Você passou horas fazendo ligações não solicitadas e conseguiu arranjar alguns compromissos para fazer seu discurso de vendas. Neste ponto, como você age durante sua apresentação de vendas determinará se você fechará outra venda ou sairá derrotado.
Defenda sua apresentação de vendas
Sempre faça sua apresentação em pé, em vez de sentado. Quando você se levanta enquanto fala, está falando de uma posição de força. Uma pessoa em pé se sente mais enérgica do que uma pessoa sentada, e isso transparecerá em sua apresentação. Também é mais fácil falar alto e claro quando você está de pé, porque sentar pressiona o diafragma. Por fim, ficar de pé permite que você use sua linguagem corporal em toda a sua extensão - ritmo, gestos, escrita em um quadro branco, etc. E a linguagem corporal é uma grande parte da sua aparência e da atitude que você projeta.
Faça contato com os olhos
O contato visual também é um componente crucial da linguagem corporal. Fazer contato visual regularmente com seu público mantém uma conexão com essa pessoa. Se você estiver fazendo uma apresentação para mais de uma pessoa, dê uma olhada em cada uma delas. Não se concentre apenas na pessoa "mais importante" ali, ou você fará com que o resto de seus ouvintes se sintam excluídos. Normalmente, você deseja manter contato visual por cinco a dez segundos antes de mudar para uma nova pessoa.
Torná-lo Agradável
Tente se divertir com sua apresentação. Se você não gostar da sua própria apresentação, quem vai gostar? Se você estiver se divertindo, essa energia aparecerá em sua apresentação e ajudará seu público a se divertir também. Injete um pouco de diversão em sua apresentação - o que quer que o ajude a se divertir. Isso pode ser um slide divertido, uma ótima citação ou uma piada ou duas.
Apenas certifique-se de manter o humor apropriado para os negócios. Então, antes de sua apresentação começar, pense em como seria ótimo se seu cliente em potencial decidisse fazer um grande pedido na hora. Visualize-se nessa situação e traga essa energia mental para a sala com você.
Planeje e pratique, mas não fique preso ao seu roteiro
Sempre que fizer uma apresentação, você deve saber com antecedência exatamente o que vai dizer. Faça alguns ensaios, seguindo exatamente o seu roteiro. Mas quando você entrar na apresentação real, esteja preparado para desviar um pouco do seu roteiro.
Uma apresentação quase nunca sai exatamente como planejado. Seu ouvinte pode ter uma pergunta inesperada ou pode estar muito interessado em algo que você mencionou de passagem, inspirando-o a dedicar mais alguns minutos a esse tópico. Mas nessas situações, não pense que perdeu tempo se preparando com antecedência. Seu script fornece um ponto de partida. Sem um lugar para começar, sua apresentação seria muito mais fraca.
Quebre o molde padrão de uma apresentação de vendas
E por falar em roteiros, a tradicional apresentação de vendas, em que um vendedor fala sobre seu produto e o prospect escuta, não é a melhor forma de vender. Qualquer apresentação de estilo antigo será projetada para funcionar bem com uma ampla gama de clientes em potencial. Como resultado, não será um ajuste perfeito para NENHUM cliente em potencial em particular.
O primeiro passo que a maioria dos vendedores deve dar para melhorar seus compromissos de vendas é abandonar o discurso padrão. Um discurso de vendas típico começa com o vendedor descrevendo sua empresa e apresentando seu papel no setor, incluindo quaisquer prêmios ou certificações que possa ter.
A razão pela qual os vendedores começam dessa maneira é bastante lógica: eles querem mostrar ao cliente em potencial que seu empresa é um provedor legítimo e respeitável, estabelecendo sua boa-fé desde o começo. Infelizmente, o que o prospect ouve é “Agora vou falar um pouco sobre mim e minha empresa. Olha, eu tenho slides. Os primeiros minutos da apresentação são quando o prospect está ouvindo mais de perto, mas se você não disser nada que o interesse, ele vai começar a ignorá-lo.
Descubra o interesse do seu potencial cliente
Durante a primeira consulta, a maioria de seus clientes em potencial não sentirá uma grande necessidade de mudança. Eles podem estar levemente interessados em saber quais opções eles têm - é por isso que eles concordaram com a nomeação em primeiro lugar - mas se você não despertar o interesse deles rapidamente, sua janela de oportunidade fechar.
E se o prospect não estiver pensando seriamente em fazer uma mudança, ele dificilmente estará interessado em saber como sua empresa se compara à Empresa X. Portanto, em vez de lançar seu baralho de PowerPoint padrão, tente criar uma nova agenda que girará em torno de seu cliente em potencial, e não de você. Esta agenda deve ser centrada em torno de um ou vários assuntos que são significativos para o cliente em potencial. Essas questões podem ser problemas que ele está enfrentando ou oportunidades que ele deseja aproveitar; idealmente, você incluiria alguns de cada.
