Dacă îți petreci întâlnirile de vânzări ținând o prelegere despre produsul tău și cât de grozav este acesta, folosești un stil de prezentare care te va costa o mulțime de vânzări. O abordare mult mai eficientă este să pui întrebări care să-ți atragă prospectul. Când puneți întrebările potrivite în modul corect, puteți ajunge să-i convingeți pe clienții potențiali să vândă pentru dvs.
Cel puțin, veți învăța multe despre ceea ce își dorește prospectul de la produsul dvs., ceea ce înseamnă că vă puteți concentra prezentarea cu laser doar pe acele puncte care se vor vinde cel mai eficient.
Punerea întrebărilor deschise
A adresa prospectului dumneavoastră o serie de întrebări deschise în timpul prezentării servește trei scopuri importante. În primul rând, vă ajută să confirmați dacă prospectul este potrivit sau nu pentru produsul dvs. În al doilea rând, vă ajută să le identificați butonul fierbinte beneficii, care vă permite să vă ajustați tonul. În al treilea rând, făcându-i pe clienții potențiali să vorbească despre diverse beneficii și despre ce cred ei despre ele, furișezi informațiile dincolo de „filtrul agentului de vânzări” al prospectului.
Nu toate întrebările enumerate aici se potrivesc perfect pentru fiecare prospect, dar aceste exemple vă vor oferi un loc bun de început. În mod ideal, odată ce pui câteva întrebări, prospectul se va lansa într-un discurs aprofundat și nu va mai fi nevoie să mai faci deloc îndemnuri.
Istoricul cumpărăturilor
Aflând mai multe despre experiențele anterioare de cumpărare ale prospectului, veți obține o privire asupra modului în care funcționează mintea acelei persoane și care sunt rutinele sale de cumpărare. Istoricul cumpărăturilor unui prospect are un impact major asupra părerii sale despre vânzătorii și despre ceea ce apreciază cel mai mult la un produs.
- Ce experiențe, bune sau rele, ați avut cu acest [tip de produs] (de exemplu, „Ce experiențe, bune sau rele, ați avut cu cumpărarea de mașini?”)?
- Când ați cumpărat ultima dată un [tip de produs]?
- Ce proces ați folosit în trecut pentru a cumpăra un [tip de produs]?
- Acest proces a funcționat bine pentru tine? De ce sau de ce nu?
- Ce ați încercat deja să faceți pentru a remedia problema cu [tipul de produs] actual?
- Ce ai mai cumpărat de la noi?
- Cum a decurs acea achiziție?
Întrebări specifice achiziției
Aceste întrebări se referă la tranzacția specifică pe care sperați să o inițiați. Întrebările privind achizițiile vă ajută să identificați nevoile de bază și să vă proiectați prezentarea în jurul lor.
- Ce te-a determinat să mă întâlnești astăzi?
- Ce calități căutați într-un [tip de produs]?
- Care calitate este cea mai importantă pentru tine?
- De ce ați dori să aveți un [tip de produs]?
- Care este calendarul dumneavoastră pentru cumpărarea unui [tip de produs]?
- Care este bugetul tău?
- Cine mai este implicat în decizia de cumpărare?
Întrebări pentru construirea de raporturi
Aceste întrebări îi fac pe potențialii tăi să vorbească despre ei înșiși și te ajută să dezvolți o relație de încredere. Ele vă pot ajuta, de asemenea, să identificați aprecierile și displacele prospectului, ceea ce este o informație valoroasă.
- De cât timp sunteți în companie? (pentru Vânzări B2B)
- De unde ai cumpărat acea canapea frumoasă? (B2C)
- Câți ani au copiii tăi? Cât de multe aveți? (Dacă vezi o fotografie)
- Ce ați dori să facă acest [tip de produs] pentru dvs.?
Întrebări clarificatoare
Dacă un prospect oferă doar un răspuns scurt la o întrebare importantă, încercați să obțineți mai multe informații.
- Spune-mi mai multe despre asta.
- Îmi poți da un exemplu?
- Poti fi mai concret?
- Cum te-a afectat asta?
Întrebări de căutare a obiecțiilor
Până când prospectul tău își exprimă obiecțiile, nu poți face nimic în privința lor. Dacă un client potențial nu a ridicat nicio obiecție, atunci o mică întrebare îi poate atrage.
- Ce părere aveți până acum?
- Ai vreo îngrijorare? Ce sunt ei?
- Ce alte subiecte ar trebui să discutăm?
- Există vreun motiv pentru care să nu mergem mai departe?
