Zimne dzwonienie może być wystarczająco trudne, ale dokładne śledzenie rozmów telefonicznych może również powodować ból głowy. Jednak od tego zależy Twój sukces jako sprzedawcy. Ideą arkusza śledzenia jest umożliwienie łatwego zarządzania zimnymi połączeniami. Arkusz umożliwia łatwe śledzenie liczby wykonanych połączeń telefonicznych, liczby decydentów, do których docierasz, oraz liczby ustalonych spotkań kontrolnych.
Cel prowadzenia arkusza śledzenia
Poszukiwanie klientów to pierwszy etap procesu sprzedaży, więc jeśli nie wykonasz wystarczającej liczby rozmów telefonicznych lub jeśli rozmowy telefoniczne nie będą skuteczne, ucierpi na tym cały rurociąg. Codziennie wydrukuj kopię arkusza śledzenia zimnych połączeń i zapisz datę na górze arkusza.
Oto przykład tego, z czym powinieneś pracować.
Data: _____________ Godzina rozpoczęcia: _____________ Godzina zakończenia: _____________.
Tarcze
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Łączna liczba wybierań __________.
Decydenci
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Całkowita liczba decydentów __________.
Spotkania
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Łączna liczba spotkań __________.
Całkowita liczba kontaktów z decydentami podzielona przez całkowitą liczbę spotkań: __________%
Jak zarządzać arkuszem
W miarę upływu dnia i zakończyć każdy zimna rozmowa, zaznacz pole wyboru lub X w następnym otwartym polu wyboru w pierwszej sekcji. Za każdym razem, gdy rozmawiasz z osobą podejmującą decyzję, zaznacz pole w drugiej części. Za każdym razem, gdy ustalasz spotkanie, zaznacz pole w trzeciej sekcji. Liczba na końcu każdego wiersza przypomina, ile udało Ci się dotychczas osiągnąć.
Na koniec dnia zsumuj liczby dla każdej sekcji i zapisz je w pustym miejscu na dole tej sekcji. Pomoże Ci to śledzić odsetek rozmów, które możesz przełożyć na spotkania. Jeśli odsetek jest bardzo niski, być może będziesz musiał popracować nad strategią zimnych rozmów, na przykład poprzez zmianę swojej skrypt na telefon lub napisać nowy otwieracz. Jeśli odsetek jest wysoki, ale nadal nie uzyskujesz wystarczającej sprzedaży, po prostu zwiększenie liczby wykonywanych rozmów telefonicznych może rozwiązać problem.
Zachowaj kopie arkuszy śledzenia w segregatorze lub folderze do wykorzystania w przyszłości. Jeśli zmienisz skrypty rozmów telefonicznych lub w inny sposób wprowadzisz poważną zmianę w swoim podejściu, zapisz notatkę na ten temat na kartce lub dołącz karteczkę samoprzylepną podsumowującą informacje. Pomoże Ci to porównać wyniki przed i po wprowadzeniu zmian, dzięki czemu będziesz mógł sprawdzić, czy naprawdę Ci pomagają.
Jak długo należy je przechowywać
Przynajmniej będziesz chciał trzymać swoje arkusze śledzenia przynajmniej do okres kwotowy kończy się. Ale dobrym pomysłem może być trzymanie ich jeszcze dłużej. Interesujące może być na przykład porównanie wyników uzyskanych o tej porze w zeszłym roku z wynikami z tego roku. Co się zmieniło? Co zrobiłeś inaczej? Załączone notatki i karteczki samoprzylepne powinny pomóc ci w zapamiętaniu, a zapamiętywanie oznacza udoskonalenie techniki rozmów telefonicznych na zimno nawet więcej.