Por exemplo, você pode começar dizendo algo como: “Meu objetivo para esta reunião é ajudá-lo a reduzir os custos de produção em pelo menos 20%”. Agora você tem a atenção do prospect. Em seguida, você pode fazer perguntas ao prospect sobre sua configuração de produção atual e o que ele gostaria de mudar (e manter o mesmo). Neste ponto, finalmente chegou a hora de falar sobre seu produto, mas em termos do que o prospect precisa.
Por exemplo, se seu cliente em potencial citou menos quebras na linha de produção como sua necessidade mais urgente, você pode se concentrar nesse aspecto de seu produto. Você estará dizendo ao prospect exatamente o que ele quer e precisa ouvir, e mostrando ao mesmo tempo que você ouviu e está respondendo às suas respostas.
Como você descobre quais questões interessarão ao seu cliente em potencial? Você pode perceber algo que o cliente em potencial diz durante sua ligação não solicitada. Pesquisar o cliente potencial no Google também pode gerar mais algumas ideias; se o seu cliente em potencial está se preparando para atender à nova legislação, acabou de bater um recorde no trimestre (para o bem ou para o mal), está prestes a abrir um novo escritório no exterior ou enfrentar outras mudanças importantes, provavelmente você poderá obter as informações necessárias on-line.
Uma terceira opção é falar com alguns de seus clientes existentes que são semelhantes ao seu cliente potencial em tamanho, setor ou tipo de negócio. Se vários clientes semelhantes ao seu cliente em potencial mencionarem o mesmo problema, há uma grande probabilidade de que seu cliente em potencial também se preocupe com esse problema.
Faça disso uma conversa
Ao projetar sua apresentação, lembre-se de que a interação é a chave para criar uma apresentação que atraia o cliente em potencial específico à sua frente. Se, em vez de fazer toda a conversa, você trouxer o cliente em potencial fazendo perguntas e respondendo adequadamente, você pode abordar os problemas-alvo desse cliente em potencial sem gastar muito tempo em tópicos que não o interesse. E quanto mais o cliente em potencial fala, mais provável é que ele se venda em seu produto – o que torna o fechamento do negócio muito mais fácil.
Usar uma estrutura de apresentação conversacional não significa que você deva improvisar. Pelo contrário, é importante que você se organize e faça muita pesquisa e preparação com antecedência. Quanto mais você souber sobre o prospect antes da consulta, melhor.
Se você já tem uma ideia de quais podem ser as necessidades mais prementes do prospect em relação ao seu produto, você pode trazer depoimentos de clientes, dados de pesquisa e até notícias sobre como seu produto preencherá essas precisa. No mínimo, você deve ter uma lista de 20 a 30 perguntas preparadas com antecedência. É quase certo que você não terá tempo para fazer tantas perguntas, mas é muito melhor terminar o compromisso sem usar todo o seu material do que ficar sem o que dizer.
Se você usar slides em sua apresentação, poderá manter seu cliente em potencial envolvido fazendo uma pergunta a cada slide ou dois - mesmo que é tão simples quanto: "Você tem alguma dúvida sobre isso?" Manter o cliente em potencial envolvido também o mantém prestando atenção ao seu material. Se a resposta do cliente em potencial a uma de suas perguntas o tirar pela tangente, vá em frente... é melhor gastar o tempo falando sobre assuntos que interessam ao prospect ao invés de dizer “Vamos conversar sobre isso depois” e passar para o próximo slide.
Escreva a Abertura Perfeita
Depois de determinar o assunto ou assuntos para sua consulta, comece elaborando alguns frases que você usará para abrir o compromisso pedindo permissão ao prospect para discutir isso assunto. Por exemplo, você pode dizer: "Sr. Prospect, muitos de meus clientes estão trabalhando duro agora para se preparar para a próxima legislação.
Felizmente, pude ajudá-los a reduzir significativamente a quantidade de tempo e dinheiro que precisam gastar para se qualificar para as novas regras. Com sua permissão, gostaria de lhe contar mais sobre isso para que possamos ver se posso ser igualmente útil para você." Se sua pesquisa foi bem-sucedida, seu cliente em potencial concordará com entusiasmo.
Sonda para obter mais informações
Agora que você conseguiu o interesse do cliente em potencial, pode começar a sondar para obter mais informações. Fazer perguntas é uma parte importante da consulta por dois motivos: primeiro, ajuda a qualificar o prospect; e segundo, ajuda você a identificar completamente as necessidades do prospect, informações que você pode usar para ajustar sua abordagem. Também ajuda a manter seus clientes em potencial envolvidos, tornando o compromisso mais uma conversa e menos uma apresentação.
Os próximos passos para o fechamento
Neste ponto, você pode ter impressionado o cliente potencial o suficiente para fechar a venda. Em processos de vendas mais complexos, a próxima etapa pode ser outra reunião ou pode ser necessário elaborar uma proposta formal. Em ambos os casos, se você não fechar a venda na hora, certifique-se de agendar suas próximas atividades antes de sair do compromisso. Em outras palavras, você e o cliente em potencial devem combinar a data e a hora específicas em que falarão novamente. Isso ajuda a manter seu processo de vendas no caminho certo e avançando até o fechamento.
