Wielu właścicieli małych firm nie ma dedykowanego zespołu sprzedaży i sami przejmują na siebie rolę sprzedaży. Może się to sprawdzić, jeśli właściciel małej firmy ma doświadczenie w sprzedaży, ale co się stanie, jeśli nie został przeszkolony w zakresie sprzedaży i nie ma solidnego pojęcia o niuansach sprzedaży?
W takim przypadku właściciel małej firmy musi poświęcić czas na opanowanie tej umiejętności i stworzenie planu sprzedaży, który poprowadzi cały proces. Często kluczem jest zrozumienie, co powstrzymuje potencjalnego klienta przed podjęciem decyzji na Twoją korzyść. Kiedy już wiesz, dlaczego się waha, możesz odpowiedzieć bezpośrednio na ten konkretny zarzut. Możesz usłyszeć te zastrzeżenia dotyczące sprzedaży podczas procesu sprzedaży; dowiedz się, jak pokonać każdy z nich.
Cena
Przykład: „Twoje usługi kosztują za dużo. Mogę uzyskać „tę samą” usługę od kogoś tańszego.”
Jeśli klient ma już najniższą cenę, jaką według niego może uzyskać, musisz pomóc mu uzasadnić różnicę w kosztach. Jedną z kluczowych idei tutaj jest poznanie swojej konkurencji. Poznaj wskaźniki niezawodności i przejrzyj statystyki usług konkurencji, które pomogą Ci ustalić wyższość.
Upewnij się, że skupiasz się na unikalna wartość Twoich produktów i usług, których klient nie będzie mógł uzyskać od żadnego innego dostawcy.
Jeśli usługi lub produkty konkurencji są na tyle dobre, że nie można pokonać zastrzeżeń wartością, należy przeprowadzić analizę w celu poprawy jakości produktów lub usług.
Samozadowolenie
Przykład: „Nie podoba mi się to, jak teraz wszystko wygląda”.
Gdy samozadowolenie jest winowajcą, możesz spróbować użyć odrobiny strachu, aby klient zrozumiał, dlaczego musi zacząć myśleć o wprowadzeniu zmian. Podziel się wynikami badań na temat konkurencji i niektórych zmian, jakie wprowadzili w swoich firmach.
Często nie ma nic lepszego niż spojrzenie na to, co robi konkurencja, aby kogoś nie zmotywować do działania.
Strach przed zmianą
Przykład: „Robimy to w ten sposób od 15 lat. Zbyt wiele może pójść źle.”
Często związany z samozadowoleniem strach przed zmianami może sprawić, że proces decyzyjny będzie trudny dla wielu właścicieli firm. Jednym ze sposobów przezwyciężenia tego zarzutu jest pokazanie przykładów zmian z przeszłości i ich pozytywnego charakteru.
Na przykład pokaż klientowi listę różnych zmian w branży w ciągu ostatnich 10–15 lat i zobacz, jak potencjalny klient może dostosować się do tych zmian. Dzięki temu będą mniej przestraszeni i będą bardziej pewni zmian.
Koszty są głównym czynnikiem przeciwdziałającym zmianom. W większości przypadków opór wobec zmian ma związek z kosztami zmiany metod lub sprzętu w miejscu pracy. Współpracuj z potencjalnym klientem, aby znaleźć sposoby na zmniejszenie jego zmartwień poprzez pokazanie sposobów złagodzenia lub obniżenia kosztów.
Zaufanie
Przykład: „Wygląda na to, że wiesz, co robisz, ale skąd mam wiedzieć, że naprawdę masz niezbędne doświadczenie, aby to zrobić?”
Budowanie zaufania wymaga czasu, więc jeśli stanowi przeszkodę dla potencjalnego klienta, musisz zachować uczciwość i konsekwentność we wszystkich działaniach, aby pokonać sprzeciw.
Bądź otwarty na informacje i dziel się referencjami, studiami przypadków i referencjami, które rozwieją część niepewności i dadzą klientowi pewność, że potrafisz wykonać zadanie.
Połączenia rodzinne i obietnice
Przykład: „Powiedziałem żonie przyjaciela mojego brata, że skorzystam z jej firmy przy moim następnym projekcie”.
Czasami niewiele możesz zrobić, aby uzurpować sobie powiązania rodzinne, ale możesz ustawić się na pozycji następnej w kolejce. Jeśli jest to sprzeciw, który słyszysz od potencjalnego klienta, pomyśl kilka kroków do przodu i pokaż mu, że Twoje usługi są lepsze niż więzi rodzinne. Jeśli potrafisz wykazać, że oszczędzasz im obojgu pieniądze, możesz przekonać ich do zmiany.
Wejście zewnętrzne
Przykład: „Muszę to przeprowadzić przez moją żonę/partnera biznesowego/mentora, zanim zrobię cokolwiek innego”.
Często może to być pozytywny wynik, zakładając, że klient naprawdę konsultuje się z innymi, a nie używa tego tylko jako wymówki. Jednym ze sposobów, aby upewnić się, że nie zakończy się to sprzeciwem wobec sprzedaży kończącym transakcję, jest próba kontynuowania procesu.
Spróbuj zaproponować wspólne spotkanie sprzedażowe pomiędzy klientem a jego odpowiednikami, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania i ułatwić podjęcie decyzji.
wyczucie czasu
Przykład: „To dla mnie za dużo, żeby się teraz podjąć; Jestem zbyt zajęty; Zadzwoń do mnie ponownie za sześć miesięcy.
Jeśli zarządzanie czasem lub brak czasu jest problemem dla klienta już teraz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że za sześć miesięcy lub rok będzie on nadal występował. Aby przezwyciężyć ten sprzeciw, musisz podjąć łatwą decyzję o zatrudnieniu.
Sprawdź, czy potrafisz dowiedzieć się, co tak bardzo zajmuje klienta. Wygląda to tak, jakby klient nie miał czasu na podjęcie decyzji. Być może zidentyfikowałeś potrzebę. Pokaż, jak Twoje usługi mogą zapewnić im więcej czasu. Jeśli jest to po prostu przypadek braku zainteresowania, umów się na rozmowę przez trzy miesiące od tego dnia.
Wiedza jest siłą sprzedaży
Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci mogą mieć więcej niż jedno zastrzeżenia, dlatego ważne jest, aby móc zidentyfikować każdy z nich, gdy tylko zauważysz, że się pojawia. Kiedy już wiesz, co powstrzymuje proces sprzedaży, możesz uzbroić się w odpowiednie argumenty, które przechylą szalę na Twoją korzyść.
Jeśli znasz swój rynek i potencjalnych klientów, masz większą szansę na dokonanie sprzedaży z nimi. Kluczową koncepcją leżącą u podstaw wszystkich tych metod jest wiedza. Jeśli przeprowadziłeś badania, odrobiłeś pracę domową i przestudiowałeś konkurencję, będziesz w stanie pokonać wszystkie zastrzeżenia potencjalnego klienta. Ich obojętność i lęki zostaną przezwyciężone i zaspokojone. Czas zamknąć sprawę klienta.
