Limit lub cel sprzedaży to ustalona liczba sprzedaży lub ogólna wartość sprzedaży, którą sprzedawca ma osiągnąć w danym okresie. Prawie wszystkie firmy ustalają kwoty dla swoich sprzedawców, ponieważ praktyka zapewnia, że sprzedawca wie, czego się od niego oczekuje i ponieważ w ten sposób łatwo można ustalić, jakie prowizje z tego tytułu się należą sprzedawca.
Limity mogą się znacznie różnić w zależności od firmy
Chociaż kwoty są szeroko rozpowszechnione w branży sprzedaży, przybierają różne formy i mogą się znacznie różnić w zależności od firmy.
Mała firma, zatrudniająca zaledwie garstkę sprzedawców i jeden lub dwa produkty, często ustala bardzo prosty system kwot. Celem może być sprzedaż przez każdego sprzedawcę produktów o wartości 100 000 USD w kwartale kalendarzowym.
Duża firma posiadająca tysiące przedstawicieli handlowych i oferująca wiele różnych produktów lub usług może ustalić bardzo złożone limity składające się z różnych celów dla różnych produktów. Można oczekiwać, że sprzedawca przeniesie 100 jednostek produktu A, 50 jednostek usługi B i usługi dodatkowe o wartości 1000 USD, takie jak gwarancje.
Cele mogą się różnić w zależności od postrzeganego potencjału
W przypadku dużej firmy z biurami rozmieszczonymi na dużym obszarze geograficznym cele dla każdego biura lub lokalizacji będą prawdopodobnie różne w zależności od postrzeganego potencjału. Innymi słowy, biuro, które tradycyjnie generuje dużą sprzedaż i ma duży potencjał rynkowy, będzie stawiać przed sprzedawcami wyższe cele niż biuro zlokalizowane w obszarze o mniejszej liczbie potencjalnych klientów.
Okresy czasu mogą się różnić
Limity można ustalać na okresy od tygodnia do roku, ale najczęściej stosowane są limity kwartalne. Okres kwartalny daje sprzedawcom mnóstwo czasu na dostosowanie strategii sprzedaży do celów i wdrożenie planu sprzedaży.
Kwartalne kwoty mogą również pozwolić firmom na uwzględnienie sezonowości produktów. Jeśli dany produkt sprzedaje się znacznie lepiej w miesiącach letnich niż zimą, firma może to zrobić mieć wyższy limit w trzecim kwartale niż w czwartym kwartale i osiągać większe przychody bez nadmiernego obciążania sprzedaży zespół.
Limity można ustalać na podstawie danych historycznych
Dyrektorzy ds. sprzedaży zazwyczaj ustalają limity na podstawie danych historycznych w połączeniu z przewidywaniami, czego oczekują od swojej branży w najbliższej przyszłości. Niestety, nawet najlepsze modele prognostyczne mogą okazać się oderwane od rzeczywistości, zwłaszcza gdy na rynku zachodzą nagłe i nieoczekiwane zmiany.
Na przykład konkretną branżą może wstrząsnąć skandal lub nowa technologia może sprawić, że istniejący produkt stanie się przestarzały. W obu przypadkach sprzedawcy nie mieliby dużych szans na dotrzymanie swoich limitów, ponieważ zostały one ustalone bez uwzględnienia tych czynników.
Menedżerowie sprzedaży mogą chcieć dostosować wypłaty prowizji, aby złagodzić część bólu zespołu sprzedaży, zawsze zakładając, że wyraźnie dołożyli wszelkich starań i ponieśli porażkę z powodu okoliczności od nich niezależnych kontrola.
Prowizje są zwykle powiązane z limitami
Prowizje są zwykle w jakiś sposób powiązane z kwotami. Czasami jest to prosta korelacja, np. 5 procent za każdą jednostkę sprzedaną w ramach kwoty i 10 procent po przekroczeniu kwoty. W innych przypadkach firmy mogą ustalać prowizje w oparciu o skomplikowane obliczenia matematyczne, które uwzględniają wyniki sprzedawcy w sprzedaży wielu różnych produktów.
Ogólnie rzecz biorąc, dobrym sposobem jest powiązanie prowizji od sprzedaży z kwotą przychodów osiąganych przez sprzedawcę sprawiedliwie mu wynagrodzić, utrzymując tę rekompensatę na poziomie kwoty, jaką firma zarobiła na jego majątku starania.
Jak ustawić limit
W Internecie dostępnych jest mnóstwo bezpłatnych kalkulatorów, ale jeśli wolisz stworzyć bardziej spersonalizowany system kwot lub dostosować ten, którego używasz, zacznij od swoich celów i istniejących wyników.
Ogólną zasadą jest to, że wielu ekspertów ds. sprzedaży twierdzi, że limit jest sprawiedliwy, jeśli około 80 procent sprzedawców jest w stanie go spełnić w większości okresów obowiązywania limitu. Jeśli mniej niż 80 procent zespołu sprzedaży przez większość czasu realizuje limit, oznacza to, że może to nie być realistyczne i liczby należy skorygować w dół.
Jeśli jednak cały zespół zawsze osiąga lub przekracza swój limit, może nie stanowić wystarczającego wyzwania i warto rozważyć zwiększenie liczby. Pamiętaj tylko, że robienie tego bez ostrzeżenia lub wyjaśnienia może być demoralizujące dla sprzedawców i może nie osiągnąć oczekiwanych rezultatów, szczególnie jeśli zmiana jest znacząca.
Rozważ spotkanie ze swoim sprzedawcą. Czym są ich cele?
Czas może być krytyczny
Weź pod uwagę sezonowe usypianie nie są związanych ze sprzedażą podczas ustalania ram czasowych. Jeśli Twoja firma jest mała, możesz wziąć pod uwagę inne rzeczy. Czy większość Twoich pracowników bierze urlop w miesiącach letnich ze względu na pogodę, niekoniecznie dlatego, że w Twojej firmie panuje wtedy zastój?
W tym momencie możesz chcieć zmniejszyć swój limit, zamiast pozwalać sprzedawcom na wejście w ten okres, wiedząc już – lub przynajmniej wierząc – że prawdopodobnie nie uda im się dotrzymać limitu. Wszystko zależy od psychologii. Jakie jest prawdopodobieństwo, że dołożą wszelkich starań, jeśli i tak przyjdą z poczuciem, że są skazani na zagładę?
Pamiętaj, że Twój system kwot nie musi być dokładnie taki sam co kwartał lub co miesiąc. Możesz podnosić cele lub obniżać je w kolejnych okresach – pamiętaj tylko, aby ogłosić cel tymczasowy zmieniaj głośno i wyraźnie oraz wyjaśniaj, dlaczego to robisz, aby nikt nie był zaskoczony skąpym, niż się spodziewano wypłata. To nie pomoże dobrej woli.
Innym pomysłem jest ustalenie konkretnych celów wydajnościowych z nagrodami odpowiadającymi ich osiągnięciu raz lub dwa razy w roku, jeśli wiesz, że Twoi pracownicy prawdopodobnie szukają gotówki, na przykład podczas wakacji pora roku.
Teraz usiądź wygodnie i monitoruj swoje wyniki, dokonując niezbędnych korekt.
