Vânzarea directă, afacerea clasică de lucru la domiciliu pentru părinți, poate fi o modalitate excelentă de a câștiga bani în plus, menținând în același timp un echilibru dezirabil acasă și viață și un program flexibil.
Vânzarea directă oferă multe avantaje, cum ar fi capacitatea de a vă ajusta afacerea la cantitatea de timp disponibilă, un minim investiții inițiale în dolari și potențialele beneficii sociale și distractive, în special pentru că petrecerile acasă sunt vânzările tale principale priza.
Prietenii și familia dvs. devin nu numai clienții dvs., ci poate și colegii dvs., pe măsură ce recrutați noi consultanți de vânzări pentru echipa dvs. Introducerea în vânzările directe poate fi împărțită într-un proces în cinci pași.
Cum funcționează vânzarea directă
În vânzarea directă, cunoscută și sub numele de mai multe niveluri marketing sau marketing în rețea, consultanti (sau distribuitorii) vând produse și servicii direct clienților fără a utiliza un magazin fizic de vânzare cu amănuntul.
De obicei, vânzările au loc prin contact unu-la-unu – cum ar fi petrecerile acasă – dar vânzările pot avea loc și prin telefon, acasă sau la biroul unui client, prin intermediul rețelelor sociale sau pe internet.
Vânzare directă companiile operează de obicei ca organizații de marketing pe mai multe niveluri (MLM). Aceasta înseamnă că compensarea pentru reprezentanții de vânzări se bazează atât pe vânzările directe de produse, cât și pe comisioane sau înlocuiri care provin de la alți reprezentanți de vânzări recrutați.
Consultanții care aduc noi asociați în grup primesc comisioane bazate pe vânzările viitoare ale noilor reprezentanți și pe vânzările recruților lor. Schemele piramidale funcționează de fapt în același mod, deși diferența dintre o schemă piramidală și un MLM este că o schemă piramidală se bazează doar pe recrutare, și nu pe vânzările de produse, pentru venituri. Pentru a evita structurile de tip piramidal, este important să evitați operațiunile de vânzare directă care pun accentul pe recrutare în detrimentul vânzărilor.
Într-un MLM, recruții tăi și recruții lor sunt „linia de jos” a ta, iar persoana care te-a adus (și cei dinaintea ei) sunt „linia superioară”. De obicei, compania locuri limite despre cât de extins vă puteți construi linia ascendentă și descendentă.
Majoritatea consultanților de vânzări directe lucrează cu jumătate de normă pentru a suplimenta venitul familiei lor. Conform Asociația de vânzare directă, consultanții de vânzare directă au câștigat un venit mediu de 2.400 USD pe an în 2011 (ultimul an, DSA a lansat această informație). În 2018, DSA a raportat că 84% dintre consultanții de vânzări directe au lucrat 29 de ore sau mai puțin pe săptămână.
De obicei, noii vânzători direcți cumpără un kit de pornire de la persoana care le-a prezentat produsul. Costurile truselor variază considerabil și se bazează pe prețul produselor vândute. Seturile încep adesea de la aproximativ 100 USD și prețurile cresc de acolo.
Taxele și comisioanele upline pot fi deduse din vânzări, iar produsele pot avea o structură variabilă de preț cu ridicata bazată pe volum. De asemenea, fiecare companie are propriul set de reguli cu privire la vânzarea înapoi către companie a stocurilor nevândute.
Pentru a înțelege cel mai bine cum funcționează anumite operațiuni de vânzare directă, citiți cu atenție contractele și documentația și puneți o mulțime de întrebări înainte de a începe.
Ce vrei de la afacerea ta de vânzare directă?
Acum că aveți o înțelegere de bază a vânzării directe, întrebați-vă de ce doriți să începeți vânzările directe și timpul pe care doriți să-l acordați acestui demers.
- Îți place ideea de a te distra în casă și, în același timp, câștigi niște bani pentru a compensa costul?
- Ți-ar plăcea să câștigi puțini bani în plus fără un angajament mare de timp și bani?
