Un gardian într-o afacere este acolo pentru a împiedica multe apeluri primite să ajungă la factorii cheie de decizie din organizație. De obicei, este prima persoană pe care o veți întâlni dacă suni sau vizitezi biroul.
Pentru un agent de vânzări, interacțiunea cu gardieni de diferite tipuri este o abilitate cheie de dezvoltat. Dacă vrei să ai șansa de a-ți vinde produsul, mai întâi trebuie să înveți cum să treci prin gatekeeper. Iată ce trebuie să știți despre acest job important.
Ce este un Gatekeeper?
În afaceri, un gatekeeper este exact ceea ce sună: cineva care stă la un punct de intrare pentru a împiedica trecerea traficului nedorit. Este persoana responsabilă pentru a decide cine poate lua legătura cu decidentul, cu scopul de a preveni întreruperea de la deranjante. vizitatori și apelanți.
Directorii generali și alți lideri cheie din companii sunt de obicei foarte ocupați. Rolul gatekeeper-ului este de a-i împiedica să petreacă timp nedorit vorbind cu oameni care nu îi vor ajuta în realizarea obiectivelor lor de afaceri.
Cum funcționează un Gatekeeper
Gardienul unei companii este de obicei persoana din prima linie, cum ar fi un recepționer sau o secretară într-o afacere. Într-un restaurant, poate fi maître d'. În toate cazurile, decidentul, managerul sau bucătarul șef este ocupat cu provocarea de a menține afacerea să funcționeze fără probleme și profitabil. Ei nu pot prelua fiecare apel sau să vadă fiecare vizitator, deoarece i-ar îndepărta de focalizarea lor principală și de responsabilitatea muncii.
Intră portarul, care acoperă și protejează persoana responsabilă. Gardienul monitorizează apelurile și vizitatorii, de obicei, deturnându-le pe cele pe care le consideră neimportante. Un bun gatekeeper este intuitiv și poate detecta rapid o întrerupere neimportantă. Oricine nu sună pentru a se plânge sau pentru a cumpăra ceva, dar dorește ceva pentru ei înșiși, cum ar fi un agent de vânzări, i se refuză accesul.
Gardienii și agenții de vânzări din exterior — Dușmani jurați?
Mulți gardieni dezvoltă un nivel de ostilitate față de agenții de vânzări din exterior. Acest lucru este de înțeles dacă țineți cont de faptul că agenții de vânzări recurg frecvent la înșelătorie sau la minciuna totală pentru a-i depăși pe paznici pentru a ajunge la decident. Un gardian care permite cuiva nedemn să aibă acces la șef va fi probabil mustrat, așa că este motivat să-și facă treaba bine.
Nu există niciun truc care să-l împiedice pe portar și pe decident să nu se enerveze de tine, ceea ce nu este bine dacă speri să faci o vânzare. În schimb, este mai bine să-l tratezi pe portar profesional și cu respect. Scopul tău ar trebui să fie să obții cooperarea lor, astfel încât vânzarea ta să fie mult mai ușor de încheiat. Alternativa este să-i antagonizați până la punctul în care nu veți avea nicio șansă să vorbiți vreodată cu cel care ia decizii.
Trecerea prin diferite tipuri de gatekeepers
Abordarea ideală va depinde de tipul de gatekeeper cu care aveți de-a face.
B2B Gatekeepers
B2B Gardienii, cum ar fi recepționerii și secretarele, sunt de obicei responsabili pentru preluarea tuturor apelurilor telefonice generale pentru birou și stabilirea programărilor. Ei sunt rareori implicați în procesul de luare a deciziilor, așa că cea mai bună tactică ar putea fi să folosești sistemul în avantajul tău. Nu încerca să treci peste ele; lasă-i să-și facă treaba și aranjează o întâlnire pentru a-l vedea pe decident.
Asistenți executivi
Asistenții executivi se implică adesea în procesul de cumpărare, cel puțin la nivel de consiliere, așa că s-ar putea să doriți să luați o abordare diferită cu ei. Cel mai bine este să tratați aceste tipuri de gatekeepers ca extensii ale decidentului. Trebuie să le vinzi, apoi să le dai puțin timp să te vândă șefului. Începeți prin a explica ceea ce oferiți, apoi spuneți-le că veți atinge din nou baza într-o săptămână sau cam așa ceva.
B2C Gatekeepers
De asemenea, agenții de vânzări B2C trebuie să aibă de-a face cu gatekeeper-ul, deși funcția gatekeeper este mai puțin formală. De exemplu, un părinte ar putea acționa ca un paznic pentru copilul lor, sau o soție ar putea face acest lucru pentru soțul ei. În general, gatekeeperii B2C au un cuvânt de spus în achiziție, așa că este extrem de important să fii respectuos față de ei. Ca și în cazul asistentului executiv, s-ar putea să doriți să dedicați ceva timp vânzării și acestora.
Recomandări cheie
- Gatekeepers sunt acolo pentru a împiedica apelanții sau vizitatorii nedoriți să ajungă la factorii de decizie cheie din afacere.
- Ei sunt de obicei primii oameni pe care îi întâlnești atunci când suni sau vizitezi un birou - recepționerul, secretarul sau asistentul executiv, de exemplu.
- Oamenii de vânzări ar trebui să fie conștienți de tipul de gatekeeper cu care vorbesc, astfel încât să își poată adapta abordarea în consecință.
- Indiferent de tipul de gatekeeper, ar trebui să faceți întotdeauna o prioritate să fiți respectuos dacă sperați să ajungeți la cei care iau decizii.
