Ați petrecut ore întregi apelând la rece și ați reușit să strângeți câteva întâlniri pentru a vă prezenta argumentul de vânzare. În acest moment, modul în care acționați în timpul prezentării de vânzări va determina dacă veți închide o altă vânzare sau dacă veți pleca înfrânt.
Susține-ți prezentarea de vânzări
Faceți întotdeauna prezentarea în picioare, mai degrabă decât așezat. Când stai în picioare în timp ce vorbești, vorbești dintr-o poziție de forță. O persoană în picioare se simte mai energică decât o persoană așezată, iar asta se va vedea în prezentarea ta. De asemenea, este mai ușor să vorbești tare și clar atunci când stai în picioare, deoarece stând așezat pune presiune asupra diafragmei. În cele din urmă, statul în picioare îți permite să-ți folosești limbajul corpului în toată măsura — ritmul, gesturile, scrisul pe o tablă etc. Și limbajul corpului este o parte uriașă a aspectului tău și a atitudinii pe care o proiectezi.
A stabili un contact vizual
Contactul vizual este, de asemenea, o componentă crucială a limbajului corpului. Contactul vizual regulat cu publicul menține o conexiune cu acea persoană. Dacă faceți o prezentare pentru mai mult de o persoană, aruncați o privire pe fiecare dintre ele pe rând. Nu vă concentrați doar pe „cea mai importantă” persoană de acolo, altfel îi veți face pe ceilalți ascultători să se simtă excluși. De obicei, veți dori să mențineți contactul vizual timp de cinci până la zece secunde o dată înainte de a trece la o persoană nouă.
Fă-l plăcut
Încearcă să te distrezi cu prezentarea ta. Dacă nu vă place propria prezentare, cine o va face? Dacă vă distrați, acea energie va apărea în prezentarea dvs. și vă va ajuta și publicul să se distreze. Injectați puțină distracție în prezentarea dvs. - orice vă va ajuta să vă distrați. Acesta ar putea fi un diapozitiv amuzant, un citat grozav sau o glumă sau două aruncate.
Doar asigurați-vă că rămâneți cu umorul potrivit pentru afaceri. Apoi, înainte de a începe prezentarea, gândiți-vă cât de grozav va fi dacă potențialul dvs. decide să plaseze o comandă uriașă chiar pe loc. Vizualizați-vă în acea situație și aduceți acea energie mentală în cameră cu voi.
Planificați și exersați, dar nu rămâneți lipit de scenariul dvs
De fiecare dată când faci o prezentare, ar trebui să știi dinainte exact ce vei spune. Faceți niște repetiții, respectându-vă exact scenariul. Dar când intri în prezentarea propriu-zisă, fii pregătit să faci o mică abatere de la scenariul tău.
O prezentare nu decurge aproape niciodată exact așa cum a fost planificat. Ascultătorul tău s-ar putea să aibă o întrebare la care nu te aștepți sau ar putea fi foarte interesat de ceva pe care îl menționezi în treacăt, inspirându-te să dedici mai multe minute acestui subiect. Dar în acele situații, să nu crezi că ți-ai pierdut timpul pregătindu-te din timp. Scriptul vă oferă un punct de plecare. Fără un loc de început, prezentarea ta ar fi mult mai slabă.
Rupe modelul standard al unei prezentări de vânzări
Și vorbind despre scenarii, prezentarea tradițională de vânzări, în care un agent de vânzări vorbește despre produsul său și prospectul ascultă, nu este cea mai bună modalitate de a vinde. Orice prezentare în stil vechi va fi concepută pentru a funcționa bine cu o gamă largă de potențiali. Ca urmare, nu se va potrivi perfect pentru NICIO prospect în special.
Primul pas pe care ar trebui să-l facă majoritatea vânzătorilor pentru a-și îmbunătăți programările de vânzări este să renunțe la prezentarea standard. O prezentare tipică de vânzări începe cu agentul de vânzări care își descrie compania și prezintă rolul acesteia în industrie, inclusiv orice premii sau certificări pe care le-ar putea avea.
Motivul pentru care oamenii de vânzări încep în acest fel este destul de logic: vor să arate perspectivele pe care le au Compania este un furnizor legitim și respectabil, stabilindu-și buna-credința de la bun început început. Din păcate, ceea ce aude prospectul este „Acum voi vorbi despre mine și despre compania mea pentru o vreme. Uite, am diapozitive.” Primele minute ale prezentării sunt atunci când prospectul ascultă cel mai îndeaproape, dar dacă nu reușiți să spuneți nimic care îl interesează, va începe să vă retragă.
Aflați interesul potențialului dvs. client
În timpul primei întâlniri, majoritatea potențialilor tăi nu vor simți o nevoie uriașă de schimbare. S-ar putea să fie ușor interesați să știe ce opțiuni au - de aceea au fost de acord cu numirea în în primul rând - dar dacă nu le trezești interesul destul de repede, fereastra ta de oportunitate va face închide.
Și dacă prospectul nu se gândește în mod serios să facă o schimbare, cu greu va fi interesat să audă despre cum se situează compania ta în comparație cu Compania X. Așa că, în loc să dezvăluiți pachetul PowerPoint standard, încercați să veniți cu o nouă agendă care se va învârti în jurul potențialului dvs. și nu în jurul vostru. Această agendă ar trebui să se concentreze în jurul uneia sau mai multor probleme care sunt semnificative pentru perspectiva. Aceste probleme ar putea fi fie probleme cu care se confruntă, fie oportunități pe care dorește să le profite; în mod ideal, ați include câteva din fiecare.
