Zanim po raz pierwszy skontaktujesz się z potencjalnym producentem w sprawie produktu, który chcesz zaimportować lub wyeksportować, powinieneś utworzyć skrypt na telefon, Skype lub e-mail. Niezależnie od tego, jak żmudne jest przygotowanie, może to być potężne narzędzie sprzedażowe. Możesz zrobić coś w tym stylu, a skrypt można dostosować do importowania lub eksportowania produktu. W tym przykładzie skupiamy się na eksporcie produktu.
Przykład skryptu
Eksporter: „Czy mogę porozmawiać z twoim menadżerem ds. eksportu?”
Recepcjonista: "Co to jest?" (Dobry znak; oznacza to dla Ciebie szansę)!
Eksporter: „Osoba odpowiedzialna za sprzedaż Twoich produktów za granicą”.
Recepcjonista: „Hm, nie wiem. Będę musiał sprawdzić. Czy mógłbyś zaczekać chwilę, proszę?”
Eksporter: "Oczywiście."
Recepcjonista: "Dziękuję Ci za to, że poczekałeś. Sam Smith zajmuje się sprzedażą. To osoba, z którą musisz porozmawiać. Przeprowadzę cię.”
Eksporter: "Dziękuję."
Producent: "Sam Smith."
Eksporter: „Witam, panie Smith, jestem Julie Jones, założycielka Jewelry Exporting Co.,
Rozmowa wprowadzająca w celu umówienia spotkania może przebiegać w następujący sposób:
Producent: "Absolutnie. Chętnie przetestuję tę możliwość. Kiedy chcesz się spotkać lub porozmawiać przez Skype?”
Eksporter: „Jak brzmi następny poniedziałek rano o 10:00 w twoim biurze lub podczas rozmowy telefonicznej?”
Producent: „Idealnie, rozmowa przez Skype jest idealna. Wtedy będę gotowy na twój telefon. Mój identyfikator Skype to EYZ. Co twoje? Czy jest coś, co powinienem mieć pod ręką na nasze spotkanie?”
Eksporter: „Tak, przed rozmową wyślij mi e-mailem broszurę firmową i aktualny cennik hurtowy. (Dzięki temu można szybko zorientować się, jak dobrze radzą sobie z technologiami cyfrowymi materiały marketingowe; np. czy w odpowiedzi wysyłają plik PDF e-mailem lub potrójną broszurę pocztą?) Jeśli masz czas, produkt próbki i wszelkie inne ważne informacje, które Twoim zdaniem są ważne dla naszej dyskusji, będą pomocne z wyprzedzeniem Dobrze. Jeśli dobrze pasujemy, będę potrzebować więcej broszur, powiedzmy 20, jeśli zostaną wydrukowane, lub jednego pliku PDF zawierającego wszystko, czego mogę użyć dla moich klientów”.
Producent: "Bez problemu. Zobaczę, czy mamy je dostępne.”
Eksporter: „Jeszcze jedna rzecz — nie sądzę, żeby było to krytyczne w przypadku tego pierwszego spotkania na Skypie, ale możesz zapytać swojego najwyższego kierownictwa do wzięcia udziału w naszej kolejnej sesji, aby upewnić się, że mamy ich zaangażowanie w nasz eksport program."
Producent: „Zobaczę, czy są dostępne, kiedy się rozłączę. Jeśli nie, następnym razem możemy ich poprosić o udział w rozmowie”.
Eksporter: "Świetnie! Z niecierpliwością czekam na kontakt z Panem w poniedziałek – i przy okazji, Panie Smith, jeśli Pan tak zdecyduje reprezentujemy Cię w transakcjach eksportowych, nasze zyski pochodzą bezpośrednio z generowanej przez nas sprzedaży dla Ciebie. Nie ma nic bardziej ekonomicznego niż to!”
Producent: „Brzmi zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe. Nie mogę się doczekać wirtualnego spotkania z Państwem również w poniedziałek.”
Eksporter: „Dziękuję i życzę miłego dnia!”
Producent: – Tobie to samo, do widzenia.
Jak kontynuować połączenie
Zimne dzwonienie lub wysłanie e-maila z prośbą o informacje o firmie jest prawdopodobnie najbardziej praktyczną strategią kontaktu, gdy dopiero zaczynasz i nie masz środków na bilet lotniczy, aby osobiście odwiedzić docelową firmę. Jasne, że możesz sprawdzić obecność potencjalnego producenta w Internecie, ale zaangażowanie go na początku ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Takie wywołanie będzie kontynuowane w następujący sposób:
Producent: "Absolutnie. Chętnie omówię tę możliwość.”
Eksporter: „Czy byłbyś tak miły i przesłał mi broszurę firmową pocztą tradycyjną lub e-mailem? Sprawdziłem Twoją witrynę, ale chciałbym zobaczyć dodatkowe materiały dotyczące Twojej linii produktów. Poza tym, czy masz bloga? Czy jesteś na Facebooku i Twitterze?”
Producent: "Jasne. Dzisiaj przekażę Państwu nasze materiały marketingowe. Gdzie mam to wysłać? I tak, jesteśmy na większości głównych platform mediów społecznościowych. Znajdź nas pod adresem: ________, ________ i __________.”
Eksporter: "Dziękuję. Wyślij to do _________. W międzyczasie przedstawię Ci również historię mojej firmy.”
Producent: "Byłoby świetnie. Nie mogę się doczekać, aby to otrzymać.”
Eksporter: "Dobry. Jeśli pasujemy, kolejnym krokiem jest umówienie się na spotkanie. Co jest wygodniejsze, twoje biuro czy moje?”
Producent: „Zazwyczaj przyjeżdżam do Chicago raz w miesiącu. Być może podczas mojej następnej podróży uda nam się umówić na spotkanie w Twoim biurze.” (Zawsze dobrą praktyką dla obu stron jest osobiste obejrzenie obiektów operacyjnych w pewnym momencie.)
Eksporter: "Tak będzie dobrze. Zadzwonię do Ciebie lub napiszę e-mailem za tydzień lub dwa. Tymczasem miło mi się z tobą rozmawia i życzę miłego dnia.”
Producent: „Dziękuję i tobie też”.
Próba scenariusza
Skonfigurowanie skryptu pomaga skoncentrować się i efektywnie pracować przez telefon, Skype lub e-mail. Pomoże Ci to osiągnąć zamierzony cel: umówić się na spotkanie w celu sprzedaży usług eksportowych lub poprosić o informacje do sprawdzenia. Scenariusz ma na celu nadanie struktury, a nie ograniczanie, więc dostosuj go do swojego stylu: bądź kompetentny, bądź przyjazny i bądź sobą.
Przećwicz prezentację dla znajomych. Jeśli będą się z Ciebie śmiać, jesteś na dobrej drodze do stworzenia zwycięskiego scenariusza, ponieważ przyciągniesz ich uwagę. Dowiedz się, dlaczego się naśmiewają, i ulepsz swój skrypt.
Po kilku telefonach i e-mailach do potencjalnych producentów będziesz czuć się pewnie bez scenariusza. Kiedy już osiągniesz ten punkt, nie wyrzucaj go, ale przekaż następnemu początkującemu importerowi lub eksporterowi!
Następnym krokiem będzie upewnienie się, że jesteś dokładnie przygotowany na kolejny kontakt z producentem.
