Postrzegane ryzyko to niepewność a konsument ma miejsce przy zakupie przedmiotów, głównie tych szczególnie drogich, na przykład samochodów, domów i komputerów. Konsument za każdym razem, gdy zastanawia się nad zakupem produktu, ma pewne wątpliwości co do tego produktu, zwłaszcza jeśli jest on bardzo drogi.
Zrozumienie różnych typów
- Funkcjonalny - Postrzegane ryzyko może obejmować obawę i/lub wątpliwości konsumenta, że kupowany przez niego produkt nie spełni swojej zamierzonej funkcji. Konsument może obawiać się, że jeśli kupi samochód, silnik lub inne części mogą działać nieprawidłowo.
- Społeczny - Ten rodzaj ryzyka dotyczy statusu społecznego konsumenta. Jeśli dana osoba należy do wysokiej lub zamożnej klasy społecznej, chce kupować produkty, które kupiliby także jej znajomi. Na przykład mogą zdecydować, że nie kupią taniego samochodu ze strachu, że ich znajomi nie będą tego akceptować lub że może to mieć wpływ na ich status społeczny wśród rówieśników.
-
Budżetowy - Każdy konsument ponosi pewien stopień ryzyka finansowego. Obawiają się, że zakup może pozbawić ich źródeł dochodów w tym momencie lub w przyszłości. Na przykład zakup samochodu może pozostawić ich z niewielkimi lub żadnymi pieniędzmi lub z pożyczkami, które będą miały wpływ na ich dochody przez kilka następnych miesięcy, a nawet lat.
- Fizyczny - Przedmiot, który może spowodować uszkodzenie ciała osoby lub jej rodziny, powoduje postrzegane ryzyko. Na przykład zakup broni. Pistolet może przypadkowo działać nieprawidłowo i spowodować wypadek. Z drugiej strony książka rzadko może wyrządzić jakąkolwiek krzywdę fizyczną.
- Czas - Jeśli produkt zepsuje się lub ulegnie awarii kilka dni po zakupie i wymaga wymiany, jest to ryzyko czasowe. Będziesz musiał wrócić do sklepu i poczekać w kolejce, aby go wymienić lub naprawić, marnując w ten sposób czas.
Jak to się identyfikuje
- Bezpieczeństwo/Gwarancja: Okres gwarancji określi stopień niepewności kupującego. Gwarancja zwiększa ich zaufanie, ponieważ wiedzą, że jeśli produkt się zepsuje, mogą otrzymać zamiennik. Nakaz powinien obejmować długi okres, aby zwiększyć zaufanie kupującego do produktu.
- Ukryte dodatkowe koszty: Jeśli w cenie sprzedaży kryją się ukryte koszty, jest to powód do niepokoju. Koszty te mogą być jedynie oszustwem mającym na celu wyciągnięcie od kupującego kilku dolarów więcej.
- Reputacja/nazwa marki: Kupując produkt taki jak samochód, chcemy uzyskać produkt najlepszy z dostępnych. Może on rozpytać lub przeprowadzić badania na temat konkretnego samochodu, jaki chce, zanim podejmie decyzję, którego producenta wybrać. W ten sposób może zidentyfikować i ograniczyć ryzyko.
Przyczyny postrzeganego ryzyka i sposoby im przeciwdziałania
- Reputacja: Ktoś mógł wspomnieć, że Twój produkt go zawiódł. Dlatego konsument będzie miał wątpliwości co do produktów firmy w ogóle. Firma powinna uspokoić klientów, oferując próbę/test swojego produktu na sucho i kładąc nacisk na gwarancję.
- Styl sprzedaży: Dobry sprzedawca musi być charyzmatyczny, sprawić, że kupujący go polubi. Jeśli dana osoba lubi sprzedawcę, przekonanie go do zakupu produktu będzie łatwe
- Brak szczegółów/uwaga: Sprzedawca powinien zwracać uwagę na każdy szczegół, jakiego pragnie klient. Nie powinien ignorować ani denerwować się, gdy klienci zadają zbyt wiele pytań. Powinien ich uspokoić, odpowiadając na wszystkie ich pytania.
Codzienne przykłady zastosowań marketera w celu przezwyciężenia postrzeganego ryzyka
W komunikatach marketingowych często można spotkać się z uwzględnieniem postrzeganego ryzyka. Rozważmy na przykład następujący komunikat, który ma pomóc konsumentowi przezwyciężyć postrzegane ryzyko.
- GM/Chryslera - Gwarancja na nowy samochód - 10 lat / 100 000 mil. Postrzegane ryzyko, do którego się odnosimy, to ryzyko funkcjonalne.
- CarMax - Zwrócić dowolny samochód z dowolnego powodu w ciągu 5 dni. Postrzegane ryzyko, do którego się odnosimy, to ryzyko funkcjonalne.
- McDonalda - 99 miliardów obsłużonych - Postrzegane ryzyko ma charakter fizyczny i społeczny.
- Krogera - Szybsze kasy - Postrzegane ryzyko to ryzyko czasowe.
Naszym zadaniem jako marketerów jest zwracanie uwagi na postrzegane ryzyko, jakie ponoszą konsumenci w związku z naszymi produktami i/lub usługami, i uwzględnianie ich w naszych komunikatach. Czy istnieje postrzegane ryzyko, którym mógłbyś zająć się już dziś?
