Baleia: o que é isso?

Em vendas, uma baleia é um cliente em potencial muitas vezes maior do que o cliente em potencial ou cliente médio. Pousar uma baleia é de alto risco, mas também é uma grande recompensa.

Saiba mais sobre as baleias e os prós e contras de tentar pousar uma.

O que é uma baleia?

Uma baleia é um perspectiva de vendas tão grande que pode fazer uma grande diferença para os negócios da sua empresa. Uma baleia é muito maior do que seu alvo normal, e a receita que ela pode trazer também é muito maior.

No entanto, como acontece com a baleia branca em Moby Dick, de Herman Melville, a atração de conseguir tal prêmio também pode distraí-lo de vitórias mais fáceis.

Com de empresa para empresa (B2B), uma perspectiva de baleia geralmente é uma empresa muito maior do que a sua. Em empresa para consumidor (B2C), pode ser um cliente em potencial que compra sua opção de produto mais cara e o faz regularmente.

Como funciona uma baleia

Fechando negócios com baleias muitas vezes leva muito mais tempo e esforço do que uma venda típica, mas isso porque esses negócios são muito maiores - uma única baleia pode ser o equivalente a uma dúzia de outras perspectivas. Isso faz com que valha a pena perseguir as baleias, apesar do esforço extra. Você pode até transformar a baleia em um cliente recorrente, tornando-a ainda mais valiosa.

Algumas empresas ganham uma grande porcentagem de suas vendas de apenas alguns clientes ou clientes. Se você estiver familiarizado com o Princípio de Pareto, ou a regra 80/20, as baleias geralmente funcionam da mesma maneira. Por exemplo, uma empresa pode fazer cerca de 80% de suas vendas para apenas 20% de seus clientes, que são grandes gastadores.

E, claro, algumas empresas obtêm um valor ainda maior de suas "baleias" - essas empresas relataram seus Os 10% principais clientes geraram mais da metade de toda a receita e gastaram 15 vezes mais, em média, do que os últimos 90%.

Pousar uma baleia requer esforço, estratégia e dedicação. Use sua rede para proteger o acesso ao porteiro na organização que você está mirando e planeje construir relacionamentos fortes com os contatos que encontrar. Espere o processo de vendas levar meses e exigir muita atenção de sua parte para diagnosticar problemas, defina soluções e apresente seu caso.

Certifique-se de muito cuidadosamente qualifique seus leads. Dado o esforço descomunal necessário para fechar negócios desse porte, é importante que você não perca tempo. Completamente pesquise cada perspectiva. Você está absolutamente convencido de que pode ajudar esse cliente em potencial? Você tem certeza de que eles têm os recursos para implementar seu produto? Mesmo em seu tamanho maior, as baleias ainda devem corresponder ao seu comprador ideal.

A preparação é fundamental. E lembre-se, seu cliente em potencial provavelmente está sendo cortejado por uma dúzia de concorrentes. Você terá que ir além para superar todos os outros e trazer a baleia como cliente. Encontre maneiras criativas de ser útil na solução de seus problemas durante o processo.

Vantagens e Desvantagens de uma Baleia

Vantagens explicadas

• Pode aumentar muito a receita: Um grande cliente pode ser muito mais lucrativo do que muitos clientes menores.
• Pode melhorar a reputação da sua empresa: Trabalhar com grandes nomes ou empresas pode dar ao seu negócio um certo cache e levar a mais clientes no futuro.
• Pode aliviar a pressão de outras áreas de vendas: Conseguir uma baleia de um cliente pode aliviar a pressão por um tempo.

Desvantagens explicadas

• Pode amarrar uma grande quantidade de recursos: É preciso muito tempo, esforço e atenção para cortejar grandes clientes.
• Não é garantido que passe por: O ciclo de vendas é longo, as apostas são altas e você provavelmente tem muita concorrência para o negócio desse cliente.
• Pode perder oportunidades menores: Ao focar no seu cliente baleia, você pode estar perdendo um fluxo constante de pequenos clientes que poderiam criar uma base para o seu negócio.