Vânzările sunt în afara zonei de confort pentru mulți proprietari de afaceri mici. Dar dacă nu reușiți să vă închiriați procesele de vânzări, sunteți în stare să vă vindeți produsele și serviciile, astfel încât să puteți dezvolta-ti afacerea. Aceasta este o abilitate pe care trebuie să o dezvolți ca parte a cutiei de instrumente a proprietarului unei mici afaceri.
Există mai multe comune obiecții de vânzare care apar în mod repetat în situaţii de vânzare. Pentru a vă spori eforturile de vânzare, chiar mai mult, utilizați tehnicile de mai jos pentru a oferi cea mai bună respingere la obiecția clientului, astfel încât să puteți face un pas mai aproape de încheierea vânzării.
1. Folosește onestitatea și fii un trăgător direct
Când ești inconfortabil să vinzi, poți fi tentat să spui unui potențial client ceea ce crezi că vrea să audă pentru a face procesul mai puțin dureros. Acest lucru poate fi periculos din multe motive, cel mai mare fiind că aproape întotdeauna sună necinstit. Și odată ce ați ajuns în acel punct, ați pierdut deja vânzarea.
În loc să-i spui clientului ceea ce dorește să audă, concentrează-te pe a fi sincer și a oferi toate informațiile de care clientul are nevoie pentru a lua o decizie corectă. A fi sincer și direct poate face procesul de vânzare mai ușor, deoarece înlătură „vânzarea grea” și trece întâlnirea la un ton mai conversațional. Acest lucru pune, de asemenea, scena pentru o relație excelentă cu clientul dacă progresează.
2. Empatizați cu preocupările clientului
În timpul unei întâlniri de vânzări, clientul va lăsa aproape întotdeauna câteva indicii despre ceea ce îl împiedică să ia o decizie pe loc. În loc să ignori preocupările clientului sau să fii defensiv, recunoaște-le. Fă-ți timp să te pui în pielea clientului și să privești cu adevărat din altă perspectivă. Pune-ți întrebări pentru a identifica posibile obiecții, cum ar fi: Ce m-aș simți în această situație? În jurul ce s-ar învârti preocupările mele? Ce m-ar face să mă simt mai încrezător?
Concentrându-vă pe înțelegerea perspectivei clientului, veți fi într-o poziție mai bună de a-i recunoaște preocupările și de a le aborda.
3. Arată ce face compania ta unică
După ce ați recunoscut preocupările clientului și ați încercat să înțelegeți punctul lui de vedere, acordați-vă timp pentru a demonstra ce vă diferențiază afacerea de concurență. Amintiți-vă de oferta unica ai creat când ți-ai început afacerea? Începeți de acolo.
4. Oferiți un compromis
Vânzările nu sunt întotdeauna o situație de totul sau nimic. Dacă clientul este dispus să pună un deget de la picior în apă, începeți încet. Împărțiți proiectul în părți mai mici pentru a face riscul mai tolerabil și pentru a oferi ambelor părți șansa de a construi încredere și respect reciproc.
Concentrați-vă pe menținerea liniilor de comunicare deschise, ascultarea feedback-ului oferit de client și urmărirea nivelului ei de conducere și confort. Poate fi mai ușor pentru client să se angajeze la un nivel mai mic, iar introducerea piciorului în ușă vă oferă șansa de a vă arăta excelența, facilitând vânzările viitoare.
În timp ce obiecțiile de vânzări sunt rareori o veste grozavă, ele pot indica faptul că clientul are un interes pentru produsele și serviciile dvs.; obiecțiile prezintă o oportunitate. Fiind proactiv și încercând să lucrați cu clientul pentru a-i depăși obiecțiile, puteți crea o bază excelentă pentru o relație pe termen lung bazată pe satisfacerea nevoilor clientului.