De exemplu, ați putea începe prin a spune ceva de genul „Scopul meu pentru această întâlnire este să vă ajut să reduceți costurile de producție cu cel puțin 20 la sută”. Acum ai atras atenția prospectului. Apoi, puteți pune întrebări potențialului despre configurația sa actuală de producție și ce ar dori să schimbe (și să păstreze același lucru). În acest moment, este în sfârșit timpul să vorbiți despre produsul dvs., dar în ceea ce privește ceea ce are nevoie prospectul.
De exemplu, dacă potențialul dvs. a menționat mai puține defecțiuni ale liniilor de producție ca fiind nevoia sa cea mai presantă, vă puteți concentra pe acel aspect al produsului dvs. Veți spune prospectului exact ceea ce vrea și trebuie să audă și, în același timp, îi veți arăta că ați ascultat și că răspundeți la răspunsurile lui.
Cum îți dai seama ce probleme vor interesa prospectul tău? S-ar putea să înțelegi ceva ce spune prospectul în timpul apelului tău rece. Căutarea pe Google a prospectului poate genera, de asemenea, câteva idei suplimentare; dacă prospectul dvs. se pregătește să respecte noua legislație, tocmai a avut un trimestru record (în bine sau în rău), este pe cale să deschideți un nou birou în străinătate sau se confruntă cu alte schimbări majore, probabil că puteți afla online informațiile necesare.
O a treia opțiune este să discutați cu unii dintre clienții dvs. existenți care sunt similari cu potențialul dvs. ca dimensiune, industrie sau tip de afacere. Dacă mai mulți clienți care sunt toți similari cu prospectul dvs. menționează aceeași problemă, există o probabilitate destul de mare ca prospectul dvs. să fie și el îngrijorat de această problemă.
Faceți din asta o conversație
Pe măsură ce vă proiectați prezentarea, amintiți-vă că interacțiunea este cheia pentru a construi o prezentare care va atrage prospectul specific din fața dvs. Dacă în loc să vorbești, aduci prospectul punând întrebări și răspunzând în mod corespunzător, puteți aborda problemele țintă ale acelui prospect fără a petrece mult timp pe subiecte care nu-l intereseaza. Și cu cât prospectul vorbește mai mult, cu atât este mai probabil să se vândă pe produsul tău, ceea ce face ca încheierea tranzacției să fie mult mai ușoară.
Folosirea unei structuri de prezentare conversațională nu înseamnă că ar trebui să faci ad-libbing. Dimpotrivă, este important să fii organizat și să faci o mulțime de cercetări și pregătire în prealabil. Cu cât știi mai multe despre prospect înainte de numire, cu atât mai bine.
Dacă aveți deja o idee despre care ar putea fi nevoile cele mai presante ale prospectului în legătură cu produsul dvs., dvs poate aduce mărturii ale clienților, date de cercetare, chiar și știri despre modul în care produsul dvs. le va umple are nevoie. Cel puțin, ar trebui să aveți o listă de 20 până la 30 de întrebări pregătite în avans. Aproape sigur nu veți avea timp să puneți atât de multe întrebări, dar este mult mai bine să încheiați întâlnirea fără să vă folosiți tot materialul decât să rămâneți fără lucruri de spus.
Dacă utilizați diapozitive în prezentarea dvs., vă puteți implica potențialul dvs. punându-i o întrebare la fiecare diapozitiv sau două - chiar dacă este la fel de simplu ca: „Ai întrebări despre asta?” Menținerea potențialului implicat îl face și pe acesta să-ți acorde atenție material. Dacă răspunsul prospectului la una dintre întrebările tale te duce pe o tangentă, mergi cu ea... este mai bine să petreceți timpul vorbind despre subiecte care interesează prospectul în loc să spuneți „Hai să vorbim despre asta mai târziu” și să treceți la următorul diapozitiv.
Scrie Deschiderea Perfectă
Odată ce ați determinat subiectul sau subiectele pentru numirea dvs., începeți prin a crea câteva propoziții pe care le vei folosi pentru a deschide întâlnirea, cerând permisiunea prospectului să discute despre asta subiect. De exemplu, ați putea spune: „Domnule prospect, mulți dintre clienții mei lucrează din greu acum pentru a se pregăti pentru legislația viitoare.
Din fericire, i-am putut ajuta să reducă semnificativ timpul și banii pe care trebuie să-l cheltuiască pentru a se califica pentru noile reguli. Cu permisiunea dvs., aș dori să vă spun mai multe despre acest lucru, astfel încât să putem vedea dacă vă pot fi la fel de util." Dacă cercetarea dvs. a avut succes, prospectul dvs. va fi de acord cu entuziasm.
Sondați pentru mai multe informații
Acum că ați atras interesul prospectului, puteți începe să căutați mai multe informații. A pune întrebări este o parte importantă a întâlnirii din două motive: în primul rând, vă ajută să calificați prospectul; și în al doilea rând, vă ajută să identificați pe deplin nevoile prospectului, informații pe care le puteți utiliza apoi pentru a vă ajusta abordarea. De asemenea, vă ajută să vă implicați potențialii potențiali, făcând întâlnirea mai mult o conversație și mai puțin o prezentare.
Următorii pași spre închidere
În acest moment, este posibil să fi impresionat suficient de mult prospectul încât să poți închide acum vânzarea. În procesele de vânzare mai complexe, următorul pas poate fi o altă întâlnire sau poate fi necesar să redactați o propunere oficială. În oricare dintre cazuri, dacă nu închideți vânzarea pe loc, asigurați-vă că vă programați următoarele activități înainte de a părăsi programarea. Cu alte cuvinte, tu și prospectul ar trebui să cadă de acord asupra datei și orei specifice la care vei vorbi din nou. Acest lucru vă ajută să vă mențineți procesul de vânzări pe drumul cel bun și să mergeți până la final.
