Balena: Ce este?

În vânzări, o balenă este o perspectivă care este de multe ori mai mare decât prospectul sau clientul tău mediu. Aterizarea unei balene este un risc ridicat, dar este și o recompensă mare.

Aflați mai multe despre balene și despre avantajele și dezavantajele încercării de a debarca una.

Ce este o balenă?

O balenă este o prospect de vânzare atât de mare încât ar putea face o diferență majoră în afacerile companiei tale. O balenă este mult mai mare decât ținta ta obișnuită, iar veniturile pe care le-ar putea aduce sunt mult mai mari.

Cu toate acestea, ca și în cazul balenei albe din Moby Dick al lui Herman Melville, momeala de a obține un astfel de premiu vă poate distrage atenția de la câștiguri mai ușoare.

Cu afaceri la afaceri vânzări (B2B), o perspectivă de balenă este adesea o companie mult mai mare decât a ta. În business-to-consumer vânzări (B2C), ar putea fi un prospect care vă cumpără cea mai scumpă opțiune de produs și o face în mod regulat.

Cum funcționează o balenă

Închiderea ofertelor

cu balenele necesită adesea mult mai mult timp și efort decât o vânzare obișnuită, dar asta pentru că aceste oferte sunt mult mai mari - o singură balenă poate fi echivalentul a alte duzini de perspective. Acest lucru face ca balenele să merite să fie urmărite, în ciuda efortului suplimentar. S-ar putea chiar să transformi balena într-un client repetat, făcându-l și mai valoros.

Unele companii câștigă un procent uriaș din vânzările lor de la doar câțiva clienți sau clienți. Dacă sunteți familiarizat cu Principiul Pareto, sau regula 80/20, balenele funcționează adesea în același mod. De exemplu, o companie poate face aproximativ 80% din vânzările sale către doar 20% dintre clienții săi, care cheltuiesc mari.

Și, desigur, unele companii experimentează o valoare și mai mare de la „balenele” lor – aceste companii au raportat-o Primii 10% dintre clienți au generat mai mult de jumătate din toate veniturile și au cheltuit de 15 ori mai mult, în medie, decât cei de jos 90%.

Pentru a debarca o balenă necesită efort, strategie și dăruire. Utilizați rețeaua pentru a securiza accesul la portarul la organizația pe care o vizați și plănuiți să construiți relații puternice cu contactele pe care le întâlniți. Așteaptă-te la procesul de vânzare să dureze luni și să necesite multă atenție din partea ta diagnostica problemele, definiți soluții și prezentați cazul dvs.

Asigurați-vă că faceți foarte multă atenție califică-ți clienții potențiali. Având în vedere efortul uriaș necesar pentru a încheia tranzacții de această dimensiune, este important să nu vă pierdeți timpul. Cu totul cercetează fiecare prospect. Ești absolut convins că poți ajuta acest potențial client? Sunteți sigur că au resursele necesare pentru a vă implementa produsul? Chiar și la dimensiunile lor mai mari, balenele ar trebui să se potrivească cumpărătorului tău ideal.

Pregătirea este cheia. Și amintiți-vă, prospectul dvs. este probabil curtat de o duzină de concurenți. Va trebui să faceți eforturi suplimentare pentru a-i depăși pe toți ceilalți și a aduce balena ca client. Găsiți modalități creative de a fi de ajutor în rezolvarea problemelor lor în timpul procesului.

Avantajele și dezavantajele unei balene

Avantajele explicate

• Poate crește foarte mult veniturile: Un client mare poate fi mult mai profitabil decât mulți alții mai mici.
• Poate îmbunătăți reputația companiei dvs.: Lucrul cu nume mari sau companii poate oferi afacerii tale un anumit cache și poate duce la mai mulți clienți în viitor.
• Poate reduce presiunea asupra altor domenii de vânzări: Aterizarea unei balene a unui client poate reduce presiunea pentru puțin timp.

Dezavantaje explicate

• Poate atrage o cantitate mare de resurse: Este nevoie de mult timp, efort și atenție pentru a curte clienți uriași.
• Nu este garantat să treacă prin: Ciclul de vânzări este lung, mizele sunt mari și probabil că aveți multă concurență pentru afacerea acestui client.
• Poate rata oportunități mai mici: În timp ce vă concentrați asupra clientului dvs. de balenă, este posibil să pierdeți fluxul constant de clienți mici care ar putea crea o bază pentru afacerea dvs.