Antreprenorul alimentar de succes Doug Foreman, cel mai cunoscut pentru Beanitos, știe ceva sau două despre modul în care inovația joacă un rol în afacerea alimentară. Dacă vă întrebați cum scoate acele produse inovatoare din bucătăria de testare și pe rafturile de băcănie, începe prin a se uita la tendințele alimentare și a fi suficient de diferit pentru a convinge cumpărător cu amănuntul pentru a vă oferi spațiu pe raft în supermarket.
Începând cu Gurmand fără vină, Linia lui Doug de chipsuri tortilla coapte, cu conținut scăzut de grăsimi, Doug este tipul pe care trebuie să-l ascultați pentru toate lucrurile inovatoare. Antreprenorul a început cu 200 de dolari și a creat o întreagă categorie de gustări în valoare de peste 500 de milioane de dolari înainte de a încasa (făcând mai multe milioane) când a vândut marca către Barq's Root Beer în 1994.
Doug a făcut ca Beanitos Bean Chips (conform SPINS, Nielsen Data) să fie pe primul loc în clasamentul Growth Brand of Natural Chips în SUA într-o categorie uriașă de mai multe miliarde de dolari. Aceasta nu este o operație mică și pentru toți antreprenorii, merită să țineți cont de sfaturile lui Doug, care urmează.
Cold Calls și Cold Cash
Potrivit lui Doug, primul pas pe care trebuie să îl faceți atunci când faceți o prezentare inițială de vânzare către un cumpărător cu amănuntul este „să-l duceți în spate ușa magazinului.” Și, deși aceasta poate să nu fie o sugestie literală, Doug a făcut exact acest lucru cu primul său magazin Whole Foods. pas. Mai bine, mergi mai întâi la magazinul tău independent și vorbește direct cu proprietarul și (cel puțin) obține feedback.
După primul apel rece, monitorizează-ți eforturile și urcă-te încet. Cu alte cuvinte, faceți pași de bebeluș și faceți modificări subtile produsului alimentar pe măsură ce mergeți. Odată ce aveți un istoric, găsiți lanțuri sigure, cum ar fi Whole Foods, sau cooperative precum Wakefern Foods, care au șanse mai mari să ofere mărci mai mici spațiu la raft.
Cum să mergi de la bucătărie la Kroger
Bucătăria ta este laboratorul tău și, deși poți face cu ușurință loturi mici pentru prietenii tăi, asta nu este suficient. Trebuie să vă extindeți rețetele și să înțelegeți Bune practici de fabricație prezentate de FDA. De asemenea, trebuie să testați stabilitatea și siguranța la raft.
Doug spune: „Trebuie să vă asigurați că produsul pe care îl faceți astăzi are un gust grozav în șase luni, pentru a avea suficient timp de valabilitate pentru a rezista întregului lanțul de aprovizionare." Începeți prin a documenta tot ceea ce faceți cu produsul dvs. într-un notebook, deoarece în timp produsul dvs. va evolua și trebuie să surprindeți fiecare Schimbare. După ce ați respectat toți pașii necesari, sunteți gata să faceți cu succes următorul pas și să creșteți. Acest lucru este deosebit de important dacă vă gândiți la a co-ambalator pentru a vă produce marca."
Ambalajul este totul
La sfârșitul zilei, un consumator trebuie să-ți aleagă literalmente produsul de pe raft pentru a face o vânzare, așa că gândește-te la ce te va face să te evidențiezi pe raft. Intrați într-un magazin și faceți o imagine mentală a modului în care produsul dvs. se strânge (pe raft) în raport cu concurența dvs. Acest exercițiu este mult mai puțin costisitor decât crearea de ambalaje scumpe doar pentru a afla că ambalajul nu sare de pe raft.
Deși există companii care vă pot ajuta cu conceptul de design, această idee este ieftină și vă familiarizați mai mult cu mediul de retail în care vă veți afla. De asemenea, vă permite prezentați cumpărătorul cu amănuntul cu mult mai multa incredere.
Pentru a înțelege acest punct, priviți exemplul Salsa gourmet fără vinovăție. „La Guiltless Gourmet, lansam o nouă salsa și aveam o agenție de publicitate națională, premiată, care proiecta eticheta”, a spus Foreman. „Au proiectat o etichetă alb-negru despre care au spus că este de ultimă oră, dar am simțit că arăta destul de anemic. Așa că l-am testat pe raftul magazinului. Când ne-am dat cu toții înapoi pentru a arunca o privire, această etichetă de ultimă oră a reprezentat o mică pată de gri și a fost ușor de ratat. Inutil să spun că sunt adeptul testării la raft, la magazin”.
Patru sfaturi de la Doug Foreman
1. Fii un inovator
Trebuie să începeți cu un produs alimentar inovator. Dacă sunteți al 10-lea produs pe raft, nu vă pierdeți banii și timpul pentru că cel mai probabil nu veți obține spațiu pe raft. Întoarce-te în bucătărie și găsește altceva de vândut, care este diferit.
2. Cunoașteți piața și diferența dvs
Plimbați-vă pe culoarele supermarketurilor și concentrați-vă pe categoriile care vă plac sau pe care le cunoașteți bine. Întrebați-vă dacă există produse care lipsesc pe care le puteți face pentru a umple golul de pregătire a mesei sau pentru a face gustarea mai distractivă, mai sănătoasă sau mai ușoară.
3. Urcați-vă în lanțul trofic
Este pur și simplu un joc de numere. Apelurile la rece mici (și multe dintre ele) vor duce la numerar rece. Începeți mic și urcați pe scară până când vă simțiți confortabil (și pregătiți) să faceți prezentări de vânzări pentru băieții mari precum Whole Foods.
4. O imagine valorează cât o mie de cuvinte
Stabilește ce te va face să ieși în evidență pe raft și testează înainte de a sări. Nu cheltuiți mii de dolari pe ambalaje doar pentru că prietenii și familia vă spun că este singura cale de a merge.
