Ludzie lubią czuć się komfortowo. I zazwyczaj czują się najlepiej w towarzystwie innych ludzi, którzy są do nich podobni. Wynika z tego, że jako sprzedawca próbuje budować relacje z perspektywami, będziesz chciał dopasować wybór słów do upodobań i antypatii potencjalnych klientów.
Spraw, aby potencjalni klienci czuli się komfortowo
Mądry dobór słów jest ważnym elementem zapewniającym potencjalnym klientom poczucie komfortu. Oznacza to unikanie żargonu sprzedażowego lub branżowego, chyba że potencjalny klient użył już tego wyrażenia lub w inny sposób wykazał, że preferuje wysoce techniczny poziom rozmowy.
Jeśli znajdziesz się w sytuacji, w której koniecznie będziesz musiał użyć słowa branżowego – na przykład potencjalny klient zadaje Ci pytanie dotyczące jak produkt spełnia określone zadanie – poświęć trochę czasu na wyjaśnienie, co oznacza termin techniczny lub przynajmniej używaj go w sposób, który oddaje znaczenie oczywiste.
Jeśli użyjesz wyrażenia, którego potencjalny klient nie rozumie, z pewnością sprawisz, że poczuje się niekomfortowo. Nikt nie lubi pytać: „Co oznacza to słowo?” do kogoś, z kim rozważają zrobienie interesów. A jeśli Twój potencjalny klient nic nie powie, poczuje się nieswojo i nie zrozumie, co mówisz – to przepis na katastrofę.
Jeszcze gorsza sytuacja ma miejsce, gdy używasz wysoce technicznego słowa, którego nie znasz w 100%. Jeśli niewłaściwie użyjesz słowa branżowego, a potencjalny klient zda sobie z tego sprawę, zabrzmisz jak idiota. Zaufanie potencjalnego klienta do Ciebie i Twojego poziomu wiedzy specjalistycznej zostanie od razu wyrzucone przez okno. W razie wątpliwości trzymaj się mniej technicznych terminów, nawet jeśli uważasz, że nie brzmi to tak profesjonalnie.
Używaj języka odpowiedniego dla potencjalnego klienta
Kiedy projektujesz swój standard prezentacja sprzedaży, utrzymuj język na poziomie, który z pewnością sprawi, że Twoi potencjalni klienci poczują się komfortowo. Jeśli podczas prezentacji stanie się jasne, że Twój potencjalny klient ma bardziej techniczne nastawienie, zawsze możesz podnieść poziom techniczny swojej oferty... ale używaj tylko słów, które całkowicie znasz.
Z drugiej strony, jeśli potencjalny klient użyje technicznego słowa lub wyrażenia, a Ty nie wiesz, co ono oznacza, możesz czuć się zawstydzony, przyznając się potencjalnemu klientowi do swojej niewiedzy. To, czy zabrać głos, czy zachować milczenie, zależy od sytuacji.
Jeśli uważasz, że nawiązałeś już całkiem dobry kontakt z potencjalnym klientem, śmiało zapytaj. Możesz sprawić, że potencjalny klient poczuje się lepiej w stosunku do Ciebie, ponieważ będzie zadowolony, że może Cię czegoś nauczyć (i dzięki temu poczuje się mądrzejszy).
Jeśli trudno ci nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, może lepiej nic nie mówić. W takim przypadku zapisz dane słowo lub wyrażenie i sprawdź je później lub zapytaj kolegę, co ono oznacza. Wtedy będziesz wiedział, co to oznacza, gdy następnym razem spotkasz kandydata o poglądach technicznych.
Unikaj słów, które wywołują negatywne uczucia
Oprócz żargonu jest kilka słów, których lepiej unikać w prezentacji sprzedażowej. Z reguły trzymaj się z daleka od słów i wyrażeń, które mogą wywołać u potencjalnego klienta negatywne uczucia. Na przykład użycie słowa „umowa” może sprawić, że potencjalny klient poczuje się ograniczony lub wywoła wrażenie, że jest w pułapce ze swoją firmą, więc możesz nauczyć się mówić „zgoda”, co ma znacznie bardziej pozytywne skutki stowarzyszenie.
Oczywiście czasami sytuacja będzie wymagać powiedzenia „umowa”. W takim razie śmiało i powiedz to. Jeśli będziesz wykręcał język, aby uniknąć stosunkowo nieszkodliwego wyrażenia, sprawisz, że Twój potencjalny klient będzie bardziej niekomfortowy.