- Încercați să construiți o afacere cu normă întreagă și sperați să câștigați o parte semnificativă din venitul familiei dvs. din vânzarea directă?
- Vă interesează în primul rând vânzarea directă pentru că vă plac anumite produse și doriți să le cumpărați cu reducere?
Nu există răspunsuri corecte sau greșite la aceste întrebări și toate sunt motive legitime pentru a începe vânzările directe. Cu toate acestea, cunoașterea principalelor motive pentru a intra în vânzări directe vă va ajuta să determinați produsul pe care îl alegeți, planul dvs. de afaceri și obiectivele dvs. generale.
Indiferent de amploarea pe care o determinați pentru demersul dumneavoastră de vânzare directă, factorul determinant în succesul acesteia va fi tu. Întrebați-vă dacă aveți personalitatea unui vânzător. Luați în considerare dacă aveți abilitățile necesare pentru a fi proprietarul unei afaceri acasă și dacă vă va plăcea să lucrați de acasă. Gândiți-vă dacă puteți echilibra familia și munca într-un singur loc.
Pentru a răspunde dacă ai personalitatea potrivită pentru o carieră în vânzări, trebuie să fii convingător și să ai o manieră plăcută, dar persistentă. Va trebui să depuneți eforturi pentru a depăși obiecțiile în timp ce gestionați cu grație respingerea și învățați din aceasta. Trebuie să fii auto-motivat și capabil să-ți stabilești și să atingi obiective pentru tine.
Dacă nu ești sigur de aptitudinile și aptitudinile tale pentru vânzări, dar vrei să înveți, vânzarea directă poate fi un loc bun pentru a le pune la încercare din cauza investiției inițiale relativ scăzute și a rețelei de sprijin pozitive a colegi.
Alegeți un produs pentru a vinde
Pentru unii noi vânzători direcți, alegerea unui produs nu este o problemă. Iubesc un anumit produs și doresc să-l vândă și, de asemenea, să-l cumpere cu reducere pentru ei înșiși. Chiar și atunci când acesta este cazul, totuși, pentru a avea succes, trebuie să vă gândiți la avantajele și dezavantajele alegerii produsului dvs.
- Considerați foarte bine produsul? Este mult mai greu să vinzi ceva pentru care nu te simți puternic. Cel mai probabil veți începe prin a vinde prietenilor și familiei dvs., așa că asigurați-vă că sunteți dispus să susțineți produsul. Fiți deosebit de atenți la produsele care fac mențiuni de sănătate.
- Produsul este consumabil? Un produs care se epuizează are potențialul pentru clienți repeta într-un mod în care bunurile de folosință îndelungată nu o fac.
- Care este calitatea produsului? Indiferent dacă un produs este consumabil sau nu, calitatea și reputația sunt factori importanți în construirea unei baze de clienți repetați.
- Care este pretul produsului? Deși materialele neconsumabile, cum ar fi bijuterii și bunuri de uz casnic, pot să nu aibă vânzări repetate, acestea tind să aibă prețuri mai mari și, prin urmare, oferă oportunitatea unui venit mai mare per vânzare.
- Cine va cumpăra acest produs? Ar putea părea mai ușor să vinzi un produs care atrage un segment larg, dar bunuri cu un nivel mai restrâns. baza de clienți poate avea succes dacă aceasta se aliniază cu propria rețea personală de prieteni și cunoștințe. De exemplu, dacă ești mama preșcolarilor, atunci jucăriile și cărțile pentru copii mici vor atrage oamenii pe care îi cunoști, cel puțin deocamdată.
- Este produsul un articol de lux sau o necesitate? Articolele de lux au de obicei un preț mai mare și se descurcă bine în preajma sărbătorilor. Cu toate acestea, în vremuri economice grele, vânzările de articole de lux devin mult mai dificile.
Înțelegeți costurile și compensarea
Înțelegerea compensației joacă un rol foarte important în alegerea unui produs și formularea planului dvs. de afaceri. Unele planuri de compensare pun accentul pe vânzări, în timp ce altele se concentrează pe recrutare.
