń wobec produktu jest kluczowym elementem procesu sprzedaży. Po złożeniu kilku oświadczeń na temat zalet produktu ponownie skontaktuj się z osobą przeprowadzającą rozmowę, aby ustalić, czy ma jakiekolwiek wątpliwości, które mogłyby przeszkodzić w dokonaniu zakupu.
- Możesz zapytać: „Czy po wysłuchaniu mojej propozycji jest coś, co mogłoby przeszkodzić Ci w zakupie tego pióra?” Jeśli rozmówca o czymś wspomni podoba Ci się koszt, a następnie przeciwstawiasz się oświadczeniu w rodzaju: „Zostałem upoważniony do udzielenia Ci 20% rabatu, jeśli zamówisz trzy lub więcej przypadków naszych produktów długopisy. Oferujemy również gwarancję satysfakcji w postaci zwrotu pieniędzy.”
- Można też porozmawiać o konkurencji. Możesz na przykład powiedzieć: „Wiem, że wspomniałeś, że pomarańcze to kolejna ulubiona przekąska. Dla porównania, jabłka są łatwiejsze do jedzenia, nie powodują lepienia rąk od soku ani konieczności obierania. Jabłka to idealna przekąska w podróży.”
Podejmij próbę zamknięcia. Najbardziej poszukiwani są sprzedawcy, którzy są chętni i skuteczni w zamykaniu transakcji. Nie wahaj się zapytać osobę przeprowadzającą rozmowę kwalifikacyjną o jej działalność pod koniec prezentacji. Złóż entuzjastyczne oświadczenie końcowe, które zawiera prośbę o obsługę klienta. Twoja zdolność do sfinalizowania tej sprzedaży pomoże Ci zostać zatrudnionym na danym stanowisku.
Nie bój się wykazać kreatywnością. Osoby przeprowadzające rozmowę kwalifikacyjną nie będą oczekiwać, że będziesz w 100% zgodny z faktami, udzielając odpowiedzi na miejscu, więc nie krępuj się, wykaż się kreatywnością w swojej odpowiedzi, o ile Twoje twierdzenia są wiarygodne i dostarczone przekonująco. Pamiętaj, że zaufanie do jakości swojego produktu jest podstawą skutecznej sprzedaży.
Przykłady najlepszych odpowiedzi
Aby pomóc mi lepiej zrozumieć, w jaki sposób mój produkt może Ci pomóc, chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, jak używasz pióra w codziennych czynnościach. Kiedy w ciągu dnia najczęściej korzystasz z długopisu? Kiedy ostatni raz używałeś długopisu? Co było satysfakcjonujące w tym doświadczeniu? Czego brakowało lub frustrowało?
Dlaczego to działa: Gdy usłyszysz odpowiedź osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, będziesz musiał kontynuować „sprzedaż”, ale zaczynając swoją odpowiedź od pytań wskazuje, że zdajesz sobie sprawę, że istotną częścią bycia dobrym sprzedawcą jest zrozumienie potrzeb klienta i wykorzystanie ich umiejętność słuchania.
Moi klienci przekonują się, że nasze jabłka stanowią doskonałą, zdrową przekąskę dla rodzin w biegu lub jako dodatek do szkolnego obiadu dla dzieci. Nasze jabłka są świeże i chrupiące, ponieważ pozyskujemy je co tydzień z lokalnych sadów. Sprzedajemy wyłącznie jabłka uprawiane metodami ekologicznymi, bez pestycydów i nawozów chemicznych. Nasze jabłka są bogate w korzystny błonnik, witaminy i składniki odżywcze. Zatem oprócz tego, że są słodkie i smaczne, są także świetne dla zdrowia.
Dlaczego to działa: Kandydat ten jest gotowy przedstawić nieszablonowy, przekonujący argument na korzyść jabłek, wymieniając różne pozytywne cechy (ocena klientów, zdrowie, smakowitość itd.). Ta odpowiedź jest pewna i pokazuje zdolność kandydata do skutecznej sprzedaży.
Chciałbym być preferowanym dostawcą najwyższej jakości długopisów. Dołożę wszelkich starań, aby uzasadnić zaufanie, jakim obdarzyli Państwo mnie i nasz produkt, oraz upewnić się, że będą Państwo w pełni usatysfakcjonowani produktem. Czy możemy przystąpić do realizacji Twojego pierwszego zamówienia?
Dlaczego to działa: Ostatecznie osoba przeprowadzająca rozmowę chce zatrudnić sprzedawcę, który może zawrzeć umowę. Ten kandydat mocno zamyka! Nie musisz wahać się przed pewnym zakończeniem próby sprzedaży widżetu — tego właśnie oczekują osoby przeprowadzające rozmowy kwalifikacyjne od kandydatów na stanowiska sprzedażowe.
Wskazówki dotyczące udzielania najlepszej odpowiedzi
- Potraktuj pytanie poważnie. Jak poradziłbyś sobie z procesem sprzedaży w prawdziwym życiu? Postaraj się pokazać strategie, które zastosowałbyś w swojej odpowiedzi.
- Próbuj dalej. Być może osoba przeprowadzająca rozmowę nie będzie otwarta na Twoje próby zadawania pytań lub wywoływania emocji. Mów dalej (i utrzymuj pewność siebie). Reaguj tak, jakbyś zrobił, gdyby klient podczas zimnej rozmowy był wymagający lub milczał.
- Nie zapomnij zamknąć. Naprawdę spróbuj zawrzeć umowę. Dobra wiadomość jest taka, że to nie jest prawdziwe życie. Możesz więc zaoferować świetne oferty, aby pomóc klientowi (czyli osobie przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną), jeśli uważasz, że będzie to dobra taktyka.
Czego nie mówić
- Nie czuję się komfortowo, robiąc to. Musisz odpowiedzieć na pytanie. Zatem każda reakcja próbująca tego uniknąć – mówiąca, że nie czujesz się komfortowo, odpowiadając lub nie odzwierciedlająca tego, jak sprzedawałbyś w prawdziwym życiu – nie jest zbyt pomocna.
- Wyjdź poza opisywanie funkcji. Prowadzący wywiad wie, do czego służy długopis (lub dlaczego ludzie jedzą jabłka). W swojej odpowiedzi postaraj się nawiązać kontakt — albo emocjonalnie, albo w jakiś sposób nawiązując do potrzeb osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną. Zawsze możesz się domyślić, dlaczego osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną odniesie korzyści z pióra — to prawdopodobnie lepsza taktyka niż tylko wymienianie funkcji.
Możliwe pytania uzupełniające
- Jaka jest Twoja preferowana strategia sprzedaży?
- Jak udało Ci się osiągnąć najbardziej udaną sprzedaż?
- Czy konsekwentnie realizujesz swoje cele sprzedażowe?
Kluczowe dania na wynos
Twoja odpowiedź ujawni wiele Twoich istotnych umiejętności. Ankieterzy będą szukać sposobu, w jaki radzisz sobie w trudnych sytuacjach, Twoich umiejętności komunikacyjnych i zdolności do zawarcia umowy.
Użyj preferowanej taktyki. Tak, ta sytuacja jest trochę dziwna. Możesz jednak nadal używać technik, których użyłbyś w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych.
Być entuzjastycznym. Być może boisz się tego pytania. Nie pokazuj tego! Bądź optymistyczny i zaangażowany w swoją reakcję.
