Indicatorii cheie de performanță (KPI) reprezintă o parte importantă a informațiilor necesare pentru a determina și explica modul în care o companie va progresa pentru a-și îndeplini activitatea și obiectivele de marketing. KPI-urile ajută organizațiile să înțeleagă dacă compania se îndreaptă în direcția corectă și, dacă nu, unde trebuie să-și distragă atenția. Indiferent de ceea ce măsoară, obiectivul unui KPI este de a îmbunătăți sănătatea organizațională. Oricine lucrează în marketing trebuie să înțeleagă exact ce reprezintă un KPI.
Definiție de bază
A indicator de performanta este o măsură cuantificabilă pe care o companie o folosește pentru a determina cât de bine își atinge obiectivele operaționale și strategice. Diferite companii au KPI diferiți în funcție de criteriile sau prioritățile lor individuale de performanță. Acestea fiind spuse, indicatorii urmează de obicei standardele la nivel de industrie.
3 Caracteristici principale
Cele trei caracteristici ale KPI-urilor sunt următoarele. Sunt:
- Cantitativ. KPI-urile pot fi prezentate sub formă de numere.
- Practic. KPI-urile se integrează bine cu procesele existente ale companiei.
- Acționabil. KPI-urile pot fi aplicate în practică pentru a efectua schimbarea dorită.
Pentru a fi eficient, un indicator cheie de performanță trebuie să se bazeze pe date legitime și trebuie să ofere context care să reflecte obiectivele de afaceri. KPI-urile trebuie de asemenea definite în așa fel încât factorii externi, dincolo de controlul unei companii, să nu poată interfera cu ei. O altă problemă cheie este că KPI-urile ar trebui să aibă un interval de timp specific, care este împărțit în puncte de control cheie pentru acuratețe.
Exemple de KPI
KPI-ul unei organizații nu este același cu scopul ei. De exemplu, o școală își poate stabili un obiectiv ca toți elevii săi să treacă un anumit curs. Cu toate acestea, în loc să folosească înregistrările elevilor cu nota de promovare pentru a stabili obiectivul, școala folosește rata de eșec a elevilor ca KPI pentru a-și determina poziția. Un alt exemplu este o afacere care alege să folosească procentul din venit pe care îl primește de la clienții săi care revin ca KPI.
Alte exemple de KPI utilizate de companii includ:
- Statutul clienților existenți
- Numărul de noi clienți dobândiți
- Uzura clientului
- Clienți segmentați în funcție de profitabilitate sau demografie
- Timpul de așteptare pentru livrarea comenzilor clienților
- Perioada de timp pentru epuizarea stocurilor
Alegerea KPI-urilor
Întreprinderile ar trebui să facă o serie de pași înainte de a alege cei mai buni indicatori cheie de performanță. Acești pași includ:
- Stabilirea clar definite procesele de afaceri
- Stabilirea cerințelor pentru procesele de afaceri
- Având măsurători calitative și cantitative ale rezultatelor
- Determinarea variațiilor și ajustarea proceselor pentru a îndeplini obiectivele pe termen scurt
Instrucțiuni
Atunci când alegeți indicatorii cheie de performanță, o companie ar trebui să înceapă prin a lua în considerare factorii pe care echipa de conducere îi folosește în gestionarea organizației. Apoi, luați în considerare și identificați dacă acești factori ajută la evaluarea progresului companiei în raport cu strategiile sale declarate. În cele din urmă, trebuie să vă asigurați că KPI-urile selectate sunt suficient de clare pentru ca persoanele care citesc rapoartele să le înțeleagă. Acest lucru permite oamenilor din interiorul și din afara companiei să facă evaluări similare.
Deși standardele din industrie au semnificație, companiile nu trebuie neapărat să aleagă KPI-uri similare cu cele ale concurenților lor. Mai important este să știți cât de relevanți sunt indicatorii pentru afacerea dvs. sau pentru unitatea sau divizia pe care o evaluați.
De asemenea, o companie nu are nevoie de un anumit număr de KPI. Cu toate acestea, în general, numărul variază de obicei de la patru la 10 pentru majoritatea afacerilor. Indiferent de numărul pentru care decideți, asigurați-vă că KPI-urile sunt esențiale pentru succesul afacerii. Amintiți-vă, dacă totul este important, atunci nimic nu este important; deci fii selectiv.
KPI vs. Metrici
Există o diferență subtilă între indicatorii cheie de performanță și metrici de marketing. Amintiți-vă că toți KPI-urile sunt indicatori de marketing, dar nu toate indicatorii de marketing sunt KPI. Înainte de a face orice altceva, o afacere trebuie mai întâi să stabilească ce valori de marketing se califică drept performanța lor cheie indicatori. În timp ce indicatorii nu trebuie neapărat să fie financiari, indiferent de indicatorii selectați, acești indicatori joacă un rol important în conducerea diferitelor vehicule de marketing pentru management.
Luați în considerare această perspectivă; o valoare este o măsurătoare, dar un KPI adaugă context. De exemplu, o valoare poate fi numărul de clienți, numărul de vânzări sau venitul total. Valorile sunt importante, dar până când nu începeți să faceți comparații, acestea sunt pur și simplu numere. De obicei, o măsurătoare este o combinație de două sau mai multe măsurători. Valorile pot ajuta la prognoza financiară, la evaluarea comparativă și la desemnarea unei valori bune sau rele, dar valorile se opresc aici.
Valorile se transformă în KPI atunci când le plasați în contextul unei anumite organizații sau industrie. Un KPI adaugă substanță și greutate detaliilor. Acesta este motivul pentru care rapoartele și procentele sunt considerate KPI-uri bune - ele arată într-un context mai larg dacă o companie merge bine, nu merge bine și unde.