- Plan uninivel: În acest plan, recrutați cât mai mulți oameni în linia dvs. descendente, iar aceștia vor rămâne în linia dvs. de jos atâta timp cât veți continua să vindeți. Acesta este adesea cunoscut ca un plan de petrecere. Veți obține succes în bani atât prin recrutare, cât și prin vânzări, atât pentru dvs., cât și pentru linia dvs. de jos.
- Treapta de scară sau plan de evaziune: Acesta este cel mai comun tip de plan. Noii distribuitori sau asociați pe care îi recrutați se pot rupe în cele din urmă de linia dvs. descendente atunci când ating un volum sau un număr predeterminat de distribuitori proprii. Pe de altă parte, vă puteți despărți și de linia ascendentă. Acest plan pune accentul pe vânzări în detrimentul recrutării.
- Planuri binare și alte planuri de compensare: Într-un plan binar, sunteți limitat la doi distribuitori în partea de sus a liniei dvs. descendente, iar volumul vânzărilor din linia lor de jos este sursa succesului. De obicei, aceste planuri au plăți săptămânale. Există multe tipuri similare de planuri cu un număr diferit de distribuitori și niveluri de downline.
Pe lângă alegerea unui tip de plan, cercetați termenii și taxele asociate cu anumite planuri, începând cu câteva întrebări esențiale:
- Care este costul setului de pornire? Ar trebui să fie în concordanță cu costul produsului și, mai important, să fie accesibil pentru dvs.
- Care este structura comisiilor? Poate părea că comisioanele mai mari ar fi întotdeauna mai bune, dar un comision prea mare ar putea semnala că produsul este suprapreț, făcându-l o vânzare mai dificilă și o oportunitate slabă pe termen lung.
- Care sunt taxele lunare de întreținere sau alte costuri? Dacă intenționați să vindeți doar ocazional, această întrebare devine și mai importantă, deoarece aceste taxe vă pot consuma toate profiturile.
- Ce limitări există la vânzarea înapoi a inventarului nevândut? Luați în considerare dacă compania vă oferă stimulente mari pentru a acumula stocuri prin oferirea de reduceri de volum. Acest tip de aranjament poate fi un steag roșu; nu vă lăsați convins să cumpărați o mulțime de produse pe care nu le puteți returna.
Creați-vă un plan de afaceri de vânzări directe
În timp ce vânzarea directă este mai puțin complicată decât multe alte afaceri la domiciliu, aveți totuși nevoie de un plan de afaceri. Stabilirea obiectivelor, schițarea pașilor și elaborarea unui plan vă pot menține pe drumul cel bun. Un plan de afaceri simplu conturează pașii de bază pe care orice antreprenor ar trebui să-i facă pentru a contura o nouă afacere.
Ați început deja acest proces prin revizuirea motivelor pentru care v-ați apucat de vânzarea directă, gândindu-vă la propriile puncte tari și puncte slabe și determinând domeniul de aplicare al întreprinderii. Înțelegi, de asemenea, o imagine de ansamblu asupra structurilor de compensare și știi ce să cauți într-un produs.
După ce ai determinat în mod realist cantitatea de timp pe care o poți dedica vânzării directe și ai vorbit alții care vând produsul dorit, stabilesc obiective de vânzări pe termen scurt și lung, precum și recrutare obiective.
În timp ce ați făcut alegerea produsului, cel mai probabil ați venit cu idei despre potențialii clienți, dar acum uitați-vă la acea piață mai atent. Există mulți alți vânzători ai acestui produs în rețeaua dvs. personală? Unde poți găsi un nou segment de piață?
Pe termen lung, poate fi necesar să creați un site web sau să vă comercializați produsele folosind rețelele sociale. Care sunt pașii pentru a face acest lucru? Ce noi abilități ai putea avea nevoie să dobândești? Pe termen scurt, cum veți începe să faceți vânzări?
Scrieți răspunsurile la aceste întrebări și redactați o cronologie inițială, astfel încât să navigați în ceea ce vă așteaptă.
